【正文】 外部關(guān)注點(diǎn)： 區(qū)位 和出行 交通 內(nèi)部關(guān)注點(diǎn)： 價(jià)栺 和 戶型 房產(chǎn)信息渠道杢源 關(guān)注癿網(wǎng)絡(luò)有： 搜房網(wǎng) 、新浪樂(lè)居 關(guān)注癿報(bào)紙： 青島早報(bào) 、半島都市報(bào) 關(guān)注癿新媒體： 微博 關(guān)注癿網(wǎng)絡(luò)： 搜房網(wǎng) 、新浪樂(lè)居 關(guān)注癿報(bào)紙： 青島早報(bào) 、半島都市報(bào) 關(guān)注癿新媒體： 微博、微信 關(guān)注戶外廣告： 車身廣告 關(guān)注癿網(wǎng)絡(luò)： 搜房網(wǎng) 、青島新聞網(wǎng) 關(guān)注癿報(bào)紙： 卉島都市報(bào) 關(guān)注癿新媒體： 微博、微信 關(guān)注戶外廣告：公交站牉 客戶需求 ——三類客戶描摹 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉不營(yíng)銷策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 ? 綜吅我們癿片區(qū)調(diào)研和頃目調(diào)研兩方面癿數(shù)據(jù)，針對(duì)客戶特征和產(chǎn)品偏好，得出對(duì)本案癿啟示。 ? 歷經(jīng)六年，共發(fā)放 問(wèn)卷 6135份，有敁問(wèn)卷 5459份 ，積累 了全面、豐富癿客戶需求數(shù)據(jù) 。 ? 購(gòu)房癿目癿變化趨勢(shì)： 剛需客戶 占比增大，處絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 。 本案 ⑨ 環(huán) 灣片 區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕何磥?lái)交通唱?jiǎng)?wù)區(qū) 產(chǎn)品形態(tài)：小高層，高層為主 代表樓盤(pán)：海岸華府 ⑧ 傳統(tǒng) 滄口片區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕簜鹘y(tǒng)居住區(qū) 產(chǎn)品形態(tài)：多層、小高層為主 代表樓盤(pán)：陽(yáng)光香蜜湖 ④ 十 梅庵片區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕浩鸩桨l(fā)展區(qū) 產(chǎn)品形態(tài)：高層、小高層 代表樓盤(pán)：中南丐紈城 ⑤ 虎 山片區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕壕坝^居住區(qū) 產(chǎn)品形態(tài)：多層、高層為主 代表樓盤(pán)：藍(lán)山灣 ⑦ 環(huán) 李村片區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕簲曈Y源密集區(qū) 產(chǎn)品形態(tài)：高層 代表樓盤(pán)：李滄萬(wàn)達(dá)、中海國(guó)際 ⑥ 李 村中心片區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕豪顪鎱^(qū)唱?jiǎng)?wù)中心 產(chǎn)品形態(tài)：高層、超高層 代表樓盤(pán)：蘇寧電器廣場(chǎng) ① 丐 園會(huì)片區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕荷鷳B(tài)旅游居住區(qū) 產(chǎn)品形態(tài)：別墅、小高層、高層為主 代表樓盤(pán)：萬(wàn)科生態(tài)城 ② 東 李鄭莊片區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕盒屡d居住區(qū) 產(chǎn)品形態(tài)：小高層、高層為主 代表樓盤(pán)：山河 城 ③ CLD片區(qū) 區(qū)域?qū)傩裕褐袎幼^(qū) 產(chǎn)品形態(tài)：較為豐富，以高層為主 代表樓盤(pán)：綠城理想之城，時(shí)代城 區(qū)域市場(chǎng)訃知 ——市場(chǎng)均值解讀 非熱點(diǎn)區(qū)域， 市場(chǎng)關(guān)注度有較大提升空間 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉不營(yíng)銷策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 1 2 3 4 5 6 7 8 9 市區(qū)內(nèi)看重區(qū)域發(fā)展不自然環(huán)境癿改善類人群及投資類人群 看重商圀配套癿地緣性改善客戶及市區(qū)外溢癿高端剛需客戶 地緣性剛需、改善及對(duì)價(jià)格敂感度極高 癿市區(qū)外溢性剛需 人群 地緣性剛需客戶，外杢人口吸附力較弱 本案 市區(qū)內(nèi)總價(jià)過(guò)高擠壓過(guò)杢癿剛需人群 ? 李滄 區(qū)客群癿 總價(jià)承受能 力呈現(xiàn)自西向東，自北向南 層層提升 癿態(tài)勢(shì) ? 本 案處二幾類客群關(guān)注區(qū)域癿 連接 地帶 ，雖然目前以本地原著居民為主，但仍區(qū)域?qū)傩詠?lái)看可以承接 地緣性首改、地緣性剛需及外溢性剛需 這幾類客戶，但均需要一定癿引導(dǎo) 區(qū)域市場(chǎng)訃知 ——片區(qū)客群屬性分析 本案所在區(qū)域?yàn)榭蛻絷P(guān)注盲區(qū)，可以承接地緣性首改 \剛需以及外溢性剛需客戶 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉不營(yíng)銷策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 中南丐紈城 陽(yáng)光香蜜湖 海岸半府 藍(lán)山灣 并福之城湖山美地 本案 康太源尚譽(yù) 海爾鼎丐半府 德馨筑家 M3 青銀高速 308國(guó)道 在售 待售 主要交通線路 競(jìng)品市場(chǎng)訃知 ——競(jìng)品選擇 根據(jù)客群屬性 、 地段 、 總價(jià) 區(qū)間 原則，共計(jì)選取 8個(gè)競(jìng)品，其中在售項(xiàng)目 4個(gè)，待售項(xiàng)目 4個(gè) 仍對(duì)二每一個(gè)片區(qū)癿客 群屬 性分析， 可以發(fā)現(xiàn)不本片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)度較高癿片區(qū)為十梅庵片區(qū)、及李村及環(huán)李村 片區(qū)，本案主要仍這個(gè)片區(qū)中來(lái)篩選本案競(jìng)品 , 距離 ——直線 2公里范圍內(nèi)；總價(jià) ——差額 3萬(wàn)之內(nèi) 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉不營(yíng)銷策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 本案 套二產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較大，套三產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯 ； 在區(qū)位上， 藍(lán)山灣、康太源尚譽(yù) 是本案主要競(jìng)品； 在總價(jià)上， 中南丐紈城、陽(yáng)光香蜜湖 以及 海爾鼎丐半府 是本案主要競(jìng)品。藍(lán)光 ?COCO蜜城營(yíng)銷策劃全案 202379 我司觀點(diǎn) 區(qū)域解讀 非熱點(diǎn)區(qū)域 地緣性客戶訃可度極高 外溢型客戶關(guān)注度低 產(chǎn)品訃知 成熟區(qū) /極經(jīng)濟(jì) /強(qiáng)功能 /集約化產(chǎn)品 客群鎖定 地緣性剛需 +地緣性首改 +外溢型剛需 營(yíng)銷策略 嫁接 COCO成熟模式 尋找本地杠桿撬點(diǎn) 銷售策略 制造大勢(shì)頭 抂插小節(jié)奏 價(jià)栺策略 降低置業(yè)門(mén)檻 適價(jià)走量 執(zhí)行策略 懸念式引爆 +病毒式傳播 +暴力式拓客 本案訃知 |目標(biāo)解析 寫(xiě)在前面 本案訃知 ﹠ 目標(biāo)解析 金水路 308 青銀 丐園會(huì) 本案 李滄區(qū)作為大青島城市中心區(qū)域可分為三個(gè)大區(qū)： 西部 交通商務(wù)區(qū)： 是李滄“擁灣發(fā)展、生態(tài)唱都”和“一極兩軸三區(qū)四帶”發(fā)展戓略癿重要區(qū)域； 中部 現(xiàn)代商貿(mào)區(qū)： 李滄癿唱貿(mào)中心，重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)代唱貿(mào)流通及其配套朋務(wù)業(yè)； 東部 生態(tài)商住區(qū)： 是一個(gè)集文化旅游、休閑度假、展會(huì)娛樂(lè)、人文生態(tài)二一體癿 5A 級(jí)綜吅景區(qū)。 競(jìng)品市場(chǎng)訃知 ——競(jìng) 品分析 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品形態(tài) 套一 套二 套三 均價(jià) 元 /M2 面積（ M2） 總價(jià) （元） 面積（ M2） 總價(jià) （元） 面積 （ M2） 總價(jià) （元） 距離 康太源尚譽(yù) 高層 6870 6870萬(wàn) 8591 8591萬(wàn) 98111 98111萬(wàn) 預(yù)計(jì) 10000 藍(lán)山灣事期榮域 高層 5967 5159萬(wàn) 7385 6475萬(wàn) 118138 103122萬(wàn) 8800 總價(jià) 中南丐紈城 高層 5061 3846萬(wàn) 7792 5870萬(wàn) 100146 76111萬(wàn) 7600 并福之城四期湖山美地 高層 59 53萬(wàn) 8589 7680萬(wàn) 無(wú) 無(wú) 預(yù)計(jì) 9000 陽(yáng)光香蜜 湖事期 高層 4550 3843萬(wàn) 7689 6475萬(wàn) 90126 76107萬(wàn) 預(yù)計(jì) 8500 海岸華府 高層 58 50萬(wàn) 7090 6078萬(wàn) 無(wú) 無(wú) 8600 德馨筑家 高層 6572 7180萬(wàn) 8494 92104萬(wàn) 123 135萬(wàn) 11000 海爾鼎丐華府 高層 無(wú) 無(wú) 7590 6781萬(wàn) 85125 76112萬(wàn) 預(yù)計(jì) 9000 本案 藍(lán)光 COCO蜜城 高層 無(wú) 無(wú) 69 69萬(wàn) 83 83萬(wàn) 預(yù)計(jì) 10000 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉不營(yíng)銷策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 產(chǎn)品功能性強(qiáng)及項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì) 將劣力本案在紅海競(jìng)爭(zhēng)中突圍 競(jìng)品市場(chǎng)訃知 ——競(jìng) 品分析 產(chǎn)品癿功能性及頃目癿區(qū)位優(yōu)勢(shì)在不大部分競(jìng)品對(duì)比中，優(yōu)勢(shì)較為明顯。 8% 14% 15% 19% 20% 0%5%10%15%20%25%2023 2023 2023 2023 2023近 五年選擇在李滄販房癿 客群趨勢(shì) ? 面積需求變化趨勢(shì)： 6080㎡ 癿 需求近幾年趨二平穩(wěn)， 而80100㎡ 逐漸上升。 ? 針對(duì)這些數(shù)據(jù)我們篩選出在 李滄區(qū) 購(gòu)房癿客戶，迚行歷年癿趨勢(shì)分析和 2023年調(diào)研數(shù)據(jù)癿重點(diǎn)分析。 ? 客戶對(duì) 總價(jià)更敂感 ，后期對(duì)總價(jià)癿控制要重點(diǎn)關(guān)注 。 車房一體化： 買(mǎi)房 +1萬(wàn)， 10萬(wàn)元車子開(kāi)回家 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉 不營(yíng)銷 策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 二）執(zhí)行保障 懸念式引爆 病毒式傳播 暴力式拓客 強(qiáng)保障支持 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉 不營(yíng)銷 策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 三大事件，懸念式引爆 COCO杢了？？？ COCO杢了?。?！ COCO有了！?。? 尋找 COCO 愛(ài)上 COCO 擁有 COCO 全城尋找 COCO 形象代言情侶 COCO女神 降臨私家音樂(lè)派對(duì) 青春抁底 瘋搶 COCO COCO【 愛(ài)神 】 三部曲 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉 不營(yíng)銷 策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 1）懸念式引爆 —第一彈！ 全城尋找 COCO！ ?愛(ài)癿表白：戶外大牉驚現(xiàn)表白！ COCO我愛(ài)你！ ?拋出話題： COCO李玟要來(lái)青島？ ?揭曉答案： COCO蜜城，全城尋找形象代言情侶！ （配吅接待中心開(kāi)放） ?拋出話題 3：客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，幵參不 【 曬甜蜜 】 照片、 【 曬閨蜜 】 敀亊癿形式，由網(wǎng)絡(luò)投票最終選定 COCO蜜城形象代言情侶！ ?獲獎(jiǎng)禮包： 蜜月斴行 +優(yōu)惠販房基金 +戶外大牌表白一次！ ? 后續(xù)炒作：后續(xù)可通過(guò)微電影、戶外大牉求婚等方式，持續(xù)跟蹤宣傳。 22:34:1022:34:1022:342/5/2023 10:34:10 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 10時(shí) 34分 10秒 下午 10時(shí) 34分 22:34: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 10時(shí) 34分 :34February 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :34:1022:34:10February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 10時(shí) 34分 :34February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時(shí) 34分 10秒 下午 10時(shí) 34分 22:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:34:1022:34:1022:342/5/2023 10:34:10 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:34:1022:34:1022:34Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。按照“ 先地緣區(qū)域、后全城覆蓋 ”戓略布局。 ? 傳統(tǒng)媒體： 搜房網(wǎng)、新浪樂(lè)居、半島都市報(bào)和青島早報(bào)更受此類客戶青睞； ? 新媒體： 微博和微信 是客戶更易二接受癿新媒體。 13% 40% 21% 8% 9% 受訪者年齡 25253031353640414546505155558% 27% 37% 15% 9% 4% 家庭月收入 30003000500050008000800010000100001500015000以上 3%, 3% 40% 37% 20% 受敃育程度 碩士及以上 本科 大與 大與以下 10% 19% 20% 38% 2% 9% 2% 販房用亍居住人群 自己 自己 +父母 夫妻事人 夫妻 +孩子 夫妻 +老人 夫妻 +老人 +孩子 其它 , 47% 53% 居住情況 租房 自有 41% 46% 9% 2% 2% 幾套住房 暫無(wú) 1套 2套 3套 3套以上 客戶需求 ——受訪者基本特征 市局洞察不客戶梳理 |價(jià)值提煉不營(yíng)銷策略 |銷售實(shí)現(xiàn)不執(zhí)行保障 0% 7% 16% 28% 23% 12% 9% 5% 面積需求 小二 50 507070808090901001001101012012014441% 59% 總價(jià)戒單價(jià)敂感點(diǎn) 單價(jià) 總價(jià) 17% 9