【正文】 第 8周 有步驟、分階段實(shí)施業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 ?前期工作：現(xiàn)有市場(chǎng)信息分析 ?制訂集團(tuán)總體計(jì)劃草案 ?制訂產(chǎn)品線計(jì)劃草案 ?制訂分公司計(jì)劃 ?集團(tuán)計(jì)劃產(chǎn)品線計(jì)劃、分公司計(jì)劃匯總協(xié)調(diào) ?建立市場(chǎng)情況情況分析功能 –人員 –經(jīng)費(fèi) –市場(chǎng)信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò) ?收集所需信息 ?計(jì)劃參與人員培訓(xùn) ?如有必要，修改”業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程度 ?全面按“業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序”制訂 2023年業(yè)務(wù)計(jì)劃 在 1999年業(yè)務(wù)計(jì)劃中試行程序 做好 2023年業(yè)務(wù)計(jì)劃的準(zhǔn)備 階段一 階段二 階段三 走上正軌 目標(biāo) 附錄 –項(xiàng)目 “試點(diǎn) ”樣本 A. 1999年集團(tuán)計(jì)劃 (17) B. 1999年 PC產(chǎn)品線計(jì)劃 (815) C. 1998年上海分公司計(jì)劃 (1620) * Footnote 資料來(lái)源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題及解決 案例舉例 ?PC公司的年度計(jì)劃在九月份將被提前完成 情況 /問(wèn)題 影響 /后果 ?計(jì)劃制訂得偏低造成人員和資源的不充分利用 ?對(duì)計(jì)劃的頻繁修改影響了目標(biāo)的嚴(yán)肅性 ?銷(xiāo)售和代理隊(duì)伍的管理和業(yè)績(jī)考核出現(xiàn)問(wèn)題 解決辦法 ?在今后計(jì)劃中，確切審核我們的增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額的變化 ?將 PC的目標(biāo)訂為半年一次，以最好的適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化 ?在有必要改變業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，做好向一線銷(xiāo)售人員和代理伙伴的溝通工作 業(yè)務(wù)計(jì)劃的監(jiān)督執(zhí)行 可能的問(wèn)題 銷(xiāo)售 ?某分公司沒(méi)有完成計(jì)劃 ?對(duì)計(jì)劃的頻繁修改影響了目標(biāo)的嚴(yán)肅性 ?銷(xiāo)售和代理隊(duì)伍的管理和業(yè)績(jī)考核出現(xiàn)問(wèn)題 處理程序 ?銷(xiāo)售總監(jiān)，全國(guó)大客戶(hù)經(jīng)理，全國(guó) ?將 PC的目標(biāo)訂為半年一次，以最好的適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化 ?在有必要改變業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，做好向一線銷(xiāo)售人員和代理伙伴的溝通工作 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)月度報(bào)表進(jìn)行評(píng)估 自上而下的目標(biāo)設(shè)置 –客戶(hù) 客戶(hù) 項(xiàng)目 “鞏固”類(lèi) “投資”類(lèi) “ 收獲”類(lèi) “ 兼顧”類(lèi) 客戶(hù)數(shù)量 (個(gè) ) 銷(xiāo)售量 (萬(wàn)臺(tái) ) 終端打印機(jī) 銷(xiāo)售額 (百萬(wàn)元 ) 成本 (百萬(wàn)元 ) 毛利 (百萬(wàn)元 ) 銷(xiāo)售行政費(fèi)用 (百萬(wàn)元 ) – 廣告 – 促銷(xiāo) /銷(xiāo)售 – 工資福利 – 其它 貢獻(xiàn) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 總和 填表人：全國(guó)大客戶(hù) 最終產(chǎn)品表式 有步驟、分階段實(shí)施業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 ?前期工作：市場(chǎng)信息分析 ?制訂集團(tuán)總體計(jì)劃草案 ?制訂產(chǎn)品線計(jì)劃草案 ?制訂分公司計(jì)劃 ?集團(tuán)計(jì)劃產(chǎn)品線計(jì)劃、分公司計(jì)劃匯總協(xié)調(diào) ?建立市場(chǎng)情況情況分析功能 –人員 –經(jīng)費(fèi) –市場(chǎng)信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò) ?收集所需信息 ?計(jì)劃參與人員培訓(xùn) ?如有必要，修改”業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程度“ ?全面按”業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序“制訂 2023年各項(xiàng)計(jì)劃 1998年 10月中 1998年 12 月初 1999年 1月 1999年 10月 1999年 10月 1999年 12 月初 各地區(qū)產(chǎn)品線目標(biāo) 地區(qū) 產(chǎn)品 上海 北京 武漢 總和 終端 銷(xiāo)量 費(fèi)用 PC 銷(xiāo)量 費(fèi)用 總和 銷(xiāo)量 費(fèi)用 IT花費(fèi)現(xiàn)狀和發(fā)展 主要行業(yè) 主要輸入舉例 總共 IT花費(fèi) 填表者： ?金融業(yè) –銀行 –證券 –保險(xiǎn) ?電訊業(yè) ?制造業(yè) ?其他政府 98 99 終端 打印機(jī) POS ATM PC MODEM VCD 增長(zhǎng)率 主要地區(qū) ?東北 ?華北 ?華東 ?華中 ?華南 ?西北 ?西南 市場(chǎng)部，大客戶(hù)部，渠道部 日期： 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置詳細(xì)做法 –步驟一 主要活動(dòng) ? 分析市場(chǎng)及將來(lái)的需求 – 了解主要 IT產(chǎn)品過(guò)去的表現(xiàn)和將來(lái)的需求預(yù)測(cè) – 了解各行業(yè) IT預(yù)算的變化 – 了解各地區(qū)的 IT產(chǎn)品 /服務(wù)的要求和發(fā)展 – 了解各主要渠道過(guò)去和將來(lái)的銷(xiāo)售模式，能力和需求 ? 分析主要業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 – 了解主要業(yè)者的動(dòng)向以及將要采取的措施，估計(jì)其對(duì)市場(chǎng)走向的影響 – 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向和對(duì)我們的影響 ? 分析某某現(xiàn)有能力 – 某某以往業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售量，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)號(hào)召力，覆蓋面，滲透率 – 現(xiàn)有資源：人員，資金 ? 根據(jù)以上分析制定戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃 – 目標(biāo) – 戰(zhàn)略 – 資源需求 劃匯總協(xié)調(diào) 式目標(biāo) 制訂 上制定計(jì)劃 各主要客戶(hù) IT消費(fèi)分析 行業(yè) 主要輸入舉例 ?金融業(yè) –現(xiàn)有客戶(hù) –潛在客戶(hù) ?電信業(yè) –現(xiàn)有客戶(hù) –潛在客戶(hù) 主要客戶(hù) ?建行北京分行 ?農(nóng)行福建分行 … ?中信上海分行 ?民生銀行 ... ?中國(guó)電訊 ... ?長(zhǎng)城電訊 ... 相關(guān) IT消費(fèi) 外設(shè) 終端 PC 集成 增長(zhǎng)率 外設(shè) 終端 PC 集成 某某份額 外設(shè) 終端 PC 集成 填表者： 市場(chǎng)部，大客戶(hù)部，渠道部 日期： 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序 /步驟 (續(xù) ) 主要成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶(hù) /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計(jì)劃 /目標(biāo) ? 各部門(mén)計(jì)劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 ? 與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 建議舉行頻率 根據(jù)產(chǎn)品 /市場(chǎng)特性，每半年 /一年一次 ? 監(jiān)督每月一次 ? 修改計(jì)劃每季度或半年一次 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 責(zé)任者 制訂 /執(zhí)行 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 ? 產(chǎn)品經(jīng)理，大客戶(hù)和渠道經(jīng)理 ? 分公司經(jīng)理 ? 各部門(mén)人員一起參加 ? 總裁，集團(tuán)辦公室，各級(jí)參與人員 ? 市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售總監(jiān) 支持 /指導(dǎo) ? 市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售總監(jiān) ? 總裁 ? 分公司客戶(hù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，渠道經(jīng)理，大客戶(hù) /渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理 ? 總裁 審批 ? 總裁，董事會(huì) 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) 設(shè)置目標(biāo) 上制定計(jì)劃 銷(xiāo)售額 損益表 產(chǎn)品線每月情況 – 定價(jià) – 產(chǎn)量 – 廣告促銷(xiāo)費(fèi)用 – 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算 產(chǎn)品戰(zhàn)略及產(chǎn)品線預(yù)算制訂程序 研發(fā) 生產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 銷(xiāo)售 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品線戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 戰(zhàn)略舉措 ? 利潤(rùn)目標(biāo) 集團(tuán)高層審批 各相關(guān)部門(mén)指標(biāo) ? 研發(fā)：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃及預(yù)算 ? 生產(chǎn)：產(chǎn)量及成本指標(biāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：促銷(xiāo)廣告預(yù)算 ? 銷(xiāo)售：銷(xiāo)量、費(fèi)用及激勵(lì) 損益表基本內(nèi)容 – 商品成本 – 運(yùn)輸費(fèi)用 (各地 ) – 業(yè)務(wù)費(fèi)用 – 人力 – 庫(kù)存 – 當(dāng)?shù)氐膹V告促銷(xiāo) – 人力 – 管理 – 利息 – 其他 產(chǎn)品線每月稅前利潤(rùn) 銷(xiāo)售成本 銷(xiāo)售費(fèi)用 稅前利潤(rùn) 負(fù)責(zé)部門(mén) ? 營(yíng)銷(xiāo) ? 生產(chǎn) ? 銷(xiāo)售 ? 其他預(yù)算單位 ? 營(yíng)銷(xiāo) 其它費(fèi)用 * Footnote 資料來(lái)源： Sour