【正文】 之外大款階層。 王志綱工作室 37 三、目標群分析 ——核心目標群置業(yè)觀 主導式購買選擇方式，詳細介紹見第八部分 主人對購買方式要求 王志綱工作室 38 四、項目主題 區(qū)位： 讓少數(shù)人充分占有 稀缺資源 城市與自然的雙心重疊 既是城市，也是自然 社會屬性與自然屬性充分展示 充分融合 是珍稀的城市土地資源 生活觀 注重生活品質 做生 活主人 工作觀 捱世界同時嘆世界 做事業(yè)主人 項目特性 目標群價值觀 王志綱工作室 39 四、項目主題 居住模式： 創(chuàng)造性地以人 為本 真正做到以人為本，擺脫別 墅與公寓模式的問題，創(chuàng)新 一種適度、城市化的群居模 式典范，從規(guī)劃建設上做到 人本位，家本位。德式堡、度假村、歐洲城規(guī)劃 具備高級居住區(qū)特質 ? 王志綱工作室 71 六、體現(xiàn)主題的若干產品優(yōu)化建議 社區(qū)主入口： 建議按照中國傳統(tǒng)的豪宅官邸的處理方式，利用現(xiàn)有的地形坡度，形成視線上的仰角；然后利用樹木和園林山石，做一個照壁，形成一個自然的私密視線空間，從外面一眼望不透里面。 .... . 王志綱工作室 87 八、主題概念的推廣與傳播 —現(xiàn)存問題 ? 缺乏服務性 ：對于高檔消費品來講，服務是至關重要的，因為服務能夠彰顯出購買者身份的尊貴，襯托出產品的品質，對于豪宅來講，服務更是項目的競爭法寶，而傳統(tǒng)的大眾物業(yè)營銷模式在服務過程中的不專一，是無法彰顯出項目和目標消費者的尊貴，遠遠滿足不了目標客戶群的要求的。所以我非常希望價格就是一道門檻，不僅房價相近，周圍物業(yè)檔次、購物娛樂消費檔次也要相近。所以窗前肯定要有一大片水，水邊還要有一大片森林，如果屋前屋后有小橋流水，風水就更流暢貫通。所以 主臥一定朝南，客廳一定朝南，書房一定朝南！ 我知道這樣很難，發(fā)展商可能要犧牲一點容積率，浪費一點空間，但是作為高尚住宅，這樣的犧牲也是必須的。能做成一個花園就更好，讓我還沒進廳房先進花園。 .... . 王志綱工作室 115 八、主題概念的推廣與傳播 ? 比臥室還隱秘、還個人的地方就是衛(wèi)生間！試想一下，在主衛(wèi)邊泡澡，邊看球賽、聽音樂，或者看著城市的月亮點亮萬家燈火，那是什么感覺？ 主衛(wèi)是一個能讓人做國王的地方。 最后整理成一份 《 香蜜湖項目目標客戶檔案 》 王志綱工作室 133 十、目標營銷實操案例設計 第二步 溝通 ? 發(fā)行 《 鴻榮源業(yè)主通訊 》 ，做為社區(qū)文化的載體，與業(yè)主進行溝通的橋梁； ? 同時，將 《 鴻榮源業(yè)主通訊 》 當成是香蜜湖項目的銷售道具； ? 在業(yè)主通訊上定期介紹香蜜湖項目，并實時通報項目的進展； 王志綱工作室 134 十、目標營銷實操案例設計 第三步 活動展銷 ? 找一個理由將業(yè)主聚集到一起，進行香蜜湖項目的推介和宣傳，如舉辦一些針對業(yè)主的社區(qū)文化活動； ? 活動的形式： 晚會或嘉年華 ? 活動的內容： 中秋節(jié)賞月晚會、新年音樂會等 ? 項目促銷配合： 現(xiàn)場小型推介會，擺放項目模型及宣傳資料，銷售人員現(xiàn)場解說及答疑。潮汕潮人文化節(jié) 將不同主題的活動集合進來。為了勾起潮汕地區(qū)不同人群對自己家鄉(xiāng)的感情，我們可以將潮汕地區(qū)不同地方的美食（小食），如普寧的普寧豆干、揭陽乒乓果、汕頭的牛肉丸、洪陽的果汁、潮州的尖米丸等等，一次性集中成為 潮汕美食節(jié)。 .... . 王志綱工作室 151 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 現(xiàn)將我們在日本考察時，其銷售接待中心的設計及線路安排進行展示，為我們的項目參考與借鑒： 王志綱工作室 152 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 銷售接待線路的安排： 銷售接待中心外（停車場） → 接待前臺 → 小型接待及展示廳 → 第一三維動畫演示室（項目整體） → 第一模型展示室（區(qū)域環(huán)境） → 第二模型展示室（社區(qū)） → 第二三維動畫演示室（會所、配套 → 建筑設計說明（展板、實物） → （上二樓樣板區(qū)）裝修材料展示墻 → 樣板房 → 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 153 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 大門 接待臺 王志綱工作室 154 .... . 王志綱工作室 155 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 小型接待及展示廳 王志綱工作室 156 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 接待廳資料閱覽臺及展板 王志綱工作室 157 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 區(qū)域規(guī)劃展板 王志綱工作室 158 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 區(qū)域動植物展板 王志綱工作室 159 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第一模型展示間（區(qū)域模型） 王志綱工作室 160 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第二模型展示間（社區(qū)模型） 王志綱工作室 161 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第二三維動畫演示室 .... . 王志綱工作室 162 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 地盤地質調查展板 王志綱工作室 163 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 介紹如何防止地震的展板 王志綱工作室 164 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 給排水結構展板 .... . 王志綱工作室 165 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 地板構造展板 王志綱工作室 166 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 二樓裝修材料展示墻 王志綱工作室 167 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 168 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 休息區(qū)及資料取閱架 王志綱工作室 169 ? 放映完畢 謝謝！ .... . ?；顒涌梢云凡?、評茶的方式進行、結合泡茶技術、茶文化、茶歷史、茶人等綜合性知識同步進行 。潮汕潮人文化節(jié) 的內容： 潮汕民風 A、 潮汕燈謎會（燈謎是潮汕人優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中一顆璀璨明珠，具有廣泛而又深厚的民間基礎。由上面羅列的渠道來挑頭舉辦針對潮汕人的活動，由鴻榮源公司協(xié)辦，提供經費。這就是我對管理服務的要求！ .... . 王志綱工作室 119 九、項目主題下的實效目標營銷 主線 1 、大眾撒網 設計以 “ 當家作主 ” 為主題的系列活動，向社會發(fā)出尋找？？？位城市主人的信號，并不斷深化出主人意識，主人置業(yè)心法等等。我知道國外那種山林草場流水環(huán)繞的真正別墅，很難走進中國，所以我寧愿老老實實住洋房大宅，至少它不冒別墅的旗號。 有沒有挑高 6米以上的陽臺，戶戶不對望的空中花園？有，我就要！ 王志綱工作室 110 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我并不主張回到家里還要爬很多層樓梯，我更擔心孩子和老人的安全。這要求看著簡單，其實要達到也很難，買樓上當?shù)睦舆€少嗎？要買風景，就買受法律保護的風景！ 王志綱工作室 104 八、主題概念的推廣與傳播 ? 回家的路上，最好能有一大片茂密的樹林，再沒有比這能更 自然地 擋住別人的眼光。 我覺得每分錢都有它的價值。 王志綱工作室 95 八、主題概念的推廣與傳播 伏筆 打造主人家的故事 ? 在傳播中，我們主要將通過講故事的形式，層層剝筍，將鴻榮源、將賴總及其項目開發(fā)人員，為了替深圳的“ 主人 ” 們打造 “ 心水之宅 ” ，兩年多來進行的種種努力和付出的心血，都納入統(tǒng)一的主題來傳播 ——“一切的出發(fā)點都是為了滿足主人們對于主人生活的理解和要求 ” ，使項目開發(fā)的全過程躍然紙上，生動地再現(xiàn)出來。 王志綱工作室 73 七、主題概念表述 —廣告語 廣告語策略 ? 一種題材保持注意力的重要一點就是常變常新，同時又 萬變不離其宗，尤其是廣告語，既圍繞一個核心訴求，用不同形式，不同媒體、在不同時期對產品進行宣傳 .... . 王志綱工作室 74 七、主題概念表述 —廣告語 廣告語組合關系 核心訴求 區(qū)位定位 環(huán)境定位 產品定位 消費群定位 生活境界定位 王志綱工作室 75 七、主題概念表述 —廣告語 ? 廣告語： 深宅大院 高級生活配套成熟 城市 CLD 王志綱工作室 49 五、主題概念支持體系 —區(qū)位 ?香蜜湖在城市中央區(qū)西部，自然環(huán)境得以保留 ?從羅湖中心區(qū) —華僑城，深圳一代代豪宅見縫插針式 發(fā)展，沒有滿足 “ 藏龍臥虎 ” 對區(qū)位的四大要求，錯失 了成就 “ 潛龍地王 ” 的機會 ?紅樹灣板塊不具備現(xiàn)實成熟的社區(qū)環(huán)境，自然環(huán)境還 有不確定因素，遠沒有 “ 潛龍地王 ” 條件 歷史選擇了香蜜湖 王志綱工作室 50 五、主題概念支持體系 —區(qū)位 既是永久性自然， 又在高尚繁華圈中 深圳只有一個香蜜湖 熙園：不出紅塵外，自在山水間 ?新天國際名苑、水榭花都、 香榭里花園、東海花園 …… 環(huán)繞本案，形成豪宅建筑景觀圈 ?有效阻隔城市中低檔建筑污染， 讓豪宅區(qū)更純粹 香蜜湖只有一個中心 .... . 王志綱工作室 51 五、主題概念支持體系 —生活空間 “主人家 ” 社區(qū) 熙園：生活空間 “主人家 ” 一種有別于別墅與公寓的產品 王志綱工作室 52 五、主題概念支持體系 —生活空間 混同在市中心的塔樓豪宅，片面強調 都市性，忽視三