【正文】 按庫存的目的分類 （ 1）周轉(zhuǎn)庫存（ 2）安全庫存（ 3）季節(jié)性庫存， 2．按庫存在再生產(chǎn)過程中所處的領(lǐng)域分類 3．按庫存在企業(yè)中的用途分類 4．按庫存物資的價值分類 二、庫存管理的目的 （一）減少不良庫存 （二）確定適當(dāng)?shù)膸齑娼Y(jié)構(gòu) 三、庫存量的控制方法 （一）庫存成本 1．庫存持有成本 2．訂貨或生產(chǎn)準(zhǔn)備成本 3．缺貨成本 （二）訂貨點(diǎn)法 訂貨點(diǎn) =平均日需求量 平均訂貨周期 +安全庫存量 （三）固定訂貨周期法 （四）安全庫存 四、降低庫存的措施 （一）降低庫存水平策略 （二） “ 零庫存 ” 管理方式 庫存類型 采取策略 具體措施 安全庫存 預(yù)測與控制庫存產(chǎn)生的原因 改善需求預(yù)測工作 準(zhǔn)確分析需求量與需求時間加強(qiáng)過程控制 增加設(shè)備與人員的柔性 采取供應(yīng)鏈管理模式 周轉(zhuǎn)庫存 在需要的時候供應(yīng)與生產(chǎn) 與供應(yīng)商和客戶建立合作伙伴關(guān)系，采取供應(yīng)鏈管理模式 降低訂貨費(fèi)用 生產(chǎn)采取 JIT方式 在途庫存 縮短運(yùn)輸時間 加強(qiáng)運(yùn)輸過程控制。 （ 2）欲望是指對具體滿足物的愿望。 6．市場營銷者 （三）市場營銷組合與功能 （ 1）市場營銷的宏觀功能 (2)市場營銷的微觀功能 二、現(xiàn)代市場營銷觀念 （一）市場營銷觀念的演變與發(fā)展 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 （二）市場營銷觀念的創(chuàng)新 1．服務(wù)營銷觀念 （ 1）無形性。（ 5）缺乏所有權(quán)。 (4)政府市場。 (3)形式競爭者。 (3)政府公眾。 (7)內(nèi)部公眾。（ 2）創(chuàng)新的復(fù)雜性。（ 2）當(dāng)期利潤最大化。 ①成本加成定價法。 （三）定價技巧 折扣定價策略。（ 2）尾數(shù)定價。 （ 1）撇脂定價。（ 2）中間商特性。（ 6）環(huán)境特點(diǎn)。它的缺點(diǎn)是不如其他方式見效快。 4．廣告需要支付費(fèi)用 二、廣告媒體及選擇 （一）廣告媒體及特點(diǎn) 基本媒體見下表： 因持網(wǎng)稱為 “ 第四媒體 ” 。 媒體的費(fèi)用。 (4)便于剪輯保存。 (3) 可以擴(kuò)大廣告的宣傳區(qū)域。 (3)具有較高的靈活性。 (2) 宣傳范圍廣，影響面大。 (2)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍。 (4)復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)。 推銷人員績效考核指標(biāo)：銷售量、毛利、訪問率、訪問成功率、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用及費(fèi)用率、 新客戶數(shù)目。 二、營銷計劃、組織與控制 （一）營銷計劃 計劃提要。 制定市場營銷戰(zhàn)略。 （二）營銷組織 市場營銷組織設(shè)立的原則包括：①以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則。 市場營銷組織模式： （ 1）功能性組織機(jī)構(gòu)。 （ 5）產(chǎn)品經(jīng)理與市場經(jīng)理組織制度。 2．公共關(guān)系活動：信息的搜集與整理、民意的調(diào)查與研究、舉辦記者招待會、產(chǎn)品展銷會、撰寫公司的年度報告、接待記者采訪、安排政界人士和社區(qū)領(lǐng)袖的演講、發(fā)起組織社區(qū)服務(wù)運(yùn)動、贊助教育電視節(jié)目及公益事業(yè)、舉辦慈善晚會、出版公司刊物、游說國會議員等。 ３．公共關(guān)系的媒介 — 信息傳播 傳播媒介分為符號媒介、實(shí)體媒介和人體媒介等三種。 3．協(xié)調(diào)關(guān)系。 二．公共關(guān)系實(shí)務(wù) （一）公共關(guān)系活動策略模式 1．建設(shè)型公共關(guān)系。 5．矯正型公共關(guān)系。 4．社會型公共關(guān)系。①最低目標(biāo)，消除不良評價和印象；②中間目標(biāo)，擴(kuò)大知名度；③最高目標(biāo)，提高美譽(yù)度。 （ 6）預(yù)算經(jīng)費(fèi)。 2．降低企業(yè)的成本。 3．時間管理。 7．客戶服務(wù)。（二）建立基于 CTI技術(shù)的相關(guān)設(shè)施 （三）實(shí)現(xiàn)客戶智能。 第三節(jié) 商務(wù)談判技巧 一、商務(wù)談判概述 （一）商務(wù)談判的內(nèi)涵 1．商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為最終追求目標(biāo)。 2．雙方談判和多方談判。 6．國內(nèi)談判和國際談判。 3．知己知彼原則。 2．語言障礙。 6．國家障礙。 4．說服力。 第四節(jié) 商務(wù)禮儀知識 一、商務(wù)禮儀應(yīng)當(dāng)遵循的原則禮儀 (1)尊重原則； (2)守信原則； (3)適度原則； (4)自律原則； (5)客隨主便原則。 2．服飾著裝注意的要點(diǎn) ①西裝有上裝和套裝之分。 (二 )談判雙方的座次。 3．交談時不要隨意插入別人的行列。 第六章 相關(guān)法律、法規(guī)知識 第一節(jié) 公司法相關(guān)知識 一、公司法概述 （一）公司的概念和特征 1．公司是以獨(dú)立民事主體資格進(jìn)行社會經(jīng)濟(jì)活動的企業(yè)法人。 ③ 股東共同制定章程④ 有公司名稱。 1．清算組的職權(quán)。 對清算組 對政府有關(guān)主管部門 第二節(jié) 合同法相關(guān)知識 一、合同法概述 （一）合同的法律特征 1．合同必須是雙方或多方當(dāng)事人意思表示一致 2．合同是合法的民事行為 （二）合同法的基本原則 1．合同當(dāng)事人的法律地位平等 2．自愿原則 3．公平原則 4．誠實(shí)信用原則 二、合同的訂立程序 當(dāng)事人訂立合同采取要約、承諾方式。 2．要約的法律后果 （ 1）要約中規(guī)定對方必須在一定時間內(nèi)同意簽訂合同的，則在此期限內(nèi)要約人不得撤銷或者變更要約的內(nèi)容。 （ 2）承諾必須由接受要約的人或其合法代表或合法代理人向要約人表示。 四、訂立合同的基本原則 （一）簽訂合同的雙方當(dāng)事人必須具有合法的資格。 （五）等價有償?shù)脑瓌t。 （ 3）以合法形式掩蓋非法目的的。 2．因故意或者重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。 2．撤銷權(quán)消滅：（ 1）具有撤銷權(quán)的當(dāng)事人自知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由之日起 1年內(nèi)沒有行使撤銷權(quán)；（ 2）具有撤銷權(quán)的當(dāng)事人知道撤銷事由后明確表示或者以自己的行為放棄撤銷權(quán)。 3．履行地點(diǎn)不明確。 （三）合同履行中的抗辯權(quán) 1．同時履行抗辯權(quán) 2．后履行抗辯權(quán) 3．不安抗辯權(quán) 中止履行：（ 1）經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；（ 2）轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；（ 3）喪失商業(yè)信譽(yù)；（ 4）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。 第三節(jié) 《 產(chǎn)品質(zhì)量法 》 相關(guān)知識 一、產(chǎn)品質(zhì)量法概述 （一）產(chǎn)品質(zhì)量法的立法宗旨 （二）產(chǎn)品質(zhì)量法的適用范圍 1．產(chǎn)品適用范圍 2．產(chǎn)品經(jīng)營活動的適用范圍 3．對人的適用范圍 （三）產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任的概念 1．強(qiáng)制性。 （ 2）對工業(yè)產(chǎn)品安全要求的規(guī)定。 （ 3）產(chǎn)品質(zhì)量的社會監(jiān)督制度。如不得生產(chǎn)國家明令淘汰的產(chǎn)品、不得偽造產(chǎn)地、冒用質(zhì)量標(biāo)志等。 4．商業(yè)賄賂行為 5．虛假廣告的行為。 四、違反反不正當(dāng)競爭法的法律責(zé)任 第五節(jié) 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法相關(guān)知識 一、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法概述 二、我國 《 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 》 的基本原則 （一）經(jīng)營者與消費(fèi)者交易，應(yīng)當(dāng)遵循自愿、誠實(shí)信用的原則 （二）國家保護(hù)原則 （三）全社會保護(hù)原則 三、消費(fèi)者的權(quán)利和經(jīng)營者的義務(wù) （一）消費(fèi)者和消費(fèi)者的基本權(quán)利 1．保障安全權(quán)。 5．獲得賠償權(quán)。 9．監(jiān)督權(quán)。2．經(jīng)營者定價的原則 3．經(jīng)營者定價的基本依據(jù) （二）政府的定價行為 1．政府定價的范圍 （ 1）與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活關(guān)系重大的極少數(shù)商品價格；（ 2）資源稀缺的少數(shù)商品價格；（ 3）自然壟斷經(jīng)營的商品價格；（ 4）重要的公用事業(yè)價格；（ 5）重要的公益性服務(wù)價格。 4．收購保護(hù)價制度。 （ 2）廣告活動不得進(jìn)行不正當(dāng)競爭。 （ 4）使用他人名義、形象，應(yīng)當(dāng)取得他人同意。 四、法律責(zé)任 （一）廣告主體的法律責(zé)任 1．發(fā)布虛假廣告的法律責(zé)任 2．違反特殊商品廣告規(guī)定的法律責(zé)任 3．違反廣告審查規(guī)定的法律責(zé)任 4．侵權(quán)行為的法律責(zé)任
。 4．設(shè)置戶外廣告的規(guī)定 （二）廣告的審查 1．廣告審查的形式 2．特殊商品廣告審查的范圍和程序 （ 1）特殊商品廣告審查的范圍。 （ 2）廣告應(yīng)當(dāng)委托具有合法資格的主體去設(shè)計、制作、發(fā)布。 6．價格緊急措施。 2．價格調(diào)節(jié)基金制度。（ 2）資源約束程度。 7．獲得知識權(quán)。 3．自主選擇權(quán)。 8．搭售或不合理條件銷售商品的行為 9．非法有獎銷售的行為。 （二）不正當(dāng)競爭行為的種類 1．商品混同的行為。 2．生產(chǎn)者的產(chǎn)品或其包裝上的標(biāo)識應(yīng)符合的要求，如合格證、品名、廠名和廠址、有效期等。 2．企業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)證制度 3．產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證制度 4．產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢查制度 （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查制度。 3．制裁性。 2．合同的解除 （ 1）因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的；（ 2）在履行期限居滿之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)；（ 3）當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；（ 4）當(dāng)事人一方遲遲履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的；（ 5）法律規(guī)定的其他情形。 5．履行方式不明確的。 六、合同的履行 （一）合同履行的原則 （二）合同約定不明的履行規(guī)定 1．質(zhì)量要求不明確的。 另外，一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同。 （ 5）違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定。 2．無代理權(quán)的人訂立的合同 3．單位代表越權(quán)訂立的合同 4．無處分權(quán)的人處分他人財產(chǎn)的合同 5．內(nèi)容不合法的合同 （ 1）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益。 （三）簽訂合同必須遵守國家的法律及行政法規(guī)。 ① 要約以對話方式作出的，應(yīng)當(dāng)及時作出承諾，但當(dāng)事人另有約定的除外； ② 要約以非對話方式作出的，承諾應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)到達(dá)，否則認(rèn)為不接受。 3．要約的失效 （ 1）拒絕要約的通知到達(dá)要約人； （ 2）要約人依法撤銷要約； （ 3）承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾； （ 4）受要約人對要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更。 （ 2）要約的內(nèi)容必須明確、具體、肯定。 2．清算組的義務(wù)與責(zé)任。 （ 2）有限責(zé)任公司的組織機(jī)構(gòu) （二）股份有限公司的設(shè)立和組織機(jī)構(gòu) 1．股份有限公司的概念 2．股份有限公司的設(shè)立和組織機(jī)構(gòu) （ 1）股份有限公司的設(shè)立方式和條件 （ 2）股份有限公司的組織機(jī)構(gòu) 三、公司的合并、分立、破產(chǎn)、解散和清算 （一）公司的合并 （二）公司的分立 （三）公司破產(chǎn)清算 （四）公司解散和清算 ①公司章程規(guī)定的營業(yè)期限屆滿或者公司章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)；②股東會決議解散；③因公司合并或者分立需要解散的；④公司因違反法律、行政法規(guī)被依法責(zé)令關(guān)閉的，應(yīng)當(dāng)解散。 3．公司必須依法成立，并有一定組織機(jī)構(gòu)。 (四 )談判時間 (五 )簽字儀式。 1．談判時表情要自然，態(tài)度要和氣，表達(dá)要得體。③注意鞋襪的穿著鞋的穿著。（ 2）服飾因時而異。 2．可靠性。 2．針對性。 4．心理障礙。 5．合法原則談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律和法規(guī)。 （三）商務(wù)談判的原則 1．誠信原則。 4．主場談判、客場談判、主客場輪流、第三地。 3．商務(wù)談判追求高效率。 （二）項目啟動 （三）對現(xiàn)有的政策和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析 （四）對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計 （五）對新的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行測試 （六）業(yè)務(wù)流程的二次設(shè)計與開發(fā) （七）驗(yàn)證二次開發(fā)業(yè)務(wù)流程的可行性 （八）實(shí)現(xiàn)新舊系統(tǒng)之間的順利轉(zhuǎn)換。 9．電子商務(wù)。 5．銷售管理。 二、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 1．客戶信息管理。 3．實(shí)施公共關(guān)系計劃 （ 1）公共關(guān)系計劃自身的障礙（ 2）傳播溝通障礙（ 3）突發(fā)事件障礙。 （ 4）確定并分析公眾。 （三）公共關(guān)系的基本程序 1．公共關(guān)系調(diào)查： （ 1）定性調(diào)查方法：訪談、觀察、問卷調(diào)查、跟蹤調(diào)查 （ 2）定量調(diào)查方法：抽樣調(diào)查、系統(tǒng)調(diào)查法、引證分析法 2．制定公共關(guān)系計劃 （ 1）組織形象現(xiàn)狀及其原因的材料分析。 2．交際型公共關(guān)系。 3．進(jìn)攻型公共關(guān)系。 5．參與決策。（三）公共關(guān)系的功能 1．搜集信息。 2．公共關(guān)系的客體 — 社會公眾 （１）內(nèi)部公眾；（２）外部公眾。 （三）營銷控制 營銷控制的分類及過程 營銷控制的方法 年度計劃控制，盈利性控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。 （ 3）產(chǎn)品經(jīng)理組織制度。③合理分工，緊密協(xié)作的原則。 預(yù)估損益。 機(jī)會和問題分析。 2．純傭金制。 推銷人員的培訓(xùn)。其優(yōu)點(diǎn)是每種銷售人員對顧客熟悉。 第五節(jié) 營銷管理 一、營銷隊伍的設(shè)計與管理 （一）營銷隊伍的設(shè)計 (1)按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍。 時間短促，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便記憶；有聲無形．印象不深，不便存查。 廣播 (1)傳播迅速、及時。 因報紙登載內(nèi)容龐雜，易