【正文】 年銷量的提升打下基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 對消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進(jìn)貨和引發(fā)興趣 81 淡季來臨的促銷 為延長旺季的購買和減緩產(chǎn) 品進(jìn)入淡季銷量的滑落速度 少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信 心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 促銷的時間 82 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報(bào)方式 促銷的時間 83 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報(bào)方式 促銷的時間 84 對終端的促銷 鼓勵產(chǎn)品上架 鼓勵銷售 鼓勵生動化擺放 增進(jìn)客情 讓其看到利益 增強(qiáng)信心 .... 85 不同目標(biāo)的促銷形式 促銷目標(biāo) 促銷方式 特價 折價券 退款券 券禮 贈品 抽獎 猜謎 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強(qiáng)廣告的閱讀率 加強(qiáng)品牌印象 86 不同目標(biāo)的促銷形式 促銷目標(biāo) 促銷方式 繼續(xù)購買獎勵 比賽 加值包 試用品 樣品 活動招券 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強(qiáng)廣告的閱讀率 加強(qiáng)品牌印象 87 思考 請說出你認(rèn)為適合的賣場促銷方法？ ?賣就送促銷 ?折價 ?現(xiàn)場表演及抽獎 ?捆綁 ?增量 ?返券 ?配合為達(dá)成品牌提升的大型促銷活動進(jìn)行的現(xiàn)場展示售賣活動 。 未加 “ 特賣卡 ” 的特賣品每天約賣出 10件 ， 加上 “ 特賣卡 ” 后 ， 銷售數(shù)量就增為 60件 ， 約六倍之多 。 這里說的店面陳列有三種： 正規(guī)陳列 —— 在貨架中的貨品的永久陳列 二次陳列 —— 正規(guī)貨架上所加的陳列 變化陳列 —— 由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 68 貨架視覺效果與銷售分析 貨架上陳列效果 ， 會因視野的高低而不同 。 通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。1 廣東 XX營銷執(zhí)行力提升與 渠道管理培訓(xùn) 廣州 ..fdcew. 3 采辦 制造 價格 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 銷售 廣告 / 促銷 分銷 服務(wù) 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 制定戰(zhàn)略 顧客細(xì)分 市場細(xì)分 /重點(diǎn) 價值定位 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 定價 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù) 人員推銷 銷售推廣 廣告 選擇價值 提供價值 傳播價值 制定戰(zhàn)術(shù) 傳統(tǒng)的流程 價值創(chuàng)造和傳遞的過程 營銷流程的變化 .... 4 超越競爭，擺脫“價格旋渦” 價格戰(zhàn)是目前困擾移動運(yùn)營商的主要問題，需要通過超越競爭的策略導(dǎo)向來在短期應(yīng)對競爭的同時促成企業(yè)長期發(fā)展 渠道終端影響力提高 誘發(fā)新一輪價格戰(zhàn) 提高市場 費(fèi)用，頻繁促銷 平均 ARPU值下降 通過“價格戰(zhàn)”競爭奪與市場份額 競爭對手的發(fā)展導(dǎo)致 競爭升級 用戶價格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng) “不斷降低的新用戶質(zhì)量 降價應(yīng)對 動蕩的用戶群基礎(chǔ) 盈利能力 降低 渠道利用運(yùn)營商之間的競爭提出新要求 渠道成本上升 渠道因利益驅(qū)使引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng) 更低的毛 利 進(jìn)一步動蕩的用戶群 更低的ARPU 公司價值貶值 ... 陷入僵局 5 告別價格戰(zhàn)，移動營銷進(jìn)入總價值訴求 以“溢價”來銷售全部產(chǎn)品和 服務(wù)組合！ 移動運(yùn)營商必須超越所銷售的 產(chǎn)品和服務(wù) 把運(yùn)營商與客戶在組織層面而不 是產(chǎn)品層面連在一起，采用增值 戰(zhàn)略來創(chuàng)造持久競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品和服務(wù)的“商品化”加劇促 成了“折扣導(dǎo)向型市場”的產(chǎn)生 總價值訴求 增值 附加價值 對總價值訴求必須 量化 ! .... 獲取目標(biāo)客戶的深度信息 產(chǎn)生營業(yè)額 售前和售后 服務(wù) 增值 :移動服務(wù)營銷的關(guān)鍵 產(chǎn)品或服務(wù) 客戶服務(wù) 增值手段 8 案例研究：電信行業(yè)基于消費(fèi)心理的市場細(xì)分 節(jié)儉型 ? 精明、理性的購物與消費(fèi) ? 追求耐用 /實(shí)用 ? 一定程度上抑制感性消費(fèi) 時尚顯赫型 ? 追求與眾不同 ? 潮流引導(dǎo)者 ? 價格敏感度低 效率型 ? 追求快節(jié)奏，高效的工作 /生活體驗(yàn) ? 追求完善與質(zhì)量 社交型 ? 追求與朋友交往 ? 重視周圍人評價 ? 追求輕松 /愉快的體驗(yàn) 高科技型 ? 創(chuàng)新、求異 ? 科技意識強(qiáng) ..fdcew. 9 Motorola的客戶群細(xì)分與定位 既有同質(zhì)化的 手機(jī)市場 客戶群細(xì)分 品牌及產(chǎn)品 價格 天梭系列產(chǎn)品 身份感的品牌訴求 滿足商務(wù)需求的產(chǎn)品功能 天拓系列產(chǎn)品 高科技含量、功能領(lǐng)先 心語系列產(chǎn)品 時尚的品牌訴求 新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 老產(chǎn)品 普及型產(chǎn)品 追求身份感的商務(wù)客戶群 追求高科技的客戶群 追求時尚感的年輕客戶群 追求實(shí)用的一般客戶群 .... 10 營銷重心后移、個性化的套餐設(shè)計(jì)、企業(yè)市場開發(fā)以及對渠道秩序的管控是短期應(yīng)對競爭和長期戰(zhàn)略發(fā)展的有效途徑 渠道秩序的有效管控 消費(fèi)行為導(dǎo)向的個性化套餐設(shè)計(jì) 企業(yè)市場全面發(fā)展 營銷重心后移，有效鞏固中高端用戶 超越競爭的核心環(huán)節(jié) 11 12 營銷執(zhí)行力案例 1:積分兌換 13 全球通繳費(fèi)卡 神州行充值卡 卡西歐白領(lǐng)腕表 運(yùn)動水壺 菲利普剃須刀 14 .... 15 營業(yè)廳似乎是一個業(yè)務(wù)宣傳的重地 ，但是從客戶消費(fèi)行為的層面來說 ， 怎樣的宣傳才是最有效 ？ 營銷執(zhí)行力案例 :營業(yè)廳宣傳 ..fdcew. 16 客戶匆忙地來到營業(yè)廳 ， 并且以辦理業(yè)務(wù)為主 。 培訓(xùn)和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強(qiáng)電訊產(chǎn)品在終端市場上的推力。 在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi) ， 銷售效果最好 ， 在此范圍內(nèi)的商品 ， 其銷貨可能率為 50％ ， 隨視線的上移或下移 ， 效果則遞減 ． ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 69 陳列貨架旗幟 （ 促銷 POP海報(bào) ） 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟 ，標(biāo)出商品特性或價格 ， 可以提高 125％ 的促銷效果 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 .... 73 商品陳列的高度 商品陳列的高度 ， 對于銷售量有決定性的影響 。 ?在賣場促銷基本上是在旺季進(jìn)行促銷 ?年節(jié)的促銷 ?新產(chǎn)品上市的促銷 ?周末的促銷 ?改變包裝的促銷 時機(jī)： 方法： 88 .... 89 促銷計(jì)劃 一個促銷報(bào)告不能缺少的： 人、地、時、事、物 請解釋這些是什么？ 90 促銷計(jì)劃 促銷活動計(jì)劃 ? 促銷活動的程序 – 具體內(nèi)容 ——XXXXX 關(guān)鍵點(diǎn) 配合內(nèi)容 時間 : 地點(diǎn) : 方法 : 詳情 : 操作程序 91 促銷計(jì)劃 促銷活動控制 ? 促銷方式： ? 促銷時間： （天、周、月） ? 促銷期間客流量 ? 目標(biāo)消費(fèi)群 ? 促銷期間預(yù)算銷量 92 促銷計(jì)劃 促銷活動控制 ? 促銷期間的利潤情況 產(chǎn)品 促銷期間 進(jìn)貨價 促銷期間 零售價 預(yù)算銷售 量 差價 利潤 93 促銷計(jì)劃 促銷活動控制 ? 是否采用的贈品 是 ? 否 ? – 如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量 ? 促銷期間采用的廣告工具 海報(bào) ? 價格海報(bào) ? 空白海報(bào) ? 掛牌 ? DM ? 其他 ? ? 項(xiàng)目方法 即買即中 ? 抽獎 ? 收集購買 ? 其他 ? 請注明勵標(biāo)準(zhǔn) ? 促銷期間的生動化要求 94 促銷計(jì)劃 促銷活動控制 ? 預(yù)算費(fèi)用 項(xiàng)目支出明細(xì) 預(yù)算（元） 贈品 廣告印刷品 獎勵產(chǎn)品 促銷人員費(fèi)用 市場制作費(fèi)用 其他 總計(jì) 95 促銷計(jì)劃 促銷活動控制 ? 預(yù)算費(fèi)用 預(yù)算費(fèi)用支出 預(yù)算促銷期間的銷售量 每件產(chǎn)品投入的市場費(fèi)用（促銷期間） 96 促銷計(jì)劃 促銷活動控制 ? 操作的原則 – 銷量考核 – 品牌 不是所有的店都適合人員推廣 – 人員推廣的促銷配合 在促銷開始的 46周效果最好 – 促銷時段的選擇 每天的時間段 – 促銷活動的設(shè)計(jì) 簡單、直接、獎品現(xiàn)場展示、游樂情趣 97 98 導(dǎo)購人員的能力是培養(yǎng)出來的 一個人在高山上捉到一只幼鷹 。 23:09:2923:09:2923:092/5/2023 11:09:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 11時 9分 29秒 下午 11時 9分 23:09: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 11時 9分 :09February 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :09:2923:09:29February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 11時 9分 :09February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時 9分 29秒 下午 11時 9分 23:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:09:2923:09:2923:092/5/2023 11:09:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:09:2923:09:2923:09Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 這只幼鷹和雞一起啄食 、 散步 、 嬉鬧和休息 ， 它以為自己是一只雞 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 74 導(dǎo)購?fù)扑]的效果 在研究中發(fā)現(xiàn) ，