【正文】 壞直接決定了本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量高低 （三）采購成本構(gòu)成了企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營成本的主體部分 （四）采購是企業(yè)和資源市場的關(guān)系接口，是企業(yè)外部供應(yīng)鏈的操作點 （五）采購是企業(yè)與市場的信息接口 （六）采購是企業(yè)科學(xué)管理的開端 采購管理的基本目標(biāo)： 適時適量保證供應(yīng) 保證原材料質(zhì)量 費用最省 協(xié)調(diào)供應(yīng)商和管理供應(yīng)鏈 案例：沃爾瑪和家樂福 采購管理組織 資源市場分析 需求分析 選擇供應(yīng)商 制定訂貨策略 制定進(jìn)貨策略 商務(wù)談判 簽訂訂貨合同 進(jìn)貨實施 驗收入庫 支付 、 善后處理 采購評論 采購監(jiān)控 實施訂貨計劃 采購基礎(chǔ)工作 制定訂貨計劃 第二章 商品學(xué)及商品流通學(xué)基礎(chǔ) ? 商品分類、商品標(biāo)準(zhǔn) ? 商品質(zhì)量與檢驗 ? 商品包裝與商品倉儲、養(yǎng)護(hù) ? 商品交易組織和中介組織 ? 商品流通政策 ? 商品分類的定義與意義 分類 —— 劃分商品的集合體 意義： １．商品分類為國民經(jīng)濟各部門各企業(yè)實施各項管理活動奠定了科學(xué)基礎(chǔ) ２．商品分類是實行現(xiàn)代化管理的前提 ３．商品科學(xué)分類有利于推行標(biāo)準(zhǔn)化活動 ４．商品科學(xué)分類有利于開展商品研究 ５．商品的科學(xué)分類便于消費者和用戶選購商品 ? 商品分類的原則與方法 １．科學(xué)原則 ２．系統(tǒng)原則 ３．可擴延原則 ４．兼容原則 ５．綜合使用原則 分類方法：線分類法和面分類法． 層次分類法 組合復(fù)合類目 ? 商品分類基本標(biāo)志 原則： 1．目的性 2．包容性 ３．區(qū)分性 ４．唯一性 ５．邏輯性 ６．簡便性 ? 常用商品分類標(biāo)志 １．以商品的用途作為分類標(biāo)志 —— 商場 ２．以原材料作為商品分類標(biāo)志 —— 工廠 ３．以商品的加工方法作為分類標(biāo)志 ４．以商品的主要成分或特殊成分作為分類標(biāo)志 —— 農(nóng)藥 ? 商品目錄和商品代碼 商品目錄 商品目錄的種類：國際、國家、部門、企業(yè) 企業(yè)商品目錄形式：列舉對象 商品代碼 國際 中國 UN/CPC 《 全國工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品分類代碼 》 WCO/HS 《 全國主要產(chǎn)品分類代碼 》 UNSPSC 《 中華人民共和國進(jìn)出口商品分類代碼 》 GTIN 【鋁壓鑄件】這個商品在 UNSPSC 編碼中，是 31101501，它的編碼的組成如下： 區(qū)分 (Segment) : 制造業(yè)部件和用品 (Manufacturing Components and Supplies) 31 系別 (Family): 鑄件 (Castings) 10 門類 (Class): 壓模鑄件 (Die castings) 15 商品 (Commodity): 鋁壓模鑄件 (Aluminum die castings) 01 鋁壓鑄件的編碼 =鋁壓鑄件 區(qū)分 (Segment) + 系別 (Family) + 門類 (Class) + 商品 (Commodity) = 31101501 商品條碼 ? 商品標(biāo)準(zhǔn)與標(biāo)準(zhǔn)化 一、商品標(biāo)準(zhǔn)的概念 標(biāo)準(zhǔn)按其性質(zhì)可以分為技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)組織標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)濟管理標(biāo)準(zhǔn)三大類。 質(zhì)量認(rèn)證 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證 強制性認(rèn)證和自愿性認(rèn)證 質(zhì)量體系認(rèn)證 質(zhì)量體系認(rèn)證與產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證 最主要的區(qū)別是認(rèn)證的對象不同 。 需要一定的儀器設(shè)備和實驗場所，成本高；檢驗需損壞一定的商品；檢驗時間長；對某些感官指標(biāo)無法檢驗。 3．貨位選擇 合理選擇貨位必須遵守商品安全，方便吞吐發(fā)運，力求節(jié) 約庫容原則。 1．低溫儲藏法 2．食品的干藏 3．鹽腌與糖漬儲藏 4．化學(xué)保藏 5．氣調(diào)儲藏 6．輻射儲藏 （二）工業(yè)品商品的養(yǎng)護(hù) 1．主要的防霉腐方法 （ 1）常規(guī)防霉腐 （ 2）使用防霉腐劑。 （ 5）化學(xué)防治。二是作為一種流通組織形式。 （二）代理商從事代理活動應(yīng)注意的問題 一個代理商心目中的理想生產(chǎn)廠商應(yīng)具備以下特點 1．所提供的產(chǎn)品設(shè)計精巧。 10．給予代理商完全的自由去代理其他產(chǎn)品線。 5．經(jīng)紀(jì)活動的廣泛性 6．經(jīng)紀(jì)活動的靈活性 （二）經(jīng)紀(jì)組織的設(shè)立程序及其組成人員 1．經(jīng)紀(jì)組織的設(shè)立程序 2．經(jīng)紀(jì)組織的構(gòu)成人員 （三）經(jīng)紀(jì)組織的活動方式 1．信息傳遞 2．代表一方進(jìn)行談判 3．交易咨詢 4．為交易活動草擬文件 5．為交易提供保證 ? 商品流通政策 商品流通政策的內(nèi)容主要包括商品流通組織政策、商品流通技術(shù)政策、商品流通布局政策、商品流通投資政策、商品流通對外開放政策。本章從物流構(gòu)成要素和物流系統(tǒng)規(guī)劃入手，較為全面地介紹運輸與配送、第三方物流、企業(yè)物流管理、庫存管理和物流信息化等物流知識。 （五）流通加工 流通加工的基本目的是：適應(yīng)多樣化的顧客的需求；提高商品的附加值；提高原材料利用率；提高加工效率及設(shè)備利用率；可以規(guī)避風(fēng)險，推進(jìn)物流系統(tǒng)化。 3．物流節(jié)點的內(nèi)部布局 物流節(jié)點是物流系統(tǒng)的重要組成部分， 4．倉儲系統(tǒng) 倉儲系統(tǒng)是物流系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)，是現(xiàn)代物流的核心環(huán)節(jié)之一， 5．運輸管理 運輸在現(xiàn)代物流系統(tǒng)中又是一個最重要的子系統(tǒng)， 6．物流信息系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng)是物流企業(yè)針對環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)而做出的基于信息技術(shù)的解決方案 （二）物流系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計 第三節(jié) 運輸與配送 一、運輸概述 （一）運輸方式及其特點 1．鐵道運輸 鐵道運輸經(jīng)濟里程一般在 200公里以上。 （ 2）零擔(dān)運輸。 三、水路運輸和航空運輸 水路運輸可以分為定期船運輸和不定期船運輸兩種經(jīng)營方式。 3．航空貨運運費 航空貨運運費是指將一票貨物自始發(fā)地機場運輸?shù)侥康牡貦C場所應(yīng)收取的航空運輸費用。 5．送貨。 6．區(qū)域配送中心。 第三方物流一般具備如下特征： 1．第三方物流是獨立于供、需方的物流運作形式。 6．第三方物流服務(wù)供應(yīng)商在合同期間， 第五節(jié) 企業(yè)物流管理 一、企業(yè)物流的概念 在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)由生產(chǎn)或服務(wù)活動所形成的物流系統(tǒng)稱為企業(yè)物流。 （一）合理組織生產(chǎn)物流的基本要求 1．物流過程的連續(xù)性。首先，要預(yù)測差距的發(fā)生；其次，及時將差距的信息向生產(chǎn)計劃部門反饋；再次，作為下期調(diào)整的依據(jù)。 （二）銷售物流合理化 1．工業(yè)包裝。 （二）市場營銷的核心概念 1．需要、欲望和需求 （ 1）需要是指人類生理和社會地位的基本滿足感。（ 4）不可貯存性。 (2)同類競爭者。 (6)一般公眾。 三、定價策略 （一）影響定價的因素 1．定價目標(biāo) 企業(yè)的定價目標(biāo)主要有：（ 1）維持生存。 3．競爭導(dǎo)向定價法。 5．新產(chǎn)品定價。（ 5）企業(yè)自身條件。 （二）營銷廣告的特點 1．任何廣告都有明確的主體 2．廣告內(nèi)容是商品、勞務(wù)或觀念 3．廣告是通過大眾傳播媒介進(jìn)行傳播的。 (3)簡便靈活，費用較低。 (2)制作簡單，費用較低。其優(yōu)點是責(zé)任明確；費用開支較少。 （三）銷售人員的業(yè)績評價 考評資料獲得途徑：推銷人員銷售工作報告、企業(yè)銷售記錄、顧客及社會公眾的評價、企業(yè)內(nèi)部員工的意見。 制定目標(biāo)。④有效性原則。 確定控制對象 設(shè)置控制目標(biāo) 設(shè)立測定標(biāo)準(zhǔn) 比較實績和標(biāo)準(zhǔn) 分析偏差原因 改進(jìn)措施 第五章 商務(wù)談判基本知識 第一節(jié) 公共關(guān)系知識 一、公共關(guān)系概述 （一）公共關(guān)系與公共關(guān)系活動 1．公共關(guān)系定義：社會組織為了塑造組織形象，通過傳播、溝通等手段來影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)。 2．傳播溝通。 4．防御型公共關(guān)系。 （ 2）確定目標(biāo)。 4．公共關(guān)系評估 第二節(jié) 客戶關(guān)系管理知識 一、客戶關(guān)系管理概述 （一）客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵 （二）客戶關(guān)系管理的實施目標(biāo) 1．吸引和保持更多的客戶。 6．電話銷售。 （九）新系統(tǒng)運行的調(diào)整和監(jiān)測。5．大型談判、中型談判和小型談判。 二、商務(wù)談判的基本策略 （一）準(zhǔn)備階段及其策略 （二）始談階段及其策略 （三）摸底階段及其策略 （四）僵持階段及其策略 （五）讓步階段及其策略 （六）促成階段及其策略 三、商務(wù)談判技巧 （一）商務(wù)談判溝通技巧 1．了解談判對手的各種習(xí)慣和風(fēng)俗。 3．邏輯性。（ 3） 服飾應(yīng)因談判的內(nèi)容而異。2．交談過程中不要忽略任何一個人，并且時常注意要給別人發(fā)言的機會。 二、公司的設(shè)立和組織機構(gòu) （一）有限責(zé)任公司的設(shè)立和組織機構(gòu) 1．有限責(zé)任公司的概念 2．有限責(zé)任公司的設(shè)立和組織機構(gòu) （ 1）有限責(zé)任公司的設(shè)立條件： ① 股東符合法定人數(shù)② 股東出資達(dá)到限額。 四、違反公司法的法律責(zé)任 我國 《 公司法 》 ： 對發(fā)起人（股東） 對公司法人 對公司領(lǐng)導(dǎo)人（董事、監(jiān)事、經(jīng)理）。 （二）承諾 1．承諾有效成立的必備條件 （ 1）承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。 （四）雙方當(dāng)事人法律地位平等的原則。 （三）合同法規(guī)定，合同中的下列免責(zé)條款無效： 1．造成對方人身傷害的。 2．價款或者報酬不明確的。 八、違約責(zé)任 （一）違約責(zé)任的概念 （二）承擔(dān)違約責(zé)任的方式 根據(jù)合同法，承擔(dān)違約責(zé)任的方式主要有：繼續(xù)履行、采取補救措施、要求賠償、支付約定的違約金。 （ 2）產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督檢驗制度。 2．濫用獨占地位的行為 3．濫用行政權(quán)力限制競爭的行為。 4．公平交易權(quán)。（ 3）重要程度。 （三）價格監(jiān)督檢查 1．政府價格監(jiān)督檢查 2．價格的社會監(jiān)督 第七節(jié) 廣告法相關(guān)知識 一、廣告法及其基本原則 二、廣告準(zhǔn)則 （一）廣告的一般準(zhǔn)則 1．廣告內(nèi)容的禁止性規(guī)定 2．廣告形式應(yīng)當(dāng)具有可識別性 （二）特殊商品的廣告準(zhǔn)則 1．藥品、醫(yī)療器械廣告的規(guī)定 2．農(nóng)藥廣告的規(guī)定 3．煙草廣告的規(guī)定 4．食品、酒類、化妝品廣告的規(guī)定 三、廣告活動和廣告審查 （一）廣告活動 1．廣告活動的一般規(guī)定 （ 1）廣告活動必須訂立書面合同。 （ 2）特殊商品廣告審查程序：①廣告主提出申請；②廣告審查機關(guān)對廣告內(nèi)容進(jìn)行審查；③廣告審查機關(guān)作出審查決定，頒發(fā)審查決定文件。 （ 3）設(shè)計制作、發(fā)布廣告應(yīng)當(dāng)具備法定的證明。 3．價格監(jiān)測制度。 8．受尊重權(quán)。 10．誹謗競爭對手的行為 11．串通投標(biāo)的行為 三、對不正當(dāng)競爭行為的監(jiān)督 （一）監(jiān)督檢查的主體 （二）監(jiān)督檢查部門的職權(quán) 1．按照規(guī)定程序詢問被檢查的經(jīng)營者、利害關(guān)系人、證明人，并要求提供證明材料或者與不正當(dāng)競爭行為有關(guān)的其他資料； 2．查詢、復(fù)制與不正當(dāng)競爭行為有關(guān)的協(xié)議、帳冊、單據(jù)、文件、記錄、業(yè)務(wù)函電和其他資料； 3．檢查與上述商品混同行為有關(guān)的財物，必要時可以責(zé)令被檢查的經(jīng)營者說明該商品的來源和數(shù)量，暫停銷售，聽候檢查，不得轉(zhuǎn)移、隱匿、銷毀該財物。 3．不得違反法律的禁止性規(guī)定。 二、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度 （一）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理的主要部門 國務(wù)院產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理部門（國家技術(shù)監(jiān)督局） （二）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度 1．產(chǎn)品質(zhì)量檢驗制度 （ 1）對產(chǎn)品質(zhì)量檢驗要求的規(guī)定。 6．履行費用的負(fù)擔(dān)不明確的。當(dāng)事人請求變更的，人民法院或者仲裁機構(gòu)不得撤銷。 （ 2）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益。 2．承諾的方式 3．承諾的撤回 4．合同的成立 三、合同的形式和主要條款 （一）合同的形式 1．書面形式 2．口頭形式 3．其他形式 （二）合同的主要條款 1．當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所； 2．標(biāo)的； 3．?dāng)?shù)量； 4．質(zhì)量； 5．價款或者報酬； 6．履行期限、地點和方式； 7．違約責(zé)任； 8．解決爭議的方法。 （ 3）要約必須傳遞給受要約人或其代理人。 進(jìn)行清算必須成立清算組。 四、其他禮儀 (一 ) 宴請 1．宴請的形式 (1)宴會 (2)招待會 (3)酒會 (4)茶會 (5)工作進(jìn)餐 2．宴請