【正文】 一對(duì)一訪談，并將訪談作為一種直接銷售手段。充分發(fā)揮中海會(huì)作為一個(gè)非贏利松散組織的作用，從情感上贏得客戶。 一月 21一月 2110:18:3010:18:30January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2110:18:3010:18Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/27 10:18:3010:18:3027 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2110:18:3010:18Jan2127Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2110:18:3010:18:30January 27, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。參加活動(dòng)可以積分，積分可以累計(jì)并兌換為現(xiàn)金；購(gòu)房、推薦購(gòu)買享受加倍獎(jiǎng)勵(lì)；指定商家消費(fèi)享受更多折扣優(yōu)惠；定期寄送會(huì)刊及相關(guān)資料；受邀參加光耀城各種活動(dòng)并獎(jiǎng)勵(lì)；……光耀會(huì)員發(fā)放客戶專屬鉑金卡會(huì)員卡，采取精細(xì)管理制度，與普通會(huì)員進(jìn)行明顯的區(qū)分，通過各種會(huì)員權(quán)益的實(shí)施，全面提升光耀城的會(huì)員服務(wù)質(zhì)量，形成口碑效應(yīng)，由光耀客服部門進(jìn)行管理實(shí)施?？蛻絷P(guān)系維護(hù) —— 定期客戶回訪 　　　　客戶策略Part 5l賦予客戶光耀業(yè)主的身份感。以后如若兌現(xiàn)幼兒園，這些是給社區(qū)小朋友最好的禮物。(6)成功案例：后海公館．創(chuàng)造了單日成交量最高紀(jì)錄 —— 當(dāng)日成交 6套。引進(jìn)耕?；蚰膛?，讓體驗(yàn)更深入，更豐富。輿論式營(yíng)銷輿論式營(yíng)銷[參考案例 ] 清林徑營(yíng)銷啟示“ 人文龍崗，幸福愛家 ” 系列活動(dòng)萬科會(huì)愛心活動(dòng)新年音樂會(huì)萬科會(huì)專場(chǎng)電影同行業(yè)拜訪資源與品牌進(jìn)行嫁接星空下的有氧派對(duì)生態(tài)莊園一日游通過輿論式營(yíng)銷，逐步深入地對(duì)資源、品牌進(jìn)行炒作，并完成資源與品牌的對(duì)接！輿論式營(yíng)銷報(bào)告思路三、策略形成四、策略分解二、分析問題一、目標(biāo)[分析總結(jié) ]1. 湖山資源，強(qiáng)勢(shì)破冰2. 搶售攔客，主動(dòng)出擊3. 到位展示，提升預(yù)期4. 活動(dòng)營(yíng)銷樹立豪宅形象5. 二三級(jí)泛聯(lián)動(dòng)，多渠道攬客英國(guó)鄉(xiāng)紳生活英國(guó)鄉(xiāng)紳生活追尋者追尋者英倫湖山別墅更小的總價(jià)區(qū)間小別墅大開間打造中的一流園林商業(yè)街區(qū)的啟動(dòng)項(xiàng)目二期一組團(tuán)推售時(shí)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)不激烈！項(xiàng)目現(xiàn)行方案是市場(chǎng)空隙方向整體市場(chǎng)靠穩(wěn)如何突破現(xiàn)有銷售速度？如何突破現(xiàn)有銷售速度？產(chǎn)品價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)利好市場(chǎng)利好 一期經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)客戶策略問題？？216。－－在深圳和香港有好幾處房產(chǎn)，投資淡水就是處理深圳３處房產(chǎn)的資金．認(rèn)為這地方目前還不成熟，至少３年后才出手，打算先住，這樣離父母也近，平時(shí)也可以招待朋友打牌喝茶[一期客戶]投資保值 +享受人生別墅首置者周末休閑度假兼保值需求關(guān)注區(qū)位、產(chǎn)品、配套，價(jià)格敏感度很高[一期客戶][客戶特征 ]他們主要是深圳人他們對(duì)別墅強(qiáng)烈向往他們關(guān)注自身的財(cái)富標(biāo)簽他們渴望度假他們向往時(shí)尚與休閑他們追尋的不止是別墅 , 同時(shí)在追尋一種新貴生活體驗(yàn)[二期客戶][客戶特征 ][二期客戶定位 ]所以，結(jié)合我們把他們歸納為：英國(guó)鄉(xiāng)紳生活追尋者英國(guó)鄉(xiāng)紳生活追尋者英國(guó)鄉(xiāng)紳生活寧?kù)o的英國(guó)鄉(xiāng)村，綠水青山、莊園馬車，草坡和木棧橋，步行到田野，嘗嘗野果，談?wù)劶诜w，偶爾專注農(nóng)牧，偶爾搞個(gè) Party招待親朋報(bào)告思路三、策略形成四、策略分解二、分析問題一、目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)值分析客戶分析面臨機(jī)會(huì)點(diǎn)一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)[一期營(yíng)銷回顧 ] [一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)借鑒 ]引進(jìn)北師大 溫碧霞驚艷現(xiàn)場(chǎng)，名人營(yíng)銷奠定豪宅身份隆重開盤區(qū)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)助陣啟動(dòng)聯(lián)動(dòng)形象策略：城市湖山高爾夫別墅資源第一，品質(zhì)領(lǐng)先，價(jià)格勁爆（低）[速度突破的借鑒 ]幾大策略讓項(xiàng)目成為片區(qū)最具品質(zhì)的樓盤推廣策略：先本地、后深圳注：活動(dòng)營(yíng)銷奠定光耀城豪宅地位深圳推廣聯(lián)動(dòng)為主展示策略：樣板房、通道、售樓處注：重金打造片區(qū)頂級(jí)的樣板房，是打動(dòng)客戶使其為之埋單的重要因素；客戶策略：系列活動(dòng)，溫馨禮品注：形成良好的口碑傳播，不斷加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心；[一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)借鑒 ][一期成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ]，強(qiáng)勢(shì)破冰，主動(dòng)出擊，提升預(yù)期，多渠道攬客[參考案例 ]深圳最大的森林資源公園90%的森林覆蓋率，相當(dāng)于17個(gè)蓮花山公園，或 4個(gè)梧桐山森林公園的面積。特點(diǎn)：喜歡旅游，休閑的生活環(huán)境，深圳太鬧了。 ”客戶特征描述樸素實(shí)干，平時(shí)工作很忙，不怎么關(guān)注房產(chǎn)，在高速上看到過廣告。商業(yè)街的啟用能增加休閑的場(chǎng)所，讓業(yè)主的周末生活便利與多彩，特色的商業(yè)街區(qū)也增加了生活的情調(diào)；[產(chǎn)品價(jià)值分析 ][產(chǎn)品價(jià)值小結(jié) ]08年光耀城賣的是這些品牌：光耀、光耀城地段：雙城軸心園林：名貴樹種的園林配套： 3萬平米商業(yè)、 13萬平米北師大光耀學(xué)校建筑：不輸深圳名盤的高品質(zhì)資源規(guī)模：百萬平方米 大量的客戶資源良好的市場(chǎng)口碑更全面更好的展示09年我們?cè)黾恿诉@些09年光耀城賣什么？這些方面我們優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更小的總價(jià)區(qū)間資源： 8萬平米原生態(tài)湖泊、 6萬平米山體公園、 9棟高爾夫推桿練習(xí)場(chǎng)報(bào)告思路三、策略形成四、策略分解二、分析問題一、目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)值分析客戶分析面臨機(jī)會(huì)點(diǎn)一期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)[一期客戶][客戶分析 ]以深圳關(guān)內(nèi)的南山、福田為主以私企業(yè)主和個(gè)體戶為主[一期客戶][客戶分析 ]多次置業(yè)，自住為主置業(yè)關(guān)注度排序： 資源、交通、價(jià)格[一期客戶] 典型客戶１：牛稱呼：程先生年齡： 40歲性別：男從事行業(yè)：制造業(yè) 擔(dān)任職務(wù)：總經(jīng)理工作地址：龍華工業(yè)園目前居住地：南山教育經(jīng)歷：本科置業(yè)次數(shù)：２次購(gòu)買房號(hào)： 1602建筑面積：340平方米購(gòu)買總價(jià)：138萬元付款方式：按揭 (首付 3成 )購(gòu)買戶型：Ｔ 1客戶語(yǔ)錄——“ 主要還是有湖有山，戶型還可以接受，送車位，價(jià)錢也合適。二期營(yíng)銷策略總綱光耀城—————————— 主講：何明老師一 期一 期光耀城遠(yuǎn)期開發(fā)用地9洞高爾夫推桿練習(xí)場(chǎng) 光耀城規(guī)劃二期 .【項(xiàng)目概況 】[產(chǎn)品概況 ]總經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) :占地面積 :100萬㎡建筑面積 :約 100萬㎡容積率： 綠化率： 40%其中二期 :預(yù)計(jì)銷售面積： 52023平米類型：聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅、商墅總戶數(shù)： 224戶【二期項(xiàng)目概況 】[產(chǎn)品概況 ]二期一組團(tuán)P5 44套P6 28套總 12922㎡二期二組團(tuán)P1 16套P2 22套P5 2套P6 2套總 10850㎡二期三組團(tuán)P1 22套P2 20套P5 6套P6 4套總 13158㎡二期四組團(tuán)獨(dú)棟 14套總 7546㎡暫定商墅P5P6為基礎(chǔ)