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渠道沖突分析與解決(ppt34頁)(完整版)

2025-02-13 12:22上一頁面

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【正文】 場以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主 ? 產(chǎn)品區(qū)分,即在不同的分銷渠道引入型號不同,但實質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品 ? 品牌分流 ,實現(xiàn)多品牌組合 ? 根據(jù)不同的分銷成本和經(jīng)營特點,實行價格、服務(wù)、支持等歧視 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 – 產(chǎn)品策略,產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 – 價格策略,建立完善、公正的價格體系和動態(tài)協(xié)調(diào)機制 – 促銷策略,相對一致折扣、促銷、返利等激勵政策。 竄貨基本類型 (三) ? 良性竄貨: 是指企業(yè)在市場開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。 竄貨的基本認識 ? “ 沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售,大量竄貨的銷售是很危險的銷售。由于各自的資本、素質(zhì)、能力等方面的差異,很容易發(fā)生沖突,往往難以協(xié)調(diào)。 (常用的方法是降價銷售,以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨) ? 惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的: – 擾亂企業(yè)整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價格體系,易引發(fā)價格戰(zhàn),降低通路利潤; – 使得經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心,喪失積極性并最終放棄企業(yè)的產(chǎn)品; – 混亂的價格將導致企業(yè)的產(chǎn)品、品牌失去消費者的信任與支持。 – 促進各終端銷售點的協(xié)調(diào),減少各銷售點的沖突。 ? 問題: 此現(xiàn)象為該企業(yè)市場的普遍問題,當?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理決定進入新興渠道,業(yè)務(wù)量猛增,但價格差異較大,原有代理商和零售商反應(yīng)強烈:代理商認為新興渠道的銷售,要由其經(jīng)營,記入返利(但新興渠道要求與廠家直接交易);零售商原來價格高,利潤大,現(xiàn)在價格差較大,受到?jīng)_擊,紛紛抗議。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 ? 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 11:22:09 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/6 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 總結(jié)與啟示 總結(jié)與啟示 ? 將抱怨與具體的事實分開,有沖突必然有解決的方法,不要過激反應(yīng),但也不要坐視無睹。 ? 可能的選擇 : – 密集分銷策略 – 選擇分銷策略 – 獨家分銷策略 – 組合使用,動態(tài)管理 終端密度決策因素 ? 基本因素 – 產(chǎn)品屬性、消費群特點、市場區(qū)域綜合條件(經(jīng)濟、人口等) ? 分銷成本 ( 包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護的費用) – 控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平,提高的分銷效率 ? 市場覆蓋率 – 分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力的提高,產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大,長期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn) ? 控制能力 – 網(wǎng)絡(luò)的強制和影響等綜合掌控能力,以及企業(yè)的市場運作能力 ?
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