【正文】 價(jià)戰(zhàn)略 – 渠道戰(zhàn)略 ? 清晰的目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 企業(yè)總體業(yè)績(jī)指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產(chǎn)收益率 – 股東總體投資回報(bào) 7 Text Lines 方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的理想模式為各功能部門與崗位的角色與職責(zé)定義清晰準(zhǔn)確 , 具有高效的人才招聘 , 組織發(fā)展與激勵(lì)的職能設(shè)置 理想模式 最終輸出 營(yíng)銷 組織管理內(nèi)容 理想 特點(diǎn) ? 外部導(dǎo)向的 , 業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置 , 充分考慮滿足業(yè)務(wù)的需求 ? 各職能部門與崗位的角色與職責(zé)定義合理清晰 , 具有相應(yīng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)與業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng) ? 趨向扁平結(jié)構(gòu) , 簡(jiǎn)化匯報(bào)層次 , 倡導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)角色 , 而非管理控制角色 ? 組織具有清晰界定的能力發(fā)展要素 , 并納入個(gè)人能力發(fā)展系統(tǒng) ? 招聘 , 培訓(xùn)與發(fā)展 , 激勵(lì)系統(tǒng)各模塊都具有明確的與業(yè)務(wù)計(jì)劃一致的工作計(jì)劃與開(kāi)展工作的系統(tǒng)方法 ? 支持戰(zhàn)略實(shí)施的組織能力與可持續(xù)提升能力 ? 健康向上的組織文化 ? 組織能力指數(shù) ? 員工滿意度 ? 員工流失率 ? 企業(yè)總體業(yè)績(jī)指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產(chǎn)收益率 – 股東總體投資回報(bào) 人力資源管理職能 招聘 培訓(xùn)與 發(fā)展 激勵(lì)系統(tǒng) 組織架構(gòu)設(shè)置 組織文化建設(shè) ? 部門劃分與架構(gòu) ? 部門職能定義 ? 崗位設(shè)計(jì) ? 匯報(bào)線設(shè)計(jì) ? 角色與職責(zé)定義 ? 價(jià)值觀 ? 原則 ? 行為方式 8 Text Lines 方太品牌運(yùn)作管理的理想模式為 : 方太品牌核心價(jià)值定位統(tǒng)一貫穿在所有的方太品牌營(yíng)銷推廣上 , 具有系統(tǒng)化的品牌管理流程與高度職業(yè)化的品牌管理能力 理想模式 最終輸出 品牌 管理 內(nèi)容 理想 特點(diǎn) ? 正確定位的方太品牌核心價(jià)值定位 , 在所有方太的產(chǎn)品線的所有營(yíng)銷推廣活動(dòng)上執(zhí)行統(tǒng)一的核心價(jià)值定位 , 不斷提升消費(fèi)者對(duì)方太品牌的核心價(jià)值定位的認(rèn)知與忠誠(chéng)度 ? 方太市場(chǎng)總監(jiān)與產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)水平代表行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn) ? 具有系統(tǒng)化的市場(chǎng)研究與業(yè)務(wù)回顧等運(yùn)作流程 ? 以產(chǎn)品經(jīng)理為核心角色的產(chǎn)品管理流程確立 , 具有系統(tǒng)化的對(duì)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)表現(xiàn)衡量 ? 年度與季度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 富有創(chuàng)造性 ? 外部市場(chǎng)導(dǎo)向的 , 快速市場(chǎng)反應(yīng) ? 品牌核心價(jià)值定位 ? 品牌知名度 ? 品牌忠誠(chéng)度 ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)指標(biāo) – 品牌市場(chǎng)占有率 – 銷售收入 – 凈利潤(rùn) 品牌戰(zhàn)略管理 產(chǎn)品管理 包裝設(shè)計(jì) 廣告創(chuàng)意 媒體戰(zhàn)略 促銷計(jì)劃 價(jià)格策略 市場(chǎng)研究 業(yè)務(wù)回顧 營(yíng)銷支持 9 Text Lines 方太銷售運(yùn)作管理的理想模式為 : 具有完備的渠道管理模式 , 銷售管理關(guān)注在最大程度實(shí)現(xiàn)方太產(chǎn)品在渠道終端的銷售機(jī)會(huì) 理想模式 最終輸出 渠道 管理 模式 理想 特點(diǎn) ? 渠道管理導(dǎo)向的銷售組織設(shè)置 ? 清晰準(zhǔn)確的渠道定義 ? 針對(duì)對(duì)不同零售渠道設(shè)定的零售終端表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售隊(duì)伍士氣旺盛 ? 實(shí)地銷售經(jīng)理具有清晰的業(yè)務(wù)計(jì)劃與目標(biāo) ? 銷售信息系統(tǒng)完善 ? 快速市場(chǎng)反應(yīng) ? 外部客戶導(dǎo)向的 ? 鋪貨率 ? 零售終端表現(xiàn) ? 促銷員表現(xiàn) ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利潤(rùn) 方太 終端 零售覆蓋 經(jīng)銷商管理 零售覆蓋 重點(diǎn)客戶管理 特殊渠道管理 10 Text Lines 物流管理的理想模式是逐步整合供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) , 同時(shí)建立以 ERP和供應(yīng)鏈管理等 IT技術(shù)模塊支持的一體化供應(yīng)鏈管理 理想模式 最終輸出 供應(yīng)鏈 管理 內(nèi)容 理想 特點(diǎn) ? 信息流的 ”流線化 ”和 ”一體化 ” ? JIT ? 快速周轉(zhuǎn)的庫(kù)存 /資金流 ? 快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈 ? 低成本運(yùn)作 ? 信息系統(tǒng)支持的快速?zèng)Q策系統(tǒng) ? 規(guī)?；ㄖ? 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 供應(yīng)計(jì)劃 倉(cāng)儲(chǔ)管理 運(yùn)輸管理 訂單管理 采購(gòu)管理 客戶物流 ERP系統(tǒng)支持 電子商務(wù) 供應(yīng)鏈 IT模塊 ? 客戶服務(wù)水平 (缺貨率 : 分銷點(diǎn) , 貨架 ) ? 物流成本 ? 庫(kù)存水平 ? 供應(yīng)鏈反應(yīng)速度 11 Text Lines 方太 服務(wù) 運(yùn)作管理的理想模式為 : 建立系統(tǒng)的、 專業(yè)化的服務(wù)運(yùn)作體系 , 最大化地實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的支持和對(duì)品牌價(jià)值的貢獻(xiàn) 理想模式 最終輸出 服務(wù)管理模式 理想 特點(diǎn) ? 科學(xué)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃 , 明確實(shí)施步驟和合理的資源投入 ? 統(tǒng)一的網(wǎng)點(diǎn)選擇和考核標(biāo)準(zhǔn) , 保證服務(wù)系統(tǒng)有力支持銷售和提升品牌價(jià)值 ? 建立 系統(tǒng)衡量指標(biāo)和方法 , 持續(xù)改善系統(tǒng)運(yùn)作 ? 清晰的 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理制度和流程 ? 完善的 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)客戶檔案和顧客檔案 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 , 高質(zhì)量的培訓(xùn)支持 ? IT系統(tǒng)支撐的 顧客服務(wù)與配件管理流程 ? 以顧客為導(dǎo)向的 快速響應(yīng)能力 ? 顧客服務(wù)滿意度 /投訴率 ? 服務(wù)響應(yīng)時(shí)間 ? 企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)指標(biāo) – 服務(wù)產(chǎn)出率 – 服務(wù) 單位成本率 特約維修站 方太總部 顧客 地區(qū)服務(wù)中心 ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃 ? 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)管理 ? 服務(wù)項(xiàng)目計(jì)劃 ? 服務(wù)系統(tǒng)衡量 ? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理 ? 培訓(xùn)支持 ? 配件管理 ? 顧客服務(wù) ? 呼叫中心系統(tǒng) 12 Text Lines 方太的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)該是基于組織與業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)實(shí)的不斷向理想模型趨近的管理模式 方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理積分卡 衡量?jī)?nèi)容 戰(zhàn)略 運(yùn)作 品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 組織能力 組織激勵(lì) 組織文化 品牌管理 零售覆蓋管理 經(jīng)銷商管理 物流服務(wù)管理 組織 評(píng)估 0 2 4 6 8 10 理想水平 清晰的戰(zhàn)略界定 , 戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合 . 清晰準(zhǔn)確的品牌核心價(jià)值定位 , 系統(tǒng)化的組織能力發(fā)展管理流程 . 核心功能部門與崗位的組織能力高效支持業(yè)務(wù)需求 , 組織技術(shù)能力 , 商務(wù)能力與管理能力代表行業(yè)最佳水平 系統(tǒng)化的組織激勵(lì)管理流程 . 團(tuán)隊(duì)士氣旺盛 . 員工滿意度與員工主動(dòng)流失率代表行業(yè)最佳實(shí)施 清晰的企業(yè)價(jià)值觀定義 , 堅(jiān)持完全貫徹 . 健康向上的組織文化 , 組織對(duì)成功的追求 . 員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與歸屬感 系統(tǒng)化的品牌管理 , 產(chǎn)品管理流程 . 品牌經(jīng)理的出色職業(yè)水平 .消費(fèi)者對(duì)品牌定位的高度認(rèn)知與品牌忠誠(chéng)度 . 品牌對(duì)企業(yè)價(jià)值的意義 系統(tǒng)化的零售覆蓋管理流程 . 清晰的零售標(biāo)準(zhǔn)定義 , 超出目標(biāo)的全國(guó)零售終端表現(xiàn)水平 . 快速有效的終端覆蓋執(zhí)行 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理流程 . 高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) , 與經(jīng)銷商的有效合作 . 經(jīng)銷商覆蓋區(qū)域內(nèi)的零售終端表現(xiàn)超出目標(biāo) 系統(tǒng)化的物流服務(wù)管理流程 . 脫銷率 , 成本 , 反應(yīng)速度 , 終端用戶滿意 程度等核心衡量指標(biāo)代表行業(yè)最佳實(shí)施 Total score: 清晰的戰(zhàn)略界定 , 戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合 . 清晰準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 , 產(chǎn)品定位與品牌定位一致 . 清晰的產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃 清晰的戰(zhàn)略界定 , 戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合 . 最大程度優(yōu)化渠道銷售資源投入 , 與品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略的協(xié)同性 13 Text Lines 在任何時(shí)間點(diǎn)上都可對(duì)方太的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀作出評(píng)估 , 都應(yīng)該有持續(xù)提高 , 趨近理想狀態(tài)的計(jì)劃 衡量?jī)?nèi)容 戰(zhàn)略 運(yùn)作 品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 組織能力 組織激勵(lì) 組織文化 品牌管理 零售覆蓋管理 經(jīng)銷商管理 物流服務(wù)管理 組織 評(píng)估 0 2 4 6 8 10 理想水平 清晰的戰(zhàn)略界定 , 戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合 . 清晰準(zhǔn)確的品牌核心價(jià)值定位 , 系統(tǒng)化的組織能力發(fā)展管理流程 . 核心功能部門與崗位的組織能力高效支持業(yè)務(wù)需求 , 組織技術(shù)能力 , 商務(wù)能力與管理能力代表行業(yè)最佳水平 系統(tǒng)化的組織激勵(lì)管理流程 . 團(tuán)隊(duì)士氣旺盛 . 員工滿意度與員工主動(dòng)流失率代表行業(yè)最佳實(shí)施 清晰的企業(yè)價(jià)值觀定義 , 堅(jiān)持完全貫徹 . 健康向上的組織文化 , 組織對(duì)成功的追求 . 員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與歸屬感 系統(tǒng)化的品牌管理 , 產(chǎn)品管理流程 . 品牌經(jīng)理的出色職業(yè)水平 .消費(fèi)者對(duì)品牌定位的高度認(rèn)知與品牌忠誠(chéng)度 . 品牌對(duì)企業(yè)價(jià)值的意義 系統(tǒng)化的零售覆蓋管理流程 . 清晰的零售標(biāo)準(zhǔn)定義 , 超出目標(biāo)的全國(guó)零售終端表現(xiàn)水平 . 快速有效的終端覆蓋執(zhí)行 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理流程 . 高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) , 與經(jīng)銷商的有效合作 . 經(jīng)銷商覆蓋區(qū)域內(nèi)的零售終端表現(xiàn)超出目標(biāo) 系統(tǒng)化的物流服務(wù)管理流程 . 脫銷率 , 成本 , 反應(yīng)速度 , 終端用戶滿意 程度等核心衡量指標(biāo)代表行業(yè)最佳實(shí)施 Total score: 清晰的戰(zhàn)略界定 , 戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合 . 清晰準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 , 產(chǎn)品定位與品牌定位一致 . 清晰的產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃 清晰的戰(zhàn)略界定 , 戰(zhàn)略產(chǎn)生是理性分析與創(chuàng)造性的充分結(jié)合 . 最大程度優(yōu)化渠道銷售資源投入 , 與品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略的協(xié)同性 向理想趨近 現(xiàn)狀線 理想線 14 B. 方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 16 Text Lines 咨詢建議方太建立以品牌管理為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式 , 不斷達(dá)到業(yè)績(jī)和品牌建設(shè)目標(biāo) , 最終帶來(lái)品牌價(jià)值的提升 方太市場(chǎng)部 現(xiàn)有管理模式 ? 市場(chǎng)費(fèi)用控制 ? 銷售支持角色 ? 全國(guó)廣告促銷管理 促銷培訓(xùn) ? 終端展示設(shè)計(jì)支持 ? 參加展會(huì) 其他支持職能 公關(guān)媒體 方太市場(chǎng)部 未來(lái)管理模式 … 品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略 包裝設(shè)計(jì) 廣告創(chuàng)意 媒體戰(zhàn)略 促銷計(jì)劃 價(jià)格策略 市場(chǎng)研究 業(yè)務(wù)回顧 利潤(rùn) , 品牌建設(shè)目標(biāo) 營(yíng)銷支持 17 Text Lines 建立高效運(yùn)作的分銷網(wǎng)絡(luò)是方太在全國(guó)范圍內(nèi)取得成功的基礎(chǔ) 實(shí)地銷售區(qū)域 重新劃分 二級(jí)市場(chǎng)的覆蓋模式 實(shí)地銷售機(jī)構(gòu) 的職能重新定義 渠道管理模式的建立 銷售員制的 轉(zhuǎn)變模式 建立以零售終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)管理為核心職能的銷售運(yùn)作管理模式 18 Text Lines 實(shí)地銷售運(yùn)作的效率與成本是區(qū)域劃分的主要考慮因素 , 方太需要重新劃分實(shí)地銷售區(qū)域 方太的區(qū)域劃分及市場(chǎng)現(xiàn)狀 評(píng)價(jià) 在部分地區(qū)如浙江 , 江蘇 , 銷售區(qū)域劃分過(guò)細(xì) , 造成管理難度增加 , 銷售成本上升區(qū)域之間出現(xiàn)沖突的可能性增加 應(yīng)該對(duì)目前的銷售區(qū)域劃分進(jìn)行調(diào)整 銷售分區(qū) 類別 2023 總計(jì) 銷售分區(qū) 類別 2023 總計(jì) 銷售分區(qū) 類別 2023 總計(jì) 黑龍江 銷售員 新疆 分公司 紹興 分公司 吉林 分公司 成都 分公司 杭州 分公司 沈陽(yáng) 銷售員 重慶 分公司 金華 分公司 唐山 銷售員 云南 銷售員 合肥 銷售員 北京 銷售員 貴州 銷售員 蕪湖 分公司 天津 銷售員 廣西 分公司 廣州 代理商 內(nèi)蒙古 銷售員 長(zhǎng)沙 分公司 深圳 代理商 石家莊 分公司 武漢 分公司 上海 合資公司 分公司 江西 分公司 蘇錫常 銷售員 河南 分公司 廈門 銷售員 南京 銷售員 濟(jì)南 分公司 福州 銷售員 鎮(zhèn)江 銷售員 青島 分公司 溫州 銷售員 南通 銷售員 煙臺(tái) 銷售員 寧波 銷售員 大連 分公司 西安 (陜西） 分公司 慈溪 分公司 徐州 分公司 蘭州 (甘肅 ) 分公司 余姚 銷售員 總計(jì) 山西 (太原 ) 19 Text Lines 區(qū)域劃分的原則 ? 方太的目標(biāo)客戶群是 : 收入較高 , 消費(fèi)意識(shí)較領(lǐng)先的消費(fèi)者 ? 方臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng) : 目標(biāo)客戶群集中地－－中心城市和經(jīng)濟(jì)教發(fā)達(dá)的中小城市 ? 實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)地點(diǎn)設(shè)置的原則 : 實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)地或就近管控 , 建設(shè)和維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò) , 增強(qiáng)在零售終端的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 各省會(huì)及中心城市本身是方太的最重要市場(chǎng) , 同時(shí)是傳統(tǒng)的物流 , 商流樞紐 , 是設(shè)置區(qū)域辦事處的首選 ? 確定實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)管理范圍必須考慮投入產(chǎn)出比和管理難度