【正文】 消費量而提供的機會 百事針對年輕一代（消費心理） 臂錘牌烘焙蘇打粉曾被用來潔齒，所以該公司就順勢進入了牙 膏行業(yè)（消費行為） 很多人都想買床墊，卻很少有商店經(jīng)營這種商品（消費行為細 分）。 那么，客戶市場就分為兩大塊：技術愛好者首先看重的是手機先進 的特性，其次是使用方便，然后才是款式，而主流消費看重的是款 式、聲望和便利性。該團隊從早期的用戶樣本中收集了一些資料。 13:44:2413:44:2413:44Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:44:2413:44:2413:442/4/2023 1:44:24 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 44分 24秒 下午 1時 44分 13:44: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 1時 44分 :44February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:44:2413:44:2413:44Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 下午 1時 44分 24秒 13:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 1時 44分 :44February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 定位說明 如何給海爾 CCT手機定位 一 定位模板 ——海爾 CCT“超輕型 ”手機 目標客戶 ： 商業(yè)環(huán)境 ： 價值觀點（ 1）獨特利益 ： 價值觀點（ 2）得益支持： 價值觀點 （ 3）品牌個性 ： 定位說明： 制勝的定位戰(zhàn)略 Neutrogena香皂 ? 溫和、能徹底清除污漬、 PH值中性的肥皂（利益） ? 11種有效成分，將對皮膚的刺激減少到最?。ㄌ匦裕? ? 緩慢而簡單的成型過程，確保質量（質量 /生產(chǎn)過程） ? 主要通過藥房進行分銷（渠道） ? 幾乎沒有提價 ? 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的詳細介紹 常見錯誤 ? 無意義定位：一些不現(xiàn)實或不相關的思路 （有時候，這種定位卻也能起作用：是什么樣的隱秘需求使得萬寶路牛仔在消費者頭腦中留下深刻的印象？為什么消費者會認為喝啤酒可以令他們更顯性感？） ? 定位是基于 需求 而不是 欲望 （ Intelligent Cuisine） ? 定位是基于不可防衛(wèi)或未經(jīng)證明的利益或特性：這在高科技商業(yè)市場上很常見 ——如“追求對投資更好的回報”，“追求更大的規(guī)?！钡鹊? 商業(yè)市場中的價值溝通 ? 建立一個客戶價值模型 ? 組織一個價值研究團隊 ? 選擇最有可能成功的細分市場 ? 爭取客戶的合作 商業(yè)市場中的價值溝通 準備并著手進行現(xiàn)場研究 ? 對客戶從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務中所獲得的回報及春所付出的代價，價值研究團隊要列出全面清單 ? 到客戶中間搜集數(shù)據(jù)資料 ? 與最接近的競爭對手相比較，計算客戶投資在本公司的產(chǎn)品或服務上所得的全部投資回報率 ? 建立不同客戶的數(shù)據(jù)庫 客戶價值模式（ 1） ? 加拿大沃 爾伍德公司生產(chǎn)紙漿，盡管紙漿在張力、拉力、亮度、不透明度及干凈程度等方面都不相同，但購買商仍把它當作一種日用品。 ? PRIZM法的生活方式消費者群就是根據(jù)消費者的地理位置和家庭收入細分的，有“金錢和智力，鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)”等等 ? VALS法：現(xiàn)實者，經(jīng)驗者等等 商業(yè)市場細分研究 任何市場細分都是建立在價值基礎之上： ? 內部工程評估 ? 某領域內所使用的價值評估 ? 焦點小組 ? 調查：組合分析或權衡分析 選擇客戶目標 ? 有效選擇客戶目標的 3個關鍵點： —— 目標細分市場的需求和欲望 —— 目標細分市場的吸引力 —— 企業(yè)的 SWOT分析 * S：優(yōu)勢 * W：劣勢 * O：機會 * T：威脅 以上 4個因素均可用于每一次細分。 ? 細分是把市場細分為幾類獨特的消費者群的過程，每一群的消費者都有相同的購買行為方式，或者具有相似的購買需求和購買欲望。? 打造 21世紀營銷力 第一天 打造營銷力 : 實現(xiàn)以客戶為中心 當今的世界營銷 營銷是為了增長和贏利 以客戶為了中心的營銷 競爭性差異 當今的世界級營銷 營銷是什么？ 營銷的使命： 以客戶需求和欲望為中心 理解 客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，并且從自己為客 戶創(chuàng)造的價值中獲得利潤回報 營銷是什么？ 定義： “營銷并 不是 以精力的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術 。 市場細分的層次 ? 大眾市場 ：眾多客戶各種各樣的需求和欲望都用同樣的產(chǎn)品來滿足 ? 細分市場 ：具有不同獨特需求和欲望的客戶群 ? 利基市場 ：一小部分擁有獨特需求和欲望的客戶，企業(yè)通過對他們提供產(chǎn)品或服務而獲利 ? 個人市場 ：客戶定制 對消費者來講，價值意味著什么？ 市場細分就是要力求發(fā)現(xiàn)客戶是怎樣 評價 公司產(chǎn)品和服務的。 選擇客戶目標 ? 如果細分市場表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： —— 規(guī)模大 —— 呈增長態(tài)勢 —— 有邊際利潤 —— 銷售方面極少有競爭對手 選擇客戶目標 瞄準權衡點和市場機會 ? 數(shù)量 —— 目標決策是否受生產(chǎn)率的驅動？ ? 細分市場的吸引力 —— 目標決策是否受到細分市場吸引力的驅動，而未考慮企業(yè)把 價值交付目標市場的真實能力？ —— 企業(yè)的關鍵能力能否外包？ 選擇客戶目標 ? 品牌價值 —— 目標決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ * 為提升企業(yè)形象和促進其它產(chǎn)品銷售所引進的產(chǎn)品一定能 吸引那些向他們購買產(chǎn)品的客戶。 ? 沃爾伍德公司銷售用重標鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過昂貴的設備或人工來剪斷，有時候會傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結果會損失上班時間。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 1時 44分 24秒 13:44:244 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 下午 1時 44分 24秒 13:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 1時 44分 24秒 13:44:244 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:2413:44Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 客戶價值模式（ 2） ? 沃爾伍德公司組織了一個價值研究團隊（ VRT）來建立客戶價值模型（ CVM）。 目標決策 假定：貴公司是國產(chǎn)手機制造行業(yè)的老大，在國內市場坐第四把交 椅，剛剛研制出了一種新型手機，它比目前市場上的任何手機都要 輕。 價值方程式： （ VxPx） （ VyPy） 商業(yè)市場細分的基礎 一 常規(guī)的 更進一步的 行業(yè) 應用： OEM vs MRO；薄型覆膜紙 客戶規(guī)模 客戶能力： Anystream 客戶行為 使用環(huán)境：緊急情況定價 地理位置 利潤貢獻率（美國西方航空公司） 識別細分市場 ? 可行的 * 客戶群是 可區(qū)分的 ：存在外表和行為上的差別 * 客戶群是 可測量的 ：規(guī)模，購買力，等等 * 客房群是 可接近的 ：通過營銷組合的部分（或全部）要素來接