【正文】 品 126 動(dòng)感 POP 引起好奇，加強(qiáng)品牌記憶度及購(gòu)買機(jī)會(huì) 127 市場(chǎng)工具陳列 利用形象柜及形象展架加強(qiáng)品牌好感 128 造型工具 告知目的，引起購(gòu)買欲 129 利用其他工具陳列 利用一切市場(chǎng)工具加強(qiáng)品牌及沖動(dòng)購(gòu)買機(jī)會(huì) 130 131 焦點(diǎn)陳列 引導(dǎo)消費(fèi)者注意賣場(chǎng)位置 ..fdcew. 132 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 利用店招吸引注意 133 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 賣場(chǎng)外焦點(diǎn)創(chuàng)造 134 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)賣點(diǎn)，引起沖動(dòng)購(gòu)買 135 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 賣場(chǎng)氣氛創(chuàng)造 136 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間 137 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間 138 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場(chǎng)空間 139 店招 .... 140 ※ 櫥窗 141 ※ 手機(jī)陳列 ..fdcew. 142 ※ 季節(jié)性的 展示 .... 謝 謝 :09:2923:0923::09 23:0923:09::09:29 2023年 2月 5日星期日 11時(shí) 9分 29秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 11時(shí) 9分 :09February 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 5日星期日 下午 11時(shí) 9分 29秒 23:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:09:2923:09:2923:09Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 9分 29秒 下午 11時(shí) 9分 23:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 23:09:2923:09:2923:092/5/2023 11:09:29 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:09:2923:09:2923:09Sunday, February 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 5日星期日 下午 11時(shí) 9分 29秒 23:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 主人試了很多辦法 ， 都毫無效果 ， 最后把它帶到山崖頂上 ， 一把把它扔了出去 。 ? 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地 距離市場(chǎng)近的推廣方式 76 商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列 ， 往往會(huì)吸引顧客伸手去拿 ， 因此比其它方式更具誘導(dǎo)性 ． 在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較 ， 結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， 后者比前者多了一倍的銷售量 。 此外 ， 并有助于商品的鋪貨與陳列 。 掌握客戶終端信息，做好數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確營(yíng)銷。 2. 市場(chǎng)渠道與公司成功的關(guān)系 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 制造優(yōu)良 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 制造優(yōu)良 銷售與市場(chǎng) 運(yùn)作優(yōu)越 1970s 1980s 1990s ~ Price Promotion Product Place ..fdcew. 25 市場(chǎng)渠道的要素 渠道的運(yùn)營(yíng)與管理 渠道結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 開發(fā) : 分銷渠道的細(xì)分 為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動(dòng) 渠道成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用 使渠道成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必 要的決定是渠道順利發(fā)展 對(duì)渠道成員激發(fā)、鼓勵(lì)與其協(xié)作 市場(chǎng) 渠道 結(jié)構(gòu) 渠道的 運(yùn)營(yíng)與 管理 渠道 支援系統(tǒng) 渠道 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 渠道支援系統(tǒng) 簽訂合同的條件 傭金 / 借貸 / SI 26 韓國(guó)電信業(yè)的渠道 韓國(guó)電信業(yè)渠道的特點(diǎn) 電信服務(wù)與手機(jī)分銷的共存 服務(wù)提供商和手機(jī)制造商對(duì)渠道主動(dòng)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng) 手機(jī)制造商 批發(fā)商 分銷商 用戶 服務(wù)提供商 服務(wù)提供商擁有 的分銷公司 渠道 A 批發(fā)商 , 零售商 渠道 B 韓國(guó)電信業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖 渠道案例 . SK Tele的渠道結(jié)構(gòu) 27 分銷環(huán)境 與戰(zhàn)略 回顧 壟斷 進(jìn)入市場(chǎng)壁壘重重 發(fā)展中的市場(chǎng) 建立一些主要 分銷網(wǎng)絡(luò) 與 STI,PCS的競(jìng)爭(zhēng) 需求的迅速增加 盡可能多的開放式 渠道 最大程度增加用戶 手機(jī)貼補(bǔ)制被取消 發(fā)展市場(chǎng)份額受管制 區(qū)分渠道 * Speed/TTL Shop 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 鎖住用戶 * 提高用戶忠誠(chéng)度 * 用戶滿意 * 增加 ARPU ? 市場(chǎng)飽和 遷網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角 強(qiáng)化分銷網(wǎng)的 基礎(chǔ)支持系統(tǒng) * 為在線渠道做準(zhǔn)備 * 重新設(shè)計(jì)離線渠道 早期 (’82~’95) 競(jìng)爭(zhēng) (’96~’98) 成熟期 (’99~’00) 重新開始 (’01 ~) 服務(wù)分銷 只有直接分銷網(wǎng) (類型 D) 引入間接分銷渠道 類型 B → 類型 A 把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致 加強(qiáng)批發(fā) 平衡批發(fā)與零售 ＳＫ 的分銷 渠道案例 . SK Tele的渠道結(jié)構(gòu) .... 28 渠道案例 . ＳＫ 渠道的運(yùn)營(yíng)與管理 市場(chǎng)流通渠道的發(fā)展 : “市場(chǎng)細(xì)分化 ” 建立與運(yùn)營(yíng) 費(fèi)用 銷售人員 代理商 SK 員工 SK Tele 代理商 TTL camp TTL zone General Agency TTL Shop Speed Shop Rent Shop Direct Shop Exclusive Shop Special Channel Marketing Center 直接渠道 間接渠道 (代理商 ) 29 渠道案例：中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者 (用戶 ) 運(yùn)營(yíng)商 0級(jí)渠道 1級(jí)渠道 2級(jí)渠道 3級(jí)渠道 渠道幫助者 30 網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)數(shù)量過剩，但又結(jié)構(gòu)化不足 小店太多，經(jīng)營(yíng)混亂 自營(yíng)渠道少，企業(yè)對(duì)渠道控制力弱 專營(yíng)渠道少，兼營(yíng)渠道非常普遍 渠道分布和消費(fèi)者需求不匹配 城區(qū)渠道太集中 農(nóng)村服務(wù)渠道欠缺 合作營(yíng)業(yè)廳不正規(guī) 合作營(yíng)業(yè)廳服務(wù)功能差 人員服務(wù)水平低 硬件環(huán)境參差不齊 專營(yíng)店忠誠(chéng)度低 一般代理店對(duì)號(hào)源嚴(yán)重不滿 傭金、代理費(fèi)不合理 獎(jiǎng)勵(lì)政策不合理 經(jīng)銷商與自營(yíng)廳爭(zhēng)利 有串貨現(xiàn)象發(fā)生 銷售服務(wù)對(duì)經(jīng)銷商支持不夠 資費(fèi)較高，難以留住消費(fèi)者 渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商積極性下降 宣傳促銷沒有跟上 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，市場(chǎng)反應(yīng)不夠靈活 目前移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商渠道問題概括表現(xiàn)為 渠道結(jié)構(gòu)問題 專營(yíng)渠道問題 合作營(yíng)業(yè)廳問題 一般代理店問題 營(yíng)銷政策問題 營(yíng)銷管理問題 31 辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)間％1 . 63 . 21 . 61 7 . 71 2 . 95 0 . 01 2 . 901020304050601996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2023 年 2023 年 2023 年— 在現(xiàn)有渠道中，大多數(shù)是最近兩年開始辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)，渠道普遍年輕，在素質(zhì)和穩(wěn)定性方面存在較大的隱憂。 21 構(gòu)成執(zhí)行的四要素 心 態(tài) 角 色 工 具 流 程 執(zhí) 行 22 23 渠道運(yùn)營(yíng)管理 24 什么是市場(chǎng)渠道 ? “ 一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所移動(dòng)的路徑 ” COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路徑 Ｕ MS 渠道的管理包括建立和維持一個(gè)分銷 /渠道絡(luò)，給用戶提供最為方面的購(gòu)買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。 調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，促進(jìn)定制終端銷售，擴(kuò)大定制終端市場(chǎng)占有率。 顧客都不愿意每次看價(jià)格時(shí)都要拿起商品 ， 因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情報(bào) 。 ? 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地 距離市場(chǎng)近的推廣方式 75 店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果 ， 有一定的極限 ． 通常而言 ， 前兩天的銷量促成效果最好 ， 第六天的效果最差 ， 只有 30%。 這只鷹漸漸長(zhǎng)大 ， 羽翼豐滿了 ， 主人想把它訓(xùn)練成獵鷹 ， 可是由于它終日和雞混在一起 ， 已經(jīng)變得和雞完全一樣 ， 根本沒有飛的愿望了 。 :09:2923:09:29February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :09:2923:09Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 11時(shí) 9分 29秒 23:09:295 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 5日星期日 11時(shí) 9分 29秒 23:09:295 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 貨架的延伸 ? 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地 距離市場(chǎng)近的推廣方式 78 79 促銷的時(shí)間 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 銷售量 時(shí)間 月份 廣告時(shí)間區(qū) 廣告時(shí)間區(qū) 促銷時(shí)間 區(qū) 促銷時(shí)間區(qū) 80 促銷的時(shí)間 旺季來臨前的促銷 對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促 進(jìn)購(gòu)買為全