【正文】 ）創(chuàng)新的可傳播性。 2．需求導(dǎo)向定價(jià)法。 4．差別定價(jià)策略。（ 4）顧客特性。 第四節(jié) 營銷廣告 一、營銷廣告的作用及特點(diǎn) （一）營銷廣告的作用 通過廣告，企業(yè)一般要達(dá)到三種目標(biāo)：通知、說服和提醒。 (2)傳播迅速。 廣播 (1)傳播迅速、及時(shí)。 第五節(jié) 營銷管理 一、營銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理 （一）營銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì) (1)按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍。 推銷人員的培訓(xùn)。 機(jī)會和問題分析。③合理分工，緊密協(xié)作的原則。 （三）營銷控制 營銷控制的分類及過程 營銷控制的方法 年度計(jì)劃控制，盈利性控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。（三）公共關(guān)系的功能 1．搜集信息。 3．進(jìn)攻型公共關(guān)系。 （三）公共關(guān)系的基本程序 1．公共關(guān)系調(diào)查： （ 1）定性調(diào)查方法：訪談、觀察、問卷調(diào)查、跟蹤調(diào)查 （ 2）定量調(diào)查方法：抽樣調(diào)查、系統(tǒng)調(diào)查法、引證分析法 2．制定公共關(guān)系計(jì)劃 （ 1）組織形象現(xiàn)狀及其原因的材料分析。 3．實(shí)施公共關(guān)系計(jì)劃 （ 1）公共關(guān)系計(jì)劃自身的障礙（ 2）傳播溝通障礙（ 3）突發(fā)事件障礙。 5．銷售管理。 （二）項(xiàng)目啟動(dòng) （三）對現(xiàn)有的政策和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析 （四）對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì) （五）對新的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行測試 （六）業(yè)務(wù)流程的二次設(shè)計(jì)與開發(fā) （七）驗(yàn)證二次開發(fā)業(yè)務(wù)流程的可行性 （八）實(shí)現(xiàn)新舊系統(tǒng)之間的順利轉(zhuǎn)換。 4．主場談判、客場談判、主客場輪流、第三地。 5．合法原則談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律和法規(guī)。 2．針對性。（ 2）服飾因時(shí)而異。 1．談判時(shí)表情要自然，態(tài)度要和氣，表達(dá)要得體。 3．公司必須依法成立，并有一定組織機(jī)構(gòu)。 2．清算組的義務(wù)與責(zé)任。 3．要約的失效 （ 1）拒絕要約的通知到達(dá)要約人； （ 2）要約人依法撤銷要約； （ 3）承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾； （ 4）受要約人對要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更。 （三）簽訂合同必須遵守國家的法律及行政法規(guī)。 （ 5）違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定。 六、合同的履行 （一）合同履行的原則 （二）合同約定不明的履行規(guī)定 1．質(zhì)量要求不明確的。 2．合同的解除 （ 1）因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的；（ 2）在履行期限居滿之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)；（ 3）當(dāng)事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；（ 4）當(dāng)事人一方遲遲履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的；（ 5）法律規(guī)定的其他情形。 2．企業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)證制度 3．產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證制度 4．產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢查制度 （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查制度。 （二）不正當(dāng)競爭行為的種類 1．商品混同的行為。 3．自主選擇權(quán)。（ 2）資源約束程度。 6．價(jià)格緊急措施。 4．設(shè)置戶外廣告的規(guī)定 （二）廣告的審查 1．廣告審查的形式 2．特殊商品廣告審查的范圍和程序 （ 1）特殊商品廣告審查的范圍。 （ 4）使用他人名義、形象，應(yīng)當(dāng)取得他人同意。 4．收購保護(hù)價(jià)制度。 9．監(jiān)督權(quán)。 四、違反反不正當(dāng)競爭法的法律責(zé)任 第五節(jié) 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法相關(guān)知識 一、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法概述 二、我國 《 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 》 的基本原則 （一）經(jīng)營者與消費(fèi)者交易，應(yīng)當(dāng)遵循自愿、誠實(shí)信用的原則 （二）國家保護(hù)原則 （三）全社會保護(hù)原則 三、消費(fèi)者的權(quán)利和經(jīng)營者的義務(wù) （一）消費(fèi)者和消費(fèi)者的基本權(quán)利 1．保障安全權(quán)。如不得生產(chǎn)國家明令淘汰的產(chǎn)品、不得偽造產(chǎn)地、冒用質(zhì)量標(biāo)志等。 （ 2）對工業(yè)產(chǎn)品安全要求的規(guī)定。 （三）合同履行中的抗辯權(quán) 1．同時(shí)履行抗辯權(quán) 2．后履行抗辯權(quán) 3．不安抗辯權(quán) 中止履行：（ 1）經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化；（ 2）轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；（ 3）喪失商業(yè)信譽(yù)；（ 4）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。 2．撤銷權(quán)消滅：（ 1）具有撤銷權(quán)的當(dāng)事人自知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由之日起 1年內(nèi)沒有行使撤銷權(quán)；（ 2）具有撤銷權(quán)的當(dāng)事人知道撤銷事由后明確表示或者以自己的行為放棄撤銷權(quán)。 （ 3）以合法形式掩蓋非法目的的。 四、訂立合同的基本原則 （一）簽訂合同的雙方當(dāng)事人必須具有合法的資格。 2．要約的法律后果 （ 1）要約中規(guī)定對方必須在一定時(shí)間內(nèi)同意簽訂合同的，則在此期限內(nèi)要約人不得撤銷或者變更要約的內(nèi)容。 1．清算組的職權(quán)。 第六章 相關(guān)法律、法規(guī)知識 第一節(jié) 公司法相關(guān)知識 一、公司法概述 （一）公司的概念和特征 1．公司是以獨(dú)立民事主體資格進(jìn)行社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)法人。 (二 )談判雙方的座次。 第四節(jié) 商務(wù)禮儀知識 一、商務(wù)禮儀應(yīng)當(dāng)遵循的原則禮儀 (1)尊重原則； (2)守信原則； (3)適度原則； (4)自律原則； (5)客隨主便原則。 6．國家障礙。 3．知己知彼原則。 2．雙方談判和多方談判。（二）建立基于 CTI技術(shù)的相關(guān)設(shè)施 （三）實(shí)現(xiàn)客戶智能。 3．時(shí)間管理。 （ 6）預(yù)算經(jīng)費(fèi)。 4．社會型公共關(guān)系。 二．公共關(guān)系實(shí)務(wù) （一）公共關(guān)系活動(dòng)策略模式 1．建設(shè)型公共關(guān)系。 ３．公共關(guān)系的媒介 — 信息傳播 傳播媒介分為符號媒介、實(shí)體媒介和人體媒介等三種。 （ 5）產(chǎn)品經(jīng)理與市場經(jīng)理組織制度。 （二）營銷組織 市場營銷組織設(shè)立的原則包括：①以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則。 二、營銷計(jì)劃、組織與控制 （一）營銷計(jì)劃 計(jì)劃提要。 (4)復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。 (2) 宣傳范圍廣，影響面大。 (3) 可以擴(kuò)大廣告的宣傳區(qū)域。 媒體的費(fèi)用。它的缺點(diǎn)是不如其他方式見效快。（ 2）中間商特性。（ 2）尾數(shù)定價(jià)。 ①成本加成定價(jià)法。（ 2）創(chuàng)新的復(fù)雜性。 (3)政府公眾。 (4)政府市場。 6．市場營銷者 （三）市場營銷組合與功能 （ 1）市場營銷的宏觀功能 (2)市場營銷的微觀功能 二、現(xiàn)代市場營銷觀念 （一）市場營銷觀念的演變與發(fā)展 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 （二）市場營銷觀念的創(chuàng)新 1．服務(wù)營銷觀念 （ 1）無形性。 第六節(jié) 庫存管理 一、庫存的作用與類型 （一）庫存的作用 1．維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定 2．維持生產(chǎn)的穩(wěn)定 3．平衡企業(yè)物流 4．平衡企業(yè)流動(dòng)資金的占用 （二）庫存的類型 1．按庫存的目的分類 （ 1）周轉(zhuǎn)庫存（ 2）安全庫存（ 3）季節(jié)性庫存， 2．按庫存在再生產(chǎn)過程中所處的領(lǐng)域分類 3．按庫存在企業(yè)中的用途分類 4．按庫存物資的價(jià)值分類 二、庫存管理的目的 （一）減少不良庫存 （二）確定適當(dāng)?shù)膸齑娼Y(jié)構(gòu) 三、庫存量的控制方法 （一）庫存成本 1．庫存持有成本 2．訂貨或生產(chǎn)準(zhǔn)備成本 3．缺貨成本 （二）訂貨點(diǎn)法 訂貨點(diǎn) =平均日需求量 平均訂貨周期 +安全庫存量 （三）固定訂貨周期法 （四）安全庫存 四、降低庫存的措施 （一）降低庫存水平策略 （二） “ 零庫存 ” 管理方式 庫存類型 采取策略 具體措施 安全庫存 預(yù)測與控制庫存產(chǎn)生的原因 改善需求預(yù)測工作 準(zhǔn)確分析需求量與需求時(shí)間加強(qiáng)過程控制 增加設(shè)備與人員的柔性 采取供應(yīng)鏈管理模式 周轉(zhuǎn)庫存 在需要的時(shí)候供應(yīng)與生產(chǎn) 與供應(yīng)商和客戶建立合作伙伴關(guān)系，采取供應(yīng)鏈管理模式 降低訂貨費(fèi)用 生產(chǎn)采取 JIT方式 在途庫存 縮短運(yùn)輸時(shí)間 加強(qiáng)運(yùn)輸過程控制。 5．組織產(chǎn)品推銷。 （二）企業(yè)生產(chǎn)物流控制的內(nèi)容 1．進(jìn)度控制。 5．廢棄物流。 提供增值服務(wù)和物流信息與支持物流服務(wù) 第三方物流企業(yè)要利用其完備的物流網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全方位、一體化的綜合物流服務(wù)，降低客戶物流成本； 第三方物流企業(yè)要利用其物流管理與規(guī)劃能力，為客戶提供物流管理咨詢，為客戶進(jìn)行物流規(guī)劃和供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，以及戰(zhàn)略運(yùn)籌與實(shí)施。（ 2）完全統(tǒng)一化 2．不同產(chǎn)業(yè)間的共同配送 (1)大型超市主導(dǎo)型， (2)地域中堅(jiān)型批發(fā)企業(yè)主導(dǎo)型， (3)產(chǎn)、批組合型， 3．共同集配 4．超市與供應(yīng)商的共同配送 （ 1）大型超市建立起自己的物流中心，供應(yīng)商經(jīng)銷的商品都必須經(jīng)由該中心，再向零售企業(yè)的各店鋪進(jìn)行配送。 4．銷售配送中心。 ２．分揀。 （二）航空運(yùn)輸貨運(yùn)程序、單證及運(yùn)價(jià) 1．航空運(yùn)輸貨運(yùn)程序 （１）出港操作程序：訂艙 → 整理單據(jù) → 交接 出港。 （ 3）集裝箱運(yùn)輸。 4．航空運(yùn)輸 航空運(yùn)輸最適宜于承擔(dān)運(yùn)量較少、運(yùn)距大、對時(shí)間要求緊、運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)能力較高的貨運(yùn)任務(wù)。 物流設(shè)施（尤其是交通運(yùn)輸系統(tǒng)）、物流裝備、物流工具、物流信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò) （二）物流系統(tǒng)目標(biāo) 1．服務(wù)目標(biāo) 2．快速、及時(shí)目標(biāo) 3．節(jié)約目標(biāo) 4．規(guī)模優(yōu)化目標(biāo) 5．庫存控制目標(biāo) 3S1L原則： 即 Speed（速度）， Safety（安全），Surely（可靠）和 Low（低費(fèi)用）。 二、物流構(gòu)成要素 （一）運(yùn)輸與配送 （二）倉儲保管（儲存） 具有時(shí)間調(diào)整和價(jià)格調(diào)整的功能。 （ 2）加快流通領(lǐng)域?qū)ν忾_放的力度。 2．經(jīng)紀(jì)人只提供服務(wù)，不從事經(jīng)營。 6．授權(quán)代理商自行設(shè)計(jì)與增補(bǔ)促銷計(jì)劃，而生產(chǎn)廠商不得介入與控制。 3．代理商要嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)。 （ 6）采用電化學(xué)法防蝕。 （ 2）物理防治。 4．出庫商品管理 一般應(yīng)貫徹 “ 先進(jìn)先出 ” 、 “ 易壞先出 ” 、“ 接近失效期先出 ” 。 二、商品運(yùn)輸包裝 （一）商品運(yùn)輸包裝的材料與容器 1．紙質(zhì)材料及其容器 2．塑料 3．金屬材料及其容器 4．陶瓷、玻璃及其容器 此外木材、紡織品和草、竹、柳、藤等也常用作商品的包裝材料。不需要專門儀器、設(shè)備和場所，不損壞商品，成本低。 （ 1）國際標(biāo)準(zhǔn) 國際標(biāo)準(zhǔn)是指由國際標(biāo)準(zhǔn)化組織 (ISO)、國際電工委員會 (IEC)、國際電信聯(lián)盟 (ITU)制定的標(biāo)準(zhǔn)，以及經(jīng)國際標(biāo)準(zhǔn)化組織認(rèn)可、并收集到 《 國際標(biāo)準(zhǔn)題錄索引 》中加以公布的其他國際組織所制定的標(biāo)準(zhǔn)。具體方法是：神龍公司首先對座椅直送看板工藝流程進(jìn)行描述和設(shè)計(jì)，結(jié)合工時(shí)分析，確定工時(shí)參數(shù)，通過進(jìn)行看板計(jì)算，確定出重要控制點(diǎn)和作業(yè)點(diǎn)，提出看板樣本和看板運(yùn)行所需要的人員、設(shè)備、物品、面積、環(huán)境配套等資源需求，從而確保整個(gè)過程運(yùn)行有序。 購買、易貨、租賃、借用、征用 采購的地位 先決條件、影響全過程、渠道管理的關(guān)鍵、控制成本、產(chǎn)品換代 ●采購的類型 （采購對象、采購主體、采購技術(shù)） 采購對象 有形物品 無形服務(wù) 機(jī)器設(shè)備 原材料 零部件 MRO 技術(shù) 服務(wù) 工程 采購主體（個(gè)人、企業(yè)、團(tuán)體、政府） 采購技術(shù)：傳統(tǒng)采購 現(xiàn)代采購 定量 定期 MRP JIT 供應(yīng)鏈采購 電子商務(wù)采購 ? 采購方式 選擇依據(jù)：企業(yè)制度、資源狀況、環(huán)境優(yōu)劣、專業(yè)水準(zhǔn)、資金狀況、儲運(yùn)水平。之所以選擇座椅，是因?yàn)樽喂?yīng)商云鶴座椅廠距離神龍公司很近，就在神龍公司旁邊，且該廠產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)也較好。 采購作業(yè)流程控制的關(guān)鍵點(diǎn) ? 編制采購計(jì)劃 ? 正確選擇供應(yīng)商 ? 嚴(yán)格采購訂單的管理 ? 采購業(yè)務(wù)的確認(rèn)和付款 采購作業(yè)流程的管理 （１）編制和追蹤采購計(jì)劃的執(zhí)行情況； （２）編制和追蹤采購訂單的執(zhí)行情況，并可以查詢逾期未到的貨物； （３）填制入庫單，質(zhì)檢審核，申請入庫，并可以查詢在驗(yàn)的物料； （４）錄入采購發(fā)票，根據(jù)入庫單逐筆確認(rèn)發(fā)票是否合法，登記應(yīng)付賬，并可以查詢到在途的物料；對于采購費(fèi)用，可以逐筆分?jǐn)偟较鄳?yīng)的物料入庫成本上； （５）錄入付款單，并與發(fā)票逐筆核銷，登記應(yīng)付賬； （６）應(yīng)付款明細(xì)賬查詢，并可以分析欠款的賬齡； （７）可以選擇采購發(fā)票和付款單自動(dòng)生成記賬憑證，并傳遞到賬務(wù)處理子系統(tǒng)中； （８）采購分析： ? 采購管理的基本知識 采購管理的重要性 （一）保障供應(yīng) （二）采購供應(yīng)的物資質(zhì)量好