【正文】 盟中的重要性。 什么是渠道依賴？為什么說它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？216。少?zèng)_突的有效方法。確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀。角色界定不清216。 ⑦⑦ 分析和評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)績(jī)效。從顧客價(jià)值的角度理解產(chǎn)品或服務(wù)。v 供應(yīng)鏈管理不但涵蓋了現(xiàn)代物流管理的全部?jī)?nèi)容，而且從更高的層次上來解決物流管理問題。聯(lián)合培訓(xùn) 216。v 交易專有資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)針對(duì)一個(gè)特定的交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資，它們不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本地用于與另一個(gè)交易伙伴的合作。你 你應(yīng)該掌握1Company Logo第一節(jié) 渠道依賴與互依結(jié)構(gòu)渠道依賴：渠道依賴： 在營(yíng)銷渠道理論中，依賴指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的內(nèi)涵；216。渠道合作內(nèi)涵與形式；216。渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。 v 在依賴與權(quán)力之間存在倒置的關(guān)系。地區(qū)保護(hù) 1Company Logo交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別交易營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 適合的顧客 低轉(zhuǎn)換成本的顧客 高轉(zhuǎn)換成本的顧客 核心概念 交易、創(chuàng)造需求 信任、溝通、紐帶 企業(yè)著眼點(diǎn) 短期利益、盈利 長(zhǎng)期利益、互惠關(guān)系 企業(yè)與顧客的關(guān)系 買賣關(guān)系，不牢靠，易被競(jìng)爭(zhēng)者破壞 雙贏互惠，牢靠，不易被競(jìng)爭(zhēng)者破壞 對(duì)價(jià)格的看法 主要的競(jìng)爭(zhēng)手段 非主要的競(jìng)爭(zhēng)手段 企業(yè)強(qiáng)調(diào) 市場(chǎng)占有率 回頭率、顧客忠誠(chéng)度、履行承諾、顧客滿意度 營(yíng)銷管理的追求 某項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化 互利關(guān)系的長(zhǎng)期與穩(wěn)定 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 大 小 了解對(duì)方的文化背景 必要性不大 非常必要 最終結(jié)果 買賣者關(guān)系 有可能發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴 n表 921Company Logo關(guān)系市場(chǎng)與關(guān)系營(yíng)銷組合模型供應(yīng)者市 場(chǎng) 顧客 市場(chǎng)相關(guān)市場(chǎng) 就業(yè) 市場(chǎng)影響者 市 場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷者予信合 化借圖 92 1Company Logo關(guān)系營(yíng)銷的基本理論 關(guān)系市場(chǎng) u相關(guān)市場(chǎng)（ referral markets） u供應(yīng)者市場(chǎng)（ supplier markets） u就業(yè)市場(chǎng)（ recruitment markets）u影響者市場(chǎng)（ influence markets） u內(nèi)部市場(chǎng)（ internal markets）1Company Logo關(guān)系營(yíng)銷組合因素予法（ giving）， 即給予之法。 v 第三，供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)把主要精力放在企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)（有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)）上。③③ 制訂競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分析和評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)績(jī)效。資源稀缺 216。 216。216。 請(qǐng)舉例說明 中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的應(yīng)用。216。，并在網(wǎng)上搜集更多的相關(guān)資料，為某一家想進(jìn)入國(guó)美的家電企業(yè)設(shè)計(jì)一套關(guān)系營(yíng)銷策略。（ bureaucratic control） 強(qiáng)調(diào)組織權(quán)力和權(quán)威的作用，依靠組織層級(jí)和內(nèi)部管 理機(jī)制。第三，渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者。 1Company Logo二、渠道控制力的獲取渠道控制的前提：一定的渠道權(quán)力 (渠道控制力 )： 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力、強(qiáng)迫權(quán)力、法定權(quán)力、 認(rèn)同權(quán)力、專家權(quán)力、信息權(quán)力。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 25 一月 202310:02:43 下午 22:02:43一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/25 22:02:4322:02:4325 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2122:02:4322:02Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 被動(dòng)行為 是投機(jī)者為減少自己的成本而有意規(guī)避應(yīng)該 承擔(dān)的責(zé)任或義務(wù)。第五，控制更多的是建立在平等原則上的溝通或影 響，而不是建立在層級(jí)制度上的命令和指揮。 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路（ 3）v 管理控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵：組織目標(biāo) 高效率地efficiently有效地effectivelyv 高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的十個(gè)特質(zhì) :準(zhǔn)確 (accuracy) 及時(shí) (timeliness) 經(jīng)濟(jì) (economy) 靈活 (flexibility) 易于理解 (understandability) 理性標(biāo)準(zhǔn) (reasonable criteria) 戰(zhàn)略焦點(diǎn) (strategic placement) 強(qiáng)調(diào)例外 (emphasis on the exception) 復(fù)合標(biāo)準(zhǔn) (multiple criteria) 糾偏指導(dǎo) (corrective action) 1Company Logo三、管理控制的類型、工具與方法 (1)v 管理控制的類型： （ feedforward control） 它以組織的投入為控制重點(diǎn)，目