【正文】 縮短人與人的距離； 4. 碰到不能解答的問題不要勉強(qiáng)去回答，這樣會給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度； 5. 堅(jiān)信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能 價(jià)格）的，如果對產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當(dāng)你去做銷售時(shí)，首先銷售的是你的自信。在銷售時(shí)你們要會很好地抓住這些機(jī)會。 這也是為了能更好地帶動促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個(gè)過程自然，和諧。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就 看質(zhì)量哪個(gè)好。 50 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 運(yùn)用 是 …… 但是 ： 作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)， 顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。但不可給予過多選 擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。 讓她感到美晨的產(chǎn)品有 很多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的 ， ◆ 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn) ： 美晨的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無論是從配方，價(jià)格，還是效果等很多方面， 但最重要的是要 讓顧客在最短的時(shí)間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。 ◆ 使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞 要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美晨的品牌 ， 因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞： “ 你好 ， 請看看美晨口腔護(hù)理產(chǎn)品 …… ” ◆ 促進(jìn)顧客輕松購物 營造輕松 ， 舒適的購物環(huán)境 ， 能促進(jìn)顧客購物 。1 促銷人員管理培訓(xùn) ? 角色和職責(zé) ? 人員的聘用 ? 人員的管理 ? 培訓(xùn)和指導(dǎo) ? 信息管理： 統(tǒng)計(jì)表格 ? 難題個(gè)案討論 2 第一章： 角色和職責(zé) I. 促銷主管 I. 職責(zé)描述（ Job Description） II. 促銷人員 I. 職責(zé)描述（ Job Description） 3 促銷主管的職責(zé)描述 ? 職位 ： 促銷主管 ? 直接上司 ： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營部主任） ? 下屬 ： 促銷人員 ? 工作職責(zé) 1. 招聘和培訓(xùn)促銷人員 ? 與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷人員 ? 辦理促銷人員的入職手續(xù)；建立促銷人員人事及工作檔案 ? 對促銷人員進(jìn)行初步入職培訓(xùn) ? 衡量促銷人員的表現(xiàn)，對其工作及崗位作適當(dāng)?shù)陌才? 2. 促銷人員工作獎(jiǎng)金的核算及跟進(jìn)發(fā)放工作 ? 根據(jù)促銷人員出勤和銷售成績完成工資獎(jiǎng)金報(bào)表 ? 跟進(jìn)促銷人員工資的發(fā)放 3. 銷售管理工作 ? 參與實(shí)地銷售 ? 對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，以提高銷售質(zhì)量 ? 帶領(lǐng)和指導(dǎo)促銷人員完成促銷活動并達(dá)致銷售目標(biāo) （后續(xù)） 4 促銷主管的職責(zé)描述 ? 工作職責(zé) 4. 專柜 /陳列形象管理工作 ? 指導(dǎo)促銷人員保持良好的專柜和陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 與直屬經(jīng)理 /市場部同事協(xié)調(diào)促銷設(shè)施的維護(hù)工作 5. 行政工作 ? 準(zhǔn)確、按時(shí)完成各類報(bào)表 ? 組織促銷人員每周例會 ? 管理專柜 /促銷用品和贈品 ? 協(xié)調(diào)殘損產(chǎn)品的處理和消費(fèi)者的投訴 （續(xù)前頁） 5 促銷員的職責(zé)描述 ? 職位 ： 促銷員 ? 直接上司 ： 促銷主管（或客戶主管） ? 下屬 ： （無） ? 工作職責(zé) 準(zhǔn)確執(zhí)行公司的每次促銷方案，按時(shí)完成月度促銷指標(biāo)； 按照先進(jìn)先出的原則，作好庫存檢查，按規(guī)定報(bào)告每周的實(shí)際銷量、庫存和贈品的數(shù)量； 保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔； 妥善保管及合理使用促銷禮品和物料，按照 《 公司品 牌零售標(biāo)準(zhǔn) 》 擺放店內(nèi)宣傳品； 準(zhǔn)確及時(shí)反饋市場及競爭品牌的信息； 按時(shí)完成公司及商場要求填寫的報(bào)表； 準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的培訓(xùn)及促銷員例會； 保持良好個(gè)人及公司形象； 6 第二章： 人員的招聘 I. 程序 II. 聘用標(biāo)準(zhǔn) III. 人員聘用的幾點(diǎn)考慮 7 促銷人員招聘 程序： l 各區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)下一季度銷售指標(biāo)、促銷活動計(jì)劃的要求，制定 各城市 《 經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃 》 ，提交直屬經(jīng)理審核后報(bào)市場部經(jīng) 理審批 l 應(yīng)聘人員需填寫 《 促銷人員求職申請表 》 ，被錄用者的 《 申請表 》 需交銷售部（市場部）統(tǒng)一建檔、備查 l 由促銷主管進(jìn)行候選人的初選，初次面試，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)復(fù)試 l 由促銷主管負(fù)責(zé)后續(xù)的聘用手續(xù)工作， 并進(jìn)行入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn) 8 促銷人員招聘 促銷人員的基本條件： 促銷主管 l 女性 ， 年齡 35歲以下 ， 五官端正 ， 儀態(tài)良好 l 大專以上學(xué)歷，有一定的電腦操作能力，熟悉 Word,Excel等軟件 的操作 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 工作積極主動，具一年以上知名日用消費(fèi)品終端促銷經(jīng)驗(yàn) L 具促銷主管經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮 促銷人員 L 女性 ， 年齡 1835歲； L 身體健康、五官端正、身高 156CM以上； L 高中以上學(xué)歷，接受能力強(qiáng)，工作積極主動 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 有一年以上日用消費(fèi)品促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮 9 人員聘用的幾點(diǎn)考慮 1. 保持一個(gè)穩(wěn)定的 促銷員隊(duì)伍 ?市場部各品牌間要有 良好的銜接 ?制定季度促銷計(jì)劃， 合理安排促銷品牌、 人員 ?最好落實(shí)城市的年度 促銷預(yù)算 2. 財(cái)務(wù)上的考慮 ? 可考慮全日制和周末制促銷形式，以充分利用資源節(jié)約費(fèi)用 ? 對周末制促銷，可考慮聘用在校學(xué)生 3. 人員培養(yǎng)和激勵(lì) 上的考慮 ? 設(shè)立優(yōu)秀促銷人員的職業(yè)發(fā)展道路 ? 促銷人員 促銷主管 分銷員 10 第三章： 人員 管理 I. 工作制度、紀(jì)律 II. 工作監(jiān)督 III. 工資獎(jiǎng)金制度 11 （一）促銷主管工作制度 1. 每個(gè)工作日早上 9： 00到辦公室或商場，如先到辦公室，一般情況下應(yīng)在 10： 00前離開辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時(shí)間不超過一個(gè)工作日 2. 每天訪問 5家或以上的商店，每次逗留一小時(shí)以上，且其中至少有半小時(shí)參與銷售和培訓(xùn)促銷人員 3. 將服務(wù)與顧客，親身參加店內(nèi)銷售活動當(dāng)作自己的最重要職責(zé)之一，并長時(shí)間貫徹 4. 及時(shí)，充分地了解每個(gè)專柜 /促銷場的銷售情況、庫存情況、促銷人員的表現(xiàn)，并作并要的調(diào)整或跟進(jìn)工作 5. 在維護(hù)品牌形象和公司利益的同時(shí)，與分銷商人員、商場人員進(jìn)行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系 6. 及時(shí)了解品類、市場動態(tài)、競爭對手情況，并向公司反饋和提出可行性建議 7. 努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵(lì)促銷人員保持同樣的工作熱情 12 （二） 促銷人員工作紀(jì)律 遵守公司各項(xiàng)管理制度，服從工作安排； 準(zhǔn)時(shí)上下班，不得無故遲到早退； 準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確完成公司及上級布置的工作以及各種報(bào)表和計(jì)劃 所有請假需提前一天向上級主管申請，批準(zhǔn)后方可休息；未經(jīng)請假但缺勤者一律按礦工處理； 病假需出示醫(yī)院證明方為有效； 遵守公司員工工資、獎(jiǎng)金等收入保密制度； 嚴(yán)禁泄露公司商業(yè)機(jī)密； 與商場工作人員保持良好的關(guān)系