第三章醫(yī)藥消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程(完整版)
【正文】 險(xiǎn) 對(duì)自己的安全，對(duì)他人的安全，對(duì)環(huán)境有危害嗎？ 資金風(fēng)險(xiǎn) 這類產(chǎn)品 /品牌價(jià)格合理嗎？購買后是否會(huì)影響其它正常消費(fèi)。 a 營銷啟示： 1）注重營銷組合或產(chǎn)品中被消費(fèi)者關(guān)注的部分，加強(qiáng)它、宣傳它。 2）理解性。 知覺特征 1）選擇性。冷色調(diào)主要有藍(lán)、綠、青、白幾種，能給人清涼、寒冷、沉靜的感覺。對(duì)比是指同一感受器接受（同類）不同刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，包括同時(shí)對(duì)比，如灰色小方塊在不同背景下的顏色，和先后對(duì)比，如品嘗不同食物的順序。經(jīng)過仔細(xì)研究后，該公司發(fā)現(xiàn)最小可覺差是 50%，也就是說蚊香應(yīng)該至少可以持續(xù)使用 12小時(shí)。 感受性與感覺閾限。 ? 與此對(duì)照的是一部相似產(chǎn)品的廣告使用了一位衣著暴露的性感女郎。目光跟蹤儀器顯示此廣告也相當(dāng)引人注意，但觀眾只顧看那位性感模特去了， 72小時(shí)以后的品牌記憶率只有 9%。反映刺激物的感覺能力，稱為 感受性 ；感受性用感覺閾限來度量。于是該公司推出了該種蚊香，并獲得了巨大的成功。 （ 3）聯(lián)覺 聯(lián)覺是指一種感覺兼有別種感覺的心理現(xiàn)象。 顏色與重量感 白色和比較淺淡的顏色給人以輕巧的感覺，黑色和較深暗的顏色看起來要重些。即在同一時(shí)間里，消費(fèi)者不能反映作用于感覺器官的所有事物，只是對(duì)其中某些事物有清晰的反映。知覺是在過去的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，所以對(duì)事物的理解是知覺的必要條件。 2）注意整體形象競爭和子形象競爭問題。 價(jià)格是否會(huì)變動(dòng)？ 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) 親朋好友是否贊成？其他人會(huì)怎么看？是否能傳遞符合身份的 消費(fèi)信息。 企業(yè)如何降低消費(fèi)者的知覺風(fēng)險(xiǎn) 案例：美國汽車業(yè)實(shí)行退車還錢 ? 美國克萊斯勒汽車公司總裁艾科卡曾在電視廣告中宣布：“如果你對(duì)我們的汽車不滿意，可以退錢。 ? 問題： 顧客的什么心理 ? 。它具有層次性。 如何正確利用名人效應(yīng) 4）近因效應(yīng) 它是指新近出現(xiàn)的事物對(duì)印象形成的心理效果。如對(duì)個(gè)體戶、商人、年輕人等。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？ 實(shí)驗(yàn)結(jié)果 ? 問題一結(jié)果：一個(gè)教授于 1998 年發(fā)表了他的冰淇淋實(shí)驗(yàn)。 第二節(jié) 注意與記憶 一、注意 定義。 3）注意的轉(zhuǎn)移，是指主動(dòng)從一個(gè)對(duì)象轉(zhuǎn)移到另一個(gè)對(duì)象上。在剛剛學(xué)習(xí)完之后，遺忘的速度很快，以后逐漸減慢，到了相當(dāng)時(shí)間，幾乎不再遺忘。 想象是在已有的經(jīng)驗(yàn)總體基礎(chǔ)上對(duì)知學(xué)材料進(jìn)行重新組合，創(chuàng)造新的形象、觀念。 二、情感與情緒的分類： 按性質(zhì)、強(qiáng)度、時(shí)間、 復(fù)雜性，情緒可分為： 15:07:0415:07:0415:072/6/2023 3:07:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 3時(shí) 7分 4秒 下午 3時(shí) 7分 15:07: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 3時(shí) 7分 :07February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :07:0415:07:04February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時(shí) 7分 :07February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 3時(shí) 7分 4秒 下午 3時(shí) 7分 15:07: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:07:0415:07:0415:072/6/2023 3:07:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 15:07:0415:07:0415:07Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。這是出乎意料的緊張情況所引起的情緒狀態(tài)。這是一種微弱而平靜，持續(xù)時(shí)間時(shí)長時(shí)短的情緒。這個(gè)學(xué)習(xí)的過程需要強(qiáng)化，任何品牌都是強(qiáng)化起來的，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，要使消費(fèi)者記住一個(gè)品牌，必須強(qiáng)化 45次。 向大家推薦一個(gè)最佳方案，就是采用廣告篇幅和時(shí)間逆減法，最初的廣告篇幅大、時(shí)間長；隨著品牌為大家熟悉程度的不斷提高，廣告的篇幅和時(shí)間逐步減少，但是發(fā)布的頻率可提高。 影響注意的因素 1）刺激物的強(qiáng)度和大小 2）刺激物的運(yùn)動(dòng)狀態(tài) 3）刺激物的新穎性 4）刺激物的對(duì)比 5）刺激物的的位置 二、記憶 概念：記憶就是過去生活實(shí)踐中所經(jīng)歷或認(rèn)識(shí)的事情在人們頭腦中遺留的
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