【正文】 源的分布 ? 各分公司區(qū)域市場促銷費(fèi)用、定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況 ? 各分公司經(jīng)營狀況分析 ? 各分公司客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)分析 ? 行業(yè)區(qū)域市場分析 ? 區(qū)域市場主要競爭對(duì)手營銷動(dòng)態(tài)分析 ? 主要營銷人員的績效考核 核心信息需求 ? 協(xié)助事業(yè)部確認(rèn)制定區(qū)域市場年度計(jì)劃的重要參數(shù) ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃在區(qū)域市場的分解及相應(yīng)資源的配備 ? 審核 準(zhǔn)備季度業(yè)務(wù)計(jì)劃調(diào)整建議提供依據(jù) ? 協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各客戶、區(qū)域的貨源調(diào)配以及人力和資源的調(diào)度 ? 根據(jù)分公司業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)與其它業(yè)務(wù)主管一起商定職工收入的分配方案 ? 對(duì)分公司的主要業(yè)務(wù)人員提出評(píng)價(jià)及任免建議，并向 業(yè)務(wù)計(jì)劃和工作總結(jié) ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有較大影響的信息 ? 產(chǎn)品功能指標(biāo) ? 出口計(jì)劃 ? 企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)信息 ? 市場部各職能科室職責(zé)職權(quán) ? 營銷目標(biāo) ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有一定影響的信息 ? 總裁 /副總裁事業(yè)部部長以上級(jí)人員 ? 得以上人員授權(quán)的其它人員 ? 事業(yè)部各職能部門部長以上人員 ? 得以上人員授 權(quán)的其它人員 ? 事業(yè)部各職能部門內(nèi)主辦人員 ? 得以上人員授 權(quán)的其它人員 27 運(yùn)用內(nèi)部備忘錄的形式可以簡煉地概括和描述營銷信息 營銷信息內(nèi)部備忘錄 編號(hào)： 日期： 致： 抄送： 由： 聯(lián)系人： 信息來源： 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)員 行業(yè)機(jī)關(guān) 競爭對(duì)手 職能部門 其它 采集方式： 外購 訪談 市場調(diào)查 公開信息采集 其它 內(nèi)容主題：關(guān)于： 主要結(jié)論 支持依據(jù) 分析過程 相關(guān)圖表附件 對(duì)策建議 以上對(duì)策建議，本部門愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說明的責(zé)任，并供有關(guān)部門 供瀏覽 供參考 請(qǐng)研究并反饋 請(qǐng)指示 填表人： 審核： 簽發(fā)： 密級(jí)： 例 28 各部門應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門的營銷信息清單，完整地反映本部門營銷信息的現(xiàn)狀 部門營銷信息清單 部門 主管領(lǐng)導(dǎo) 信息負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間 注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來確定借閱對(duì)象的職務(wù)要求 信息目錄 信息來源 獲得時(shí)間 更新頻率 資料負(fù)責(zé)人 目前保管人 機(jī)密程度 備 注 ? 銷售 …… ? 市場研究 …… ? 營銷 …… ? 技術(shù) …… ? 產(chǎn)品 …… ? 物流 …… ? 行政 …… ? 人事 …… 編號(hào)： 29 D2. 主要信息管理流程 30 營銷信息系統(tǒng)主要管理流程包括： 信息入庫管理流程 信息查閱 /借閱管理流程 信息外購管理流程 信息更新管理流程 1 2 3 4 31 事業(yè)部 管理 分公司 年 月 周促銷經(jīng)驗(yàn)交流及效果分析 城市 活動(dòng)方式 目的 備注 時(shí)間 促銷主題 參與單位 效果 借鑒經(jīng)驗(yàn) … 43 事業(yè)部 分公司 年 月 區(qū)域廣告 /促銷資源分配表 項(xiàng)目 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 今年預(yù)算 總金額 備注 事業(yè)部 區(qū)域市場季度分析報(bào)告，包括對(duì)市場環(huán)境、投入 /產(chǎn)出、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告 /促銷以及競爭對(duì)手經(jīng)營動(dòng)態(tài)等情況的分析總結(jié)工作 概述 61 銷售政策的執(zhí)行存在哪些困難？與競爭對(duì)手相比有哪些可以改進(jìn)的地方？ 6 廣告 /促銷 ? 全國性及、技術(shù)資料的到位與區(qū)域市場產(chǎn)品推出的銜接是否準(zhǔn)確？存在哪些協(xié)調(diào)問題？ ? 對(duì) 市場處 成品倉儲(chǔ)中心 各 事業(yè)部 近期預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃執(zhí)行及差異分析 年 月銷售計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行情況分析報(bào)告建議格式 ? 分尺寸、檔次的產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行情況綜述 ? 產(chǎn)品線調(diào)整的建議，哪些產(chǎn)品應(yīng)該逐步退出市場？ 哪些產(chǎn)品應(yīng)在細(xì)分市場定位及相應(yīng)的外觀、功能、價(jià)格和質(zhì)量上作哪些調(diào)查？ ? 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在細(xì)分市場定位上是否存問題？ 哪些方面有待改造？ ? 產(chǎn)品組合中是否存在產(chǎn)品定位及價(jià)格相互沖突？ 區(qū)域市場產(chǎn)品組合是否缺乏針對(duì)性？ ? 近期總體市場淡旺季節(jié)奏的轉(zhuǎn)換及價(jià)格變化及趨勢(shì)預(yù)測(cè) ? 近期消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化動(dòng)態(tài) ? 主要競爭對(duì)手近期產(chǎn)品調(diào)整動(dòng)態(tài)：新品上市、產(chǎn)品組合調(diào)整 ? 分、檔次及地域的產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行情況近期預(yù)測(cè) 73 個(gè)數(shù)百分比 B % C % A % 90 圖表六 b:銷售利潤分析表 銷售利潤的變動(dòng)趨勢(shì) 盈利 虧損 當(dāng)年銷售利潤 去年銷售利潤 銷售利潤 12月移動(dòng)平均 91 圖表七 a：效益控制 — 業(yè)務(wù)人員人數(shù)控制 分析業(yè)務(wù)人員工作負(fù)荷對(duì)銷售額的影響 業(yè)務(wù)人員人均銷售額 業(yè)務(wù)人員人均客戶數(shù) 92 圖表七 b：效益控制 — 業(yè)務(wù)人員收入 水平控制 節(jié)奏控制 從水平和進(jìn)度兩方面對(duì)業(yè)務(wù)人員收入進(jìn)行控制 累計(jì)業(yè)務(wù)人員收入/年度業(yè)務(wù)人員收入預(yù)算% 累計(jì)銷售收入 /年度銷售預(yù)算 % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12當(dāng)月業(yè)務(wù)人員收入 / 當(dāng)月銷售收入% 93 圖表七 c：效益控制 — 客戶狀況 客戶狀況的總體變化反映了客戶的整體能力 … … 12 今年平均每個(gè)客戶的銷售收入 … … 2 1 去年平均每個(gè)客戶的銷售收入 客戶總數(shù) 新增客戶數(shù) 丟失客戶數(shù) 94 E4. 公司營銷中心需提交的報(bào)告 /報(bào)表 編號(hào) 頻次 呈送部門 名稱 密級(jí) 版本 (銷售情況匯總 公司總經(jīng)理 /副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部 各事業(yè)部 總經(jīng)理 /副總經(jīng)理，各事業(yè)部營銷部長，市場處 各事業(yè)部市場處 營銷副總經(jīng)理，各事業(yè)部營銷管理部 總經(jīng)理 /副總經(jīng)理，各事業(yè)部部長 /營銷部長 總經(jīng)理 /副總經(jīng)理 總經(jīng)理 /副總經(jīng)理 各事業(yè)部， 公司在營銷推廣操作各環(huán)節(jié)操作上可以實(shí)施的改進(jìn)建議 ? 結(jié)合目前區(qū)域公司的營銷推廣操作，對(duì)以上各改進(jìn)建議的資源投入及達(dá)到效果之間的聯(lián)系進(jìn)行分析與評(píng)價(jià) 營銷推廣經(jīng)驗(yàn)借鑒分析報(bào)告 編號(hào)： 05 101 分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求 (6) 具體內(nèi)容 要求 主要家 企業(yè)跨行業(yè)兼并重組的資源投入與對(duì)其業(yè)務(wù)運(yùn)作預(yù)計(jì)產(chǎn)生的影響進(jìn)行對(duì)比分析 ? 對(duì)被兼并或重組的企業(yè)目前的整合狀況進(jìn)行分析的評(píng)價(jià) ? 近期可能會(huì)實(shí)施的跨行業(yè)兼并重組戰(zhàn)略調(diào)整 主要家 公司的影響 ? 綜述主要家 與對(duì)手比較，有什么明顯的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) (用各項(xiàng)指標(biāo)作基準(zhǔn)比較 ) ? 這些差別對(duì)銷售造成了什么樣的影響？ (量化分析 ) ? 各個(gè)事業(yè)部營銷組織對(duì)競爭對(duì)手可以采取什么樣的策略？可以利用什么樣的機(jī)會(huì)，同時(shí)必須解決哪些問題，需要多少資源？ ? 集團(tuán)總部應(yīng)該向事業(yè)部營銷組織提供哪些方面的幫助？ ? 采取建議方案后，預(yù)期效果如何？ 企業(yè)以上戰(zhàn)略調(diào)整在哪些方面、什么時(shí)間、在多大程度上會(huì)對(duì) 企業(yè)經(jīng)營狀況 ? 綜述與分析各主要家 企業(yè)行業(yè)內(nèi)的兼并重組動(dòng)態(tài)綜合分析 ? 將主要家 公司的銷售計(jì)劃在哪些區(qū)域、哪些細(xì)分市場上可能達(dá)到，而另一些則很可能會(huì)達(dá)不到 目前營銷管理中存在的主要問題匯總 ? 找出目前營銷管理各個(gè)環(huán)節(jié)：新品開發(fā)、產(chǎn)銷結(jié)合、儲(chǔ)運(yùn)、廣告 /促銷、銷售政策、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、售后服務(wù)中的主要問題 ? 從公司內(nèi)部運(yùn)作及競爭對(duì)手的有關(guān)做法兩個(gè)角度來分析產(chǎn)生以上這些問題的原因 針對(duì)以上主要問題的對(duì)策及建議 ? 參照整體市場的發(fā)展變化趨勢(shì)，并結(jié)合公司內(nèi)部的營銷管理運(yùn)作機(jī)制，針對(duì)以上問題提出解決的方案并確定所需的資源投入 ? 提出將以上方案落實(shí)到責(zé)任部門的實(shí)施計(jì)劃 營銷信息綜合動(dòng)態(tài)分析 編號(hào)： 01 97 分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求 (2) 具體內(nèi)容 分析方法 /要求 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)信息摘要：經(jīng)濟(jì)總體趨勢(shì)，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，城鎮(zhèn) /農(nóng)村居民收入情況，行業(yè)政策等信息 ? 行業(yè)信息：家 /書 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 營銷信息綜合動(dòng)態(tài)分析 總體市場信息摘要 總體市場信息分析報(bào)告 營銷支持信息摘要 營銷推廣經(jīng)驗(yàn)借鑒分析報(bào)告 主要家 贏 /虧分布圖 (累計(jì) ) 全國各 實(shí)際 差異 預(yù)算 事業(yè)部 營銷控制報(bào)告建議格式 (1) 1. 年度銷售計(jì)劃完成情況綜述及原因分析 年度銷售計(jì)劃 ? 綜述從產(chǎn)品、地區(qū)、渠道等不同角度來看銷售計(jì)劃的完成情況與預(yù)算的差異 ? 從近來的變化趨勢(shì)結(jié)合內(nèi)外部報(bào)告判斷產(chǎn)生這些差異的原因 市場份額 分析 ? 從絕對(duì)市市場份額和相對(duì)市份額的角度來分析 外購 7 8 72 產(chǎn)品廣告和品牌宣傳廣告的看法？ ? 在新產(chǎn)品推廣中，與競爭對(duì)手在產(chǎn)品、促銷資源保證、促銷活動(dòng)組織以及各方協(xié)調(diào)中存在的優(yōu)劣勢(shì)？ 4 價(jià)格分析 ? 1 市場環(huán)境分析 ? 區(qū)域市場的容量、增長速度及產(chǎn)品、地域、消費(fèi)群及盈利狀況正在發(fā)生的變化？ ? 對(duì) 初步分析： 各 由 承擔(dān)著匯總下屬分公司各種信息和進(jìn)行初步分析的重要職責(zé) 信息匯總： 羅蘭 ?貝格建議 事業(yè)部 分公司 年 月 區(qū)域市場主要競爭對(duì)手分析表 項(xiàng)目 目的 現(xiàn)狀 可能采取的 下一步驟 哪些環(huán)節(jié)存在弱點(diǎn) 分公司 年 月 促銷員月報(bào)匯總 市場份額 /平均價(jià)格 * (表 2) 總計(jì) 事業(yè)部 視 報(bào)紙 軟性文章 戶外廣告 小計(jì) 促銷活動(dòng) 樣機(jī) 小計(jì) 店中店 條幅 燈箱 門頭 專柜 展臺(tái)、展架 小計(jì) 禮品 公關(guān) 小計(jì) 區(qū)域廣告 余額 現(xiàn)場促銷 賣場建設(shè) 其它 總計(jì) … 49 事業(yè)部 事業(yè)部 … 44 分公司 年 月 日 銷售動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)表 * 客戶 編號(hào) 客戶名稱 客戶類型 * 合同類型 合同號(hào) 尺寸 型號(hào) 數(shù)量 單價(jià) 合計(jì)金額 供價(jià) 合計(jì)成本 毛利 *分別對(duì)直接零售商、批零商、批發(fā)商 … 42 公司營銷中心審核，統(tǒng)一執(zhí)行 ? 制定信息外購計(jì)劃，必須把每項(xiàng)信息對(duì)事業(yè)部的實(shí)際用途闡述清楚，并明確指出能幫助事業(yè)部解決哪些問題有哪些幫助 ? 事業(yè)部決策層可以根據(jù)實(shí)際問題，來及時(shí)建議市場部調(diào)整其信息采購計(jì)劃，并對(duì)信息對(duì)解決實(shí)際操作問題的效用做出評(píng)價(jià) ? 外購的營銷信息必須要進(jìn)行“二次加工”。公司 事業(yè)部 公司 營銷中心 各事業(yè)部 營銷組織 各決策層決策所需信息來組織 (4) ? 項(xiàng)目經(jīng)理 /業(yè)務(wù)人員 ? 維修主管 ? 分公司財(cái)務(wù) ? 分公司庫房 ? 促銷員 ? 情報(bào)人員 主要信息提供部門 ? 各業(yè)務(wù)員主管客戶、區(qū)域的銷售業(yè)績水平及結(jié)構(gòu)分析 ? 各產(chǎn)品贏利來源的分布 ? 各業(yè)務(wù)員主管客戶、區(qū)域的市場促銷費(fèi)用及分公司定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況 ? 各業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)情況及客戶結(jié)構(gòu)分析 ? 行業(yè)區(qū)域市場分析 ? 區(qū)域市場主要競爭對(duì)手營銷動(dòng)態(tài)分析 ? 主要營銷人員的績效考核 核心信息需求 ? 協(xié)助 公司儲(chǔ)運(yùn)部 主要信息提供部門 ? 各事業(yè)部年度營銷計(jì)劃執(zhí)行情況及結(jié)果分析 ? 各事業(yè)部經(jīng)營狀況分析 ? 各事業(yè)部新產(chǎn)品上市情況分析及三年滾動(dòng)開發(fā)計(jì)劃 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ? 行業(yè)總體市場 /區(qū)域市場分析 ? 主要競爭對(duì)手營銷動(dòng)態(tài)分析 ? 品牌定位和品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析 ? 主要營銷人員的績效考核