【正文】 的安排 (1) 規(guī)格 (2) 方式 (3) 范圍 (4) 時間 (5) 酒水和菜肴 3．赴宴時的禮儀 (1)時間 (2)入席 (3)用餐 (二 )氣度 (三 )尊重風俗習慣 (四 )尊重女士。 ④飾品佩戴遵傳統(tǒng)習慣 (二 )打招呼 (三 )介紹 (四 )問候 (五 )致意和行禮 三、過程禮儀 (一 ) 迎送。 3．準確性。 5．企業(yè)特性障礙。 2．平等互利原則。 （二）商務(wù)談判的類型 1．單人談判和小組談判。 三、客戶關(guān)系管理的基本模式 （一）客戶信息的合并、共享與業(yè)務(wù)流設(shè)計。 2．聯(lián)系人管理。 （ 5）選擇傳播媒介。 3．服務(wù)型公共關(guān)系。 6．塑造形象。內(nèi)部的公眾關(guān)系必須適應(yīng)和服從其外部公眾的需要。 （ 4）市場經(jīng)理組織制度。 控制。 3．薪金傭金混合制。缺點則是費用開支很大。 電視 (1) 感染力強。 雜志 (1)廣告宣傳對象明確 (2) 讀者可以反復查看。 媒體的傳播范圍。 六．促銷策略 （一）促銷與促銷組合 促銷的功能和作用主要體現(xiàn)在： (1)傳播信息 (2)說服購買 (3)強化競爭地位 (4)樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象 （二）人員推銷 （三）營業(yè)推廣 （四）公共關(guān)系 以新聞報道等形式傳遞信息，比廣告更具可信性；可以解除消費者的戒備心理，使其在不知不覺中接受信息；具有與廣告相似的信息傳播速度快及傳播面廣，但它與廣告不同的是它不一定需要支付費用；更容易在目標市場上建立美譽度。 四、渠道策略 （一）分銷渠道 1．廣義與狹義分銷渠道 2．渠道級數(shù)和渠道流程 3．影響渠道選擇的因素 （ 1）產(chǎn)品特性。 （ 1）聲望定價。 2．產(chǎn)品成本 3．市場需求 4．競爭者的產(chǎn)品和價格 （二）定價方法 1．成本導向定價法。（ 2）創(chuàng)新的一致性。 (2)媒體公眾。 (3)中間商市場。 5．市場 生產(chǎn)商、資源、中間商、消費者市場和政府市場。 5．信息處理。 4．組織、管理訂貨合同。 5．物流過程的適應(yīng)性。 4．回收物流。 二、第三方物流的服務(wù)內(nèi)容 提供高水平的常規(guī)物流服務(wù)。 （三）共同配送 1．同產(chǎn)業(yè)間的共同配送 （ 1）在企業(yè)各自分散擁有運輸工具和物流中心的情況下，視運輸貨物量的多少，采取委托或受托的形式開展共同配送。 3．供應(yīng)配送中心。 1．備貨。 ２．不定期船運輸。 （ 2）零擔運輸。 3．水路運輸 水路運輸最適宜于承擔運量大，運距長，對時間要求不太緊，運費負擔能力相對較低的貨運任務(wù)。 2．物流系統(tǒng)的制度環(huán)境要素 體制、制度；法律、規(guī)章；行政、命令和 標準化系統(tǒng)。從基礎(chǔ)設(shè)施的角度看，從產(chǎn)業(yè)組織過程看，（三）物流與商流、資金流和信息流的關(guān)系 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動是一個商流、物流、資金流和信息流的相互聯(lián)系、相互作用的過程。 （二）培育和發(fā)展多元化的投融資體制 （三）調(diào)整和改革投融資政策 五、商品流通對外開放政策 （一）推進商品流通國際化，積極參與國際競 爭 （二）加大改革開放力度，實施商品流通準人 政策 （ 1）堅持重要商品經(jīng)營者資格的認定。 二、經(jīng)紀組織 （一）經(jīng)紀的涵義及經(jīng)紀活動的特點 經(jīng)紀活動的特點包括以下幾個方面： 1．經(jīng)紀活動中經(jīng)紀人既不占有商品也不擁有貨幣。 5．授權(quán)代理商可終止協(xié)議的執(zhí)行，而無須支付損害賠償金。 2．代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品。 （ 5）采用緩蝕劑法。 2．倉庫害蟲的防治管理 倉庫害蟲的主要防治方法有以下幾種： （ 1）機械防治。 3．倉庫溫、濕度管理 必須根據(jù)商品的特性、質(zhì)量變化規(guī)律及本地區(qū)氣候加強庫內(nèi)溫濕度管理。 3．包裝技術(shù)方法分類，商品包裝一般可分為：緩沖包裝、防潮包裝、防銹包裝、收縮包裝、充氣包裝、滅菌包裝、貼體包裝、組合包裝和集合包裝。 二、商品檢驗 商品檢驗的內(nèi)容 包裝檢驗 ：包裝標志、包裝材料、包裝方式和襯墊物 品質(zhì)檢驗 ：感官檢驗、化學檢驗、儀器分析、物理測試、微生物檢驗 衛(wèi)生檢驗 ：食品、藥品、食品包裝材料、化妝品、玩具、紡織品、日用器皿 安全性能檢驗 數(shù)量重量檢驗 商品檢驗方法 優(yōu)點 缺點 感官檢驗法 快速、經(jīng)濟、簡單易行。其中 DB為 地標 二字的漢語拼音首字母大寫， 44為廣東省行政區(qū)代碼的前 2位數(shù)， /后的 3個 代表標準順序號，以數(shù)字編寫，最后 4個 表示年代號，必須是 4位，推薦性標準在/后加 T （ 4）企業(yè)標準 國際商品標準 從世界范圍來說，標準通常被分為國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)或?qū)I(yè)團體標準、以及公司（企業(yè)）標準五級。云鶴座椅廠實行 5天單班制生產(chǎn)，但倉庫發(fā)交和運輸作業(yè)時間與神龍總裝車間同步。 顯然，采購不僅僅是一種購買行為，而是從市場預(yù)測開始，經(jīng)過商品交易，直到采購的商品或服務(wù)轉(zhuǎn)移至需方的全部過程。雙方通過協(xié)商談判，開始了 JIT采購的直送看板供應(yīng)運作。商品標準是技術(shù)標準的一個組成部分，也叫產(chǎn)品標準。產(chǎn)品質(zhì)量認證的對象是特定產(chǎn)品，而質(zhì)量體系認證的對象是供方組織的質(zhì)量體系。 ? 商品包裝 一、商品包裝及其作用 商品包裝作用 包裝是實體產(chǎn)品的一個組成部分，具有保護商品、定量、標識、創(chuàng)造商品形象、便于流通、促進銷售、方便消費、提高商品價值、促進使用價值實現(xiàn)等多重作用。 4．商品堆垛 一看商品包裝容許的層數(shù)，二是庫房地坪負載范圍內(nèi)不超 重，三是庫房高度范圍內(nèi)不超高。 （ 3）氣調(diào)防霉。 （ 6）生物防治。 （二）批發(fā)市場的基本功能 媒介功能、服務(wù)功能、管理功能及價格形成和發(fā)現(xiàn)功能。 2．提供較大比例的折扣。 11．使代理商能經(jīng)常訪問生產(chǎn)廠商的總部。 一、制定商品流通組織政策的目標應(yīng)該是： 1．有利于加快社會主義市場經(jīng)濟體制的建立； 2．建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的流通組織形式，必須遵循客觀經(jīng)濟規(guī)律和市場法則； 3．實施流通領(lǐng)域的大集團戰(zhàn)略； 4．加快流通組織的規(guī)劃，抓緊立法工作，提高流通組織建設(shè)的規(guī)范程度； 5．運用市場機制調(diào)整和完善流通組織和組織方式，發(fā)揮經(jīng)濟杠桿作用； 6．積極推進政企分開，使流通企業(yè)真正成為市場主體，是流通組織政策的一項重要內(nèi)容； 7．引進和吸收國外先進的流通組織形式和營銷方式。 第一節(jié) 物流及其構(gòu)成要素 一、物流概念 （一）物流定義 物品從供應(yīng)地向接收地的實體流動過程。 （六）物流信息處理 物流信息處理，是指運用電腦、網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)信息技術(shù)，對物流信息的收集、加工處理、傳遞以及有效利用的管理。鐵路運輸最適宜于承擔中長距離，且運量大的貨運任務(wù)。 （ 3）集裝箱運輸。 定期船運輸亦稱班輪運輸，固定航線，固定港口，固定船期和相對固定的運價， 不定期船運輸，亦稱租船運輸， 1．定期船運輸 （１）定期船貨運程序。物品的航空運費計算主要由兩個因素組成，即物品適用的運價與物品的計費重量。 配送作業(yè)就是整合上述 5個功能要素，按照用戶的要求，將貨物分揀出來，按時按量發(fā)送到指定地點的過程。 7．儲存型配送中心。 2．第三方物流是合同導向式的服務(wù) ， 3．第三方物流是個性化的服務(wù)。 （一）企業(yè)物流的水平結(jié)構(gòu) 1．供應(yīng)物流。 2．物流過程的平行性。 四、企業(yè)銷售物流管理 （一）銷售系統(tǒng)的功能 1．市場調(diào)查和需求預(yù)測。 2．成品儲存。 （ 2）欲望是指對具體滿足物的愿望。（ 5）缺乏所有權(quán)。 (3)形式競爭者。 (7)內(nèi)部公眾。（ 2）當期利潤最大化。 （三）定價技巧 折扣定價策略。 （ 1）撇脂定價。（ 6）環(huán)境特點。 4．廣告需要支付費用 二、廣告媒體及選擇 （一）廣告媒體及特點 基本媒體見下表： 因持網(wǎng)稱為 “ 第四媒體 ” 。 (4)便于剪輯保存。 (3)具有較高的靈活性。 (2)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍。 推銷人員績效考核指標：銷售量、毛利、訪問率、訪問成功率、平均訂單數(shù)目、銷售費用及費用率、 新客戶數(shù)目。 制定市場營銷戰(zhàn)略。 市場營銷組織模式： （ 1）功能性組織機構(gòu)。 2．公共關(guān)系活動：信息的搜集與整理、民意的調(diào)查與研究、舉辦記者招待會、產(chǎn)品展銷會、撰寫公司的年度報告、接待記者采訪、安排政界人士和社區(qū)領(lǐng)袖的演講、發(fā)起組織社區(qū)服務(wù)運動、贊助教育電視節(jié)目及公益事業(yè)、舉辦慈善晚會、出版公司刊物、游說國會議員等。 3．協(xié)調(diào)關(guān)系。 5．矯正型公共關(guān)系。①最低目標，消除不良評價和印象；②中間目標，擴大知名度；③最高目標，提高美譽度。 2．降低企業(yè)的成本。 7．客戶服務(wù)。 第三節(jié) 商務(wù)談判技巧 一、商務(wù)談判概述 （一）商務(wù)談判的內(nèi)涵 1．商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為最終追求目標。 6．國內(nèi)談判和國際談判。 2．語言障礙。 4．說服力。 2．服飾著裝注意的要點 ①西裝有上裝和套裝之分。 3．交談時不要隨意插入別人的行列。 ③ 股東共同制定章程④ 有公司名稱。 對清算組 對政府有關(guān)主管部門 第二節(jié) 合同法相關(guān)知識 一、合同法概述 （一）合同的法律特征 1．合同必須是雙方或多方當事人意思表示一致 2．合同是合法的民事行為 （二）合同法的基本原則 1．合同當事人的法律地位平等 2．自愿原則 3．公平原則 4．誠實信用原則 二、合同的訂立程序 當事人訂立合同采取要約、承諾方式。 （ 2）承諾必須由接受要約的人或其合法代表或合法代理人向要約人表示。 （五）等價有償?shù)脑瓌t。 2．因故意或者重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。 3．履行地點不明確。 第三節(jié) 《 產(chǎn)品質(zhì)量法 》 相關(guān)知識 一、產(chǎn)品質(zhì)量法概述 （一）產(chǎn)品質(zhì)量法的立法宗旨 （二）產(chǎn)品質(zhì)量法的適用范圍 1．產(chǎn)品適用范圍 2．產(chǎn)品經(jīng)營活動的適用范圍 3．對人的適用范圍 （三）產(chǎn)品質(zhì)量責任的概念 1．強制性。 （ 3）產(chǎn)品質(zhì)量的社會監(jiān)督制度。 4．商業(yè)賄賂行為 5．虛假廣告的行為。 5．獲得賠償權(quán)。2．經(jīng)營者定價的原則 3．經(jīng)營者定價的基本依據(jù) （二）政府的定價行為 1．政府定價的范圍 （ 1）與國民經(jīng)濟發(fā)展和人民生活關(guān)系重大的極少數(shù)商品價格；（ 2）資源稀缺的少數(shù)商品價格；（ 3）自然壟斷經(jīng)營的商品價格；（ 4）重要的公用事業(yè)價格；（ 5）重要的公益性服務(wù)價格。 （ 2）廣告活動不得進行不正當競爭。 四、法律責任 （一）廣告主體的法律責任 1．發(fā)布虛假廣告的法律責任 2．違反特殊商品廣告規(guī)定的法律責任 3．違反廣告審查規(guī)定的法律責任 4．侵權(quán)行為的法律責任
。 （ 2）廣告應(yīng)當委托具有合法資格的主體去設(shè)計、制作、發(fā)布。 2．價格調(diào)節(jié)基金制度。 7．獲得知識權(quán)。 8．搭售或不合理條件銷售商品的行為 9．非法有獎銷售的行為。 2．生產(chǎn)者的產(chǎn)品或其包裝上的標識應(yīng)符合的要求，如合格證、品名、廠名和廠址、有效期等。 3．制裁性。 5．履行方式不明確的。 另外，一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同。 2．無代理權(quán)的人訂立的合同 3．單位代表越權(quán)訂立的合同 4．無處分權(quán)的人處分他人財產(chǎn)的合同 5．內(nèi)容不合法的合同 （ 1）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益。 ① 要約以對話方式作出的，應(yīng)當及時作出承諾，但當事人另有約定的除外； ② 要約以非對話方式作出的，承諾應(yīng)當在合理期限內(nèi)到達，否則認為不接受。 （ 2）要約的內(nèi)容必須明確、具體、肯定。 （ 2）有限責任公司的組織機構(gòu) （二）股份有限公司的設(shè)立和組織機構(gòu) 1．股份有限公司的概念 2．股份有限公司的設(shè)立和組織機構(gòu) （ 1）股份有限公司的設(shè)立方式和條件 （ 2）股份有限公司的組織機構(gòu) 三、公司的合并、分立、破產(chǎn)、解散和清算 （一）公司的合并 （二）公司的分立 （三）公司破產(chǎn)清算 （四）公司解散和清算 ①公司章程規(guī)定的營業(yè)期限屆滿或者公司章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)；②股東會決議解散；③因公司合并或者分立需要解散的；④公司因違反法律、行政法規(guī)被依法責令關(guān)閉的，應(yīng)當解散。 (四 )談判時間 (五 )簽字儀式。③注意鞋襪的穿著鞋的穿著。 2．可靠性。 4．心理障礙。 （三）商務(wù)談判的原則 1．誠信原則。 3．商務(wù)談判追求高效率。 9．電子商務(wù)。 二、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 1．客戶信息管理。 （ 4）確定并分析公眾。 2．交際型公共關(guān)系。 5．參與決策。 2．公共關(guān)系的客體