【正文】 :35一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2110:04 下午 一月 2122:04January 23, 2023? 1行動出成果，工作出財富。154保持公司持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的其他問題? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究? 營銷中心的發(fā)展趨勢和性質(zhì)變化? 品牌建設(shè)? 人力資源建設(shè)? 事業(yè)部的發(fā)展趨勢? 研發(fā)部門的發(fā)展趨勢? 市場部和銷售部的分工協(xié)作? 總代理和經(jīng)銷商的管理控制? 辦事處職能的發(fā)展和轉(zhuǎn)變? 信用管理155? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?？己说燃墑澐郑? 級別 一級 二級 三級 四級 分?jǐn)?shù) 90分以上 8090 6080 60分以下 客戶服務(wù)專員的工資為月薪加獎金，其獎金每月發(fā)放一次，金額為辦事處的平均獎金?？己? 每期技術(shù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)班中對學(xué)員的理論學(xué)習(xí)和實際維修技能進行考核，考試成績由公司售后服務(wù)部記錄在案。培訓(xùn)內(nèi)容? 服務(wù)理念和宗旨的培訓(xùn)： xx的服務(wù)理念，維修人員職責(zé)、管理制度、工作程序和服務(wù)業(yè)的職業(yè)道德教育。? 制訂不同用戶的服務(wù)政策，并經(jīng)過充分的論證。但反過來看，會不會是由于實行了優(yōu)惠的政策而帶來銷售額的增大呢？通過客戶訪談和行業(yè)分析，服務(wù)政策的改變對銷售額有較大的影響。114辦事處促銷員匯報對象 辦事處經(jīng)理工作職責(zé) ? 在零售終端向消費者介紹推薦 xx產(chǎn)品? 銷售信息的記錄和統(tǒng)計? 向售后服務(wù)人員通知銷售信息和安裝通知? 競爭對手銷售信息的統(tǒng)計? 競爭對手營銷活動監(jiān)測? 有效完成商品陳列位置、空間位置和地面陳列的管理? 保持與經(jīng)銷商和消費者的親善態(tài)度，樹立 xx良好的品牌形象? 向辦事處經(jīng)理反應(yīng)零售終端存在的問題及建議，以及消費者反饋? 公司分派的其他工作115辦事處促銷員考核 工資? A類商場為月總銷量在 100 臺以上? B類商場為月總銷量在 30 —100 臺? 月銷量 30臺以下的商場不派促銷員，由銷售代表定期拜訪促銷? 為配合公司產(chǎn)品戰(zhàn)略的實施，不同季度、不同產(chǎn)品型號提成金額可以變動? 為了刺激促銷員工作動力，促銷員工資及提成每月按 實際銷售量靈活 核算? 以上提成金額可按公司政策隨時變動116促銷員考核表表中還有其他內(nèi)容117分公司促銷督導(dǎo)和市場專員條件成熟或銷售額達(dá)到一定水平的分公司可設(shè)市場專員和促銷督導(dǎo)? 市場專員：負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌鲅芯?、營銷策劃、銷售統(tǒng)計、產(chǎn)品規(guī)劃等工作? 促銷督導(dǎo)：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龃黉N活動的監(jiān)督、指導(dǎo)，促銷員的培訓(xùn)考核118辦事處文秘 /內(nèi)勤匯報對象 辦事處經(jīng)理工作職責(zé) ? 協(xié)助辦事處經(jīng)理錄入和統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)? 協(xié)助辦事處經(jīng)理收集和錄入競爭對手營銷活動信息? 辦事處財務(wù)票據(jù)的整理保管和報銷? 辦公室函電、文件的處理和歸檔? 公司分派的其他工作119今日日程? 營銷中心? 市場部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題120客戶服務(wù)部職能? 配合銷售過程，提高客戶滿意度，加強品牌形象? 制訂客戶服務(wù)政策（包括對維修商和用戶）? 特約維修商的選擇、管理和支持? 客戶服務(wù)培訓(xùn)的教材編寫和實施? 各地的售后服務(wù)工作的檢查和監(jiān)督? 解決投訴與糾紛? 配件管理和發(fā)放? 結(jié)算服務(wù)點費用? 用戶需求和產(chǎn)品質(zhì)量信息的收集和反饋121總部客戶服務(wù)部組織結(jié)構(gòu)客戶服務(wù)部審單結(jié)算服務(wù)熱線電話回訪配件管理檢查督導(dǎo)技術(shù)支持輸機服務(wù)支持存檔培訓(xùn)文件編寫監(jiān)督審查巡察員公司總部客戶服務(wù)部是售后服務(wù)的監(jiān)督管理和支持部門，直接管理分支機構(gòu)客戶服務(wù)經(jīng)理和客戶服務(wù)專員，間接管理特約維修點，并支持他們的服務(wù)工作。? 不得以低于進價的價格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。營銷戰(zhàn)略咨詢 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計2023年 9月 3日管理咨詢1報告說明本報告建議僅適用電器公司目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實；關(guān)于工資、獎金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實際核算結(jié)果做調(diào)整本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進行調(diào)整2今日議程? 營銷中心? 市場部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題3營銷中心的職能1. 公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2. 營銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3. 銷售渠道的建立和調(diào)整、執(zhí)行和控制、管理和完善4營銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營銷副總客戶服務(wù)部市場部 銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計營銷企劃技術(shù)支持分支機構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理 服務(wù)熱線市場專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場助理5營銷副總的崗位職責(zé)? 公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定? 營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整? 營銷中心管理體制的完善和健全? 營銷中心人員配置和調(diào)整? 公司銷售模式的建立和調(diào)整? 公司銷售指標(biāo)的分解和完成? 公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理? 公司銷售隊伍的建設(shè)? 各職能部門重大決策的決定和提議? 職能部門間的工作協(xié)調(diào)? 職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核? 營銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營銷戰(zhàn)略規(guī)劃? 公司長期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營業(yè)務(wù)、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位? 歷史業(yè)績回顧– 銷售收入、費用、利潤– 目前的業(yè)績與實現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實際增長率推算）– 業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗教訓(xùn)? 消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴大市場、滲透市場、開發(fā)新產(chǎn)品線等）? 行業(yè)和市場分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）– 公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析）– 本公司增長與行業(yè)增長比較– 所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素– 公司優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析– 競爭對手動態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場、市場份額）? 銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）? 確定成長戰(zhàn)略（舉例）– 通過兼并增加產(chǎn)品線– 加快新技術(shù)的開發(fā)和引進– 加快新市場開發(fā)– 加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰– 調(diào)整銷售模式– 提高品牌形象? 三年營銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動預(yù)測（參閱后文及附件 “銷售預(yù)測 ”）? 下年度營銷計劃（與市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定）7年度營銷計劃? 確定年度營銷目標(biāo)– 年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解 /按產(chǎn)品分解到各省 /各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總 /分省月度指標(biāo)? 確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）– 產(chǎn)品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場研究等等? 市場開發(fā)和維護、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）– 全國市場開發(fā)重點及行動計劃– 對代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵、支持服務(wù)政策? 品牌建設(shè) /廣告促銷計劃（與產(chǎn)品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負(fù)責(zé)）– 年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)– 全國性及地方性營銷活動計劃– 營銷費用按產(chǎn)品 /按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）? 產(chǎn)品組合計劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）– 各產(chǎn)品各型號的銷售量預(yù)測分解– 擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）– 各產(chǎn)品各型號的價格預(yù)測及計劃調(diào)整? 各地辦事處年度計劃（參閱后文）? 客戶服務(wù)計劃8行政助理的崗位職責(zé)? 協(xié)助營銷副總處理日常工作? 協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件? 營銷副總旅行和票務(wù)安排? 協(xié)助營銷副總協(xié)調(diào)營銷中心工作? 客戶訪問的接待和安排? 日常例會的組織和會議記錄? 營銷文件的發(fā)送和溝通? 營銷中心的其他事務(wù)9今日日程? 營銷中心? 市場部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題10市場部的職能1. 協(xié)助營銷副總制定和執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略2. 掌握行業(yè)信息，分析行業(yè)發(fā)展趨勢3. 制定和實施年度市場調(diào)研計劃4. 制定和實施年度廣告促銷策略和計劃5. 公司及競爭對手銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析6. 競爭對手營銷戰(zhàn)略和活動的監(jiān)測和借鑒7. 公司產(chǎn)品組合及產(chǎn)品更新?lián)Q代的管理控制11市場部結(jié)構(gòu)設(shè)置市場部經(jīng)理信息統(tǒng)計主管營銷企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系緊密配合和監(jiān)督關(guān)系市場專員 促銷督導(dǎo)虛線粗細(xì)表示緊密程度12市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)? 協(xié)助營銷副總制訂逐年滾動的三年期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃? 協(xié)助企劃營銷主管共同制定年度廣告促銷策略和計劃? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同制定年度產(chǎn)品策略和計劃? 協(xié)助信息統(tǒng)計主管共同制定和更新信息分析系統(tǒng)? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部和研發(fā)部共同制定和執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計劃? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及企劃營銷主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計劃? 協(xié)調(diào)本部門和其他部門之間的合作關(guān)系? 指導(dǎo)、督促并控制本部門周、月、季、年計劃的安排和執(zhí)行? 考核評估本部門人員工作業(yè)績并負(fù)責(zé)培訓(xùn)和工作安排? 制定、監(jiān)督和審批本部門營銷活動預(yù)算? 市場部門所有營銷活動和計劃的決策和實施安排? 公司分派的其它工作13考核激勵原則? 市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、營銷策劃主管、符合條件的辦事處經(jīng)理（基本穩(wěn)定的市場）可實行年薪制，每月按月薪 80%發(fā)放，其余 20%納入年終考核，每年或每半年調(diào)整? 年終獎分兩部分– A：提成和獎勵的 70%（市場部經(jīng)理與銷售經(jīng)理按比例掛鉤 /稍低，營銷策劃主管與產(chǎn)品經(jīng)理按比例 /稍低掛鉤）– B：提成和獎勵的 30% + 年薪的 20%，根據(jù)年終綜合考評結(jié)果按比例增減后發(fā)放? 年終獎金當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年滾動考核? 以上百分比可能根據(jù)情況作適當(dāng)調(diào)整? 總體思想：從行動上引導(dǎo)員工，不再僅靠銷售業(yè)績來衡量，這樣不利于公司持續(xù) 的發(fā)展，除了提高銷售額，還需煉內(nèi)功，提高員工 /企業(yè)綜合素質(zhì)，改變企業(yè)文化14市場部經(jīng)理的考核激勵? 工資– 實行年薪制，月薪按每月 80%發(fā)放，其余 20%納入年底考核– 年薪每年 /每半年根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整? 年終獎金– 獎勵基數(shù)與銷售經(jīng)理年終業(yè)務(wù)提成 /獎金掛鉤，其余見 “激勵考核原則”? 平時考核– 如由于工作疏忽造成失誤，酌情扣 50 200元– 如由于管理不當(dāng)造成本部門員工工作失誤，應(yīng)追究經(jīng)理的管理責(zé)任，給予相當(dāng)于當(dāng)事人 20% 50%的處罰– 日常按時完成各類工作報告，否則每次扣 200元15銷售信息統(tǒng)計主管崗位職責(zé)? 建立公司及競爭對手信息收集系統(tǒng)? 按時收集和匯總辦事處提供的銷售數(shù)據(jù)和競爭對手的數(shù)據(jù)? 銷售數(shù)據(jù)的整理錄入? 建立和更新信息統(tǒng)計方法和體系? 制作并分別向營銷副總、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷企劃主管、辦事處經(jīng)理提供統(tǒng)計分析圖表并作初步分析16銷售信息收集分析體系xx及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù)每日促銷員 各商場每日銷售統(tǒng)計表內(nèi)容時間執(zhí)行人 結(jié)果每日辦事處文秘辦事處每日銷售統(tǒng)計匯總表 xx及競爭對手每日銷售數(shù)據(jù)xx及競爭對手每周銷售數(shù)據(jù)xx產(chǎn)品庫存數(shù)量每周辦事處經(jīng)理辦事處每周銷售統(tǒng)計匯總表每周庫存統(tǒng)計表每周銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計每周占有率統(tǒng)計xx產(chǎn)品庫存統(tǒng)計每周信息統(tǒng)計主管分省每周銷售統(tǒng)計分析圖分省每周占有率分析圖分省每周庫存統(tǒng)計分析圖營銷副總市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理企劃營銷主管各辦事處經(jīng)理17信息統(tǒng)計主管分析統(tǒng)計體系1. 每周統(tǒng)計 (數(shù)據(jù)來源：各地監(jiān)測 ) 分省市場 8周滾動銷售量動態(tài) 分省市場 8周滾動占有率動態(tài) 分省庫存 6周按產(chǎn)品滾動統(tǒng)計2. 月度統(tǒng)計（數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部發(fā)貨統(tǒng)計和外部公司） 全國和地區(qū)性占有率參照外部專業(yè)公司報告3. 半年度統(tǒng)計 各產(chǎn)品按型號銷售統(tǒng)計分析：（監(jiān)測和財務(wù)部數(shù)據(jù)匯總） 公司歷年年度銷售額統(tǒng)計分析（按產(chǎn)品構(gòu)成、大區(qū)構(gòu)成、分省構(gòu)成） xx各產(chǎn)品歷年年度銷售統(tǒng)計分析 （按型號、分?。?相關(guān)產(chǎn)品主要競爭對手歷年年度銷售動態(tài)圖（按型號、分?。蛇x） 相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)歷年銷售總額動態(tài)圖（按競爭對手、分?。蛇x）5. 其他分析統(tǒng)計可根據(jù)需要隨時進行18分省銷售量滾動統(tǒng)計分析? 其他各省按此統(tǒng)計? 全國統(tǒng)計按各省加總19分省占有率滾動統(tǒng)計分析 ? 其他各省按此統(tǒng)計? 全國統(tǒng)計按各省加總20分省各產(chǎn)品庫存滾動統(tǒng)計分析? 其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計? 其他各省按此統(tǒng)計