【正文】 0的第 25名 ， 年凈收入 $560億 ， 凈利潤 $億 。 ? 計(jì)算機(jī)行業(yè)是過去 20年增長最快的行業(yè)，但計(jì)算機(jī)行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)， – 首先，技術(shù)的快速變化使企業(yè)在維持庫存時(shí)產(chǎn)生了巨大的損失，許多公司每周損失 %至 2%； – 其次，傳統(tǒng)的垂直集成模式在計(jì)算機(jī)行業(yè)幾乎消失了，因?yàn)檠邪l(fā)成本太高以及技術(shù)變化太快使得誰也沒有能力保證計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線的每個(gè)部件都是領(lǐng)先于其他企業(yè)的。 根據(jù)數(shù)量對(duì)比關(guān)系 ， 分為 1:1交易模式 、 1:n交易模式 、m:1交易模式以及 m:n交易模式 。 – 企業(yè)方面 ， 減少了為完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行的不必要的大量生產(chǎn)以及包裝 ， 同時(shí)還可以吸引那些只想使用而不想擁有該產(chǎn)品的客戶 ， 擴(kuò)大了市場份額； – 客戶方面 ， 節(jié)省了購買產(chǎn)品 、 折包 、 處置產(chǎn)品的麻煩 ， 且節(jié)省了不必要的開銷 。 這類價(jià)格策略主要用在一些網(wǎng)上商店 ， 它一般按照市面上的流行價(jià)格進(jìn)行折扣定價(jià) ? 如果企業(yè)是為拓展網(wǎng)上市場 ， 但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競爭優(yōu)勢時(shí) ， 則可以采用網(wǎng)上促銷定價(jià)策略 。 ? 網(wǎng)上定制服務(wù)內(nèi)容有 – 頁面定制 – 電子郵件定制 – 客戶端軟件支持的定制服務(wù)方案等 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 41 網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略 ? 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般有生存 、 獲取當(dāng)前最高利潤 、 獲取當(dāng)前最高收入 、 銷售額增長最大量 、 最大市場占有率和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量 。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù)。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 35 網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略：網(wǎng)上產(chǎn)品 品牌策略 ? 品牌是指當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)或?qū)⒁M(fèi)某一公司的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所持有的期望集，這些期望部分建立在消費(fèi)者的體驗(yàn)、 口碑以及廣告宣傳上。企業(yè)嘗試著能生產(chǎn)或供應(yīng)獨(dú)特的、差異度較高的產(chǎn)品或服務(wù)，而市場幾乎不存在或很少存在有效的替代品或替代服務(wù)；新的進(jìn)入者很難在短期內(nèi)生產(chǎn)或提供具有相似特征 (包括功能、價(jià)格、性能等 )的產(chǎn)品或服務(wù)。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 21 網(wǎng)絡(luò)營銷方法：病毒式營銷 ? 所謂 “ 病毒式營銷 ” ， 是通過利用公眾的積極性和人際網(wǎng)絡(luò) ， 使?fàn)I銷信息像病毒一樣被快速復(fù)制傳向數(shù)以萬計(jì) 、 數(shù)以百萬計(jì)的受眾 ，它是一種口碑營銷 。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 19 ? 搜索引擎推廣的不足 – 結(jié)果太多，排不到前面可能沒有任何意義 – 不同的時(shí)間查詢結(jié)果不同 – 不同的搜索引擎查詢結(jié)果也不同 – 要求準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞選擇，太冷僻沒人查，太通俗結(jié)果太多 – 對(duì)語義的理解有限，因而會(huì)產(chǎn)生歧義，如查“光學(xué)數(shù)據(jù)庫”卻出現(xiàn)了“光學(xué)數(shù)據(jù)庫是不行的”等。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 14 ? (2)網(wǎng)絡(luò) “ 軟營銷 ” 理論 – 軟營銷 (soft marketing)是有關(guān)消費(fèi)者心理學(xué)的另一理論基礎(chǔ) ， 它是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代以大規(guī)模生產(chǎn)為主要特征的 “ 強(qiáng)式營銷 ” 提出的新理論 ,強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體念 ， 讓消費(fèi)者能舒服的主動(dòng)接收企業(yè)的營銷活動(dòng) 。 – 暫時(shí)把定價(jià)策略 (Price)放到一邊 ， 而研究客戶為滿足其需求所愿付出的成本 (Customer Cost)， 并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售 。 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要目的是利用網(wǎng)絡(luò)及傳統(tǒng)渠道與客戶建立積極的 、 長期的關(guān)系 ， 使企業(yè)可以對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)收取比競爭對(duì)手更高的價(jià)格 ， 為企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 。 – 網(wǎng)絡(luò)營銷中 ， 通過客戶關(guān)系管理 ， 將客戶資源管理 、 銷售管理 、市場管理 、 服務(wù)管理 、 決策管理集于一體 ， 將原本疏于管理 、各自為戰(zhàn)的銷售 、 市場 、 售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)起來 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 10 網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ) ? （ 1）整合營銷理論 – 美國密歇根州立大學(xué)的邁卡錫的 4P理論，即：產(chǎn)品（ Product)、價(jià)格 (Price)、地點(diǎn) (Place)和促銷 (Promotion) 。 美國雅虎 (Yahoo!) 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 12 Consumer 營銷戰(zhàn)略 市場調(diào)研 即時(shí)互動(dòng) Cost Communication Convenience 測試 Product Price Promotion 廣告 公關(guān) Place 調(diào)整 不好 好 滿足 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 13 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷的理論模式應(yīng)該是：營銷過程的起點(diǎn)是消費(fèi)者的需求；營銷決策 (4P)是在滿足 4C要求的前提下的企業(yè)效益最大化；最終目標(biāo)是消費(fèi)者需求的滿足和企業(yè)效益最大化。 ? 企業(yè)的營銷活動(dòng)是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生相互作用的過程，正確理解這些個(gè)人與組織的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心 ? 關(guān)系營銷的核心是保持客戶 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 18 網(wǎng)絡(luò)營銷方法：搜索引擎注冊與排名 ? 搜索引擎結(jié)果注冊包括普通型注冊 、 推廣型注冊以及競價(jià)型注冊 。 ? 交換鏈接能夠有效地提高企業(yè)在業(yè)內(nèi)的認(rèn)知和認(rèn)可 。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 23 網(wǎng)絡(luò)營銷方法：其他 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 信息發(fā)布 ? 許可 Email營銷與郵件列表 ? 個(gè)性化定制 ? 網(wǎng)上商店 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 24 開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注意的問題 ? 明確網(wǎng)絡(luò)“觀眾” ? 充分滿足消費(fèi)者的信息需要，及時(shí)回應(yīng)其需求 ? 控制營銷績效 ? 與傳統(tǒng)營銷相互支持 ? 遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀 ? 明確責(zé)權(quán) 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 25 2 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研 ? 有效的營銷來自可靠的市場調(diào)研，它使?fàn)I銷信息定位在贏利希望最大的市場，利用這些營銷信息鼓勵(lì)人們購買商品。網(wǎng)絡(luò)營銷通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫開展知識(shí)發(fā)現(xiàn)挖掘客戶知識(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，從而形成產(chǎn)品構(gòu)思，并用來指導(dǎo)企業(yè)營銷策略的制定和營銷活動(dòng)的開展。 無意識(shí) 有意識(shí) 瀏覽者 用戶 忠誠 拒絕者 連通性 社區(qū) 內(nèi)容 定制 承諾 客戶關(guān)懷 便捷性 溝通 口碑 促進(jìn)品牌的基本因素 消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 38 網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略：網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 基本概念 ? 服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或禮儀 ，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生 ， 它的產(chǎn)生可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起 ， 也可能毫無聯(lián)系 ， 其本質(zhì)就是讓客戶滿意 。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，如安裝、調(diào)試、操作指南等；另一類是企業(yè)為滿足客戶的附加需求提供的增值服務(wù)。 采用低價(jià)策略的基礎(chǔ)就是通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用 。 因此 ， 企業(yè)為適應(yīng)這種變化 ， – 企業(yè)應(yīng)該采用企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)提高管理的自動(dòng)化水平 – 采用生產(chǎn)控制系統(tǒng)如計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)提高生產(chǎn)的自動(dòng)化水平 – 采用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)提高供應(yīng)和配送的自動(dòng)化水平 。 根據(jù)供需關(guān)系 ， 網(wǎng)上拍賣競價(jià)方式有競價(jià)拍賣 、 競價(jià)拍買 (逆拍賣 )、 集體議價(jià) 。 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷中并不是所有產(chǎn)品都適合于免費(fèi)策略 。 – 在產(chǎn)品開發(fā)上 ， Dell與其供應(yīng)商建立了緊密的合作關(guān)系 ， 使得供應(yīng)商將精力集中在它自己擅長的零部件上 ， 而與此同時(shí) ， Dell將其研究集中在以客戶為中心的 、 與伙伴協(xié)同開發(fā)與設(shè)計(jì)上 ， 并以此培養(yǎng)供應(yīng)鏈能力 。 ? 與傳統(tǒng)營銷渠道一樣 ， 以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能 。 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營銷渠道的結(jié)構(gòu) 。 – 生產(chǎn)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)提供支付服務(wù)，客戶可以直接在網(wǎng)上訂貨和付款 – 生產(chǎn)者可以通過網(wǎng)上營銷渠道為客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持 ? 網(wǎng)上營銷渠道的高效性，可以大大減少過去傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 60 網(wǎng)上促銷策略：基本概念 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)特別是互聯(lián)網(wǎng)向市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者的購買欲望和購買行為的各種活動(dòng)，其目標(biāo)與傳統(tǒng)促銷是一致的。 (1)為訪問者提供免費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目 。橫幅廣告類型主要有全幅式 、 半幅式 、 直幅式 、 微型按鈕 、 按鈕 、摩天大樓式 。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 67 網(wǎng)上促銷策略：網(wǎng)絡(luò)廣告 投放場所的選擇 ? 投放場所的選擇需要考慮的因素有： – 廣告費(fèi)用 。 媒體形象是否與廣告的推廣形象吻合 ， 這有兩方面的含義： – 品牌上的吻合 ， 所謂 “ 門當(dāng)戶對(duì) ” ； – 內(nèi)容上的吻合 ， 比如家用產(chǎn)品一般選擇像新浪 、 網(wǎng)易等綜合門戶投放廣告 ， 而專業(yè)性網(wǎng)站更多的是投放相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品廣告 。 拍賣促銷就是將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣 。 網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似 ， 只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道 。 ? 讓客戶自行選擇互動(dòng)媒體 。因此企業(yè)應(yīng)將客戶所有資料整合到單一又容易存取的數(shù)據(jù)庫中，建立以客戶為中心的信息系統(tǒng)。 – 鼓勵(lì)客戶自己定制個(gè)性化需求與設(shè)計(jì)、檢查歷史交易記錄、提供個(gè)人資料信息，以完善對(duì)客戶的個(gè)性化服務(wù)。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 80 5 網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù) 基于營銷數(shù)據(jù)庫的個(gè)性化推薦 ? 營銷數(shù)據(jù)庫是電子商務(wù)網(wǎng)站的重要組成部分，存儲(chǔ)著消費(fèi)者的個(gè)人特征、定制信息、購買記錄以及相應(yīng)的產(chǎn)品特征等信息，這些信息是進(jìn)行個(gè)性化推薦的重要依據(jù)。 – 共享其他人的經(jīng)驗(yàn)，避免了分析產(chǎn)品特征過程中可能出現(xiàn)的諸多問題，避免了內(nèi)容分析的不完全和不精確。 由于消費(fèi)者的興趣偏好模型建立在其過去感興趣的項(xiàng)的基礎(chǔ)上 ， 因此 ， 由此模型產(chǎn)生的推薦能夠較好地滿足消費(fèi)者的需求 ， 特別是在消費(fèi)者具有比較特殊的興趣愛好的情況下 ， 基于內(nèi)容的個(gè)性化推薦往往會(huì)具有更好的效果 。 M 1 9 M 2 0 M 2 9 M 3 0 M 3 9 M 4 0 M 4 9 M 5 0 M 5 9 M 6 0 M 6 9 。 – WebCFDT的主要目的是在一定的時(shí)間限制下 ， 將特定類別的產(chǎn)品僅向有可能產(chǎn)生購買行為的消費(fèi)者推薦 。 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品曾經(jīng)購買過的次數(shù) ， 曾經(jīng)點(diǎn)擊過的次數(shù)和曾經(jīng)放入購物籃的次數(shù)加權(quán)計(jì)算消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的偏好程度 ， 構(gòu)建消費(fèi)者偏好模型 。 ? 所謂精細(xì)推薦 ， 就是利用消費(fèi)者以前的購買信息 ， 計(jì)算其對(duì)每一種產(chǎn)品的忠誠度 。 – 第四階段 ， 向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品 。 用決策樹方法識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者的目的是只向可能購買的消費(fèi)者推薦產(chǎn)品 。 。 基于內(nèi)容的個(gè)性化推薦以產(chǎn)品的特征屬性來構(gòu)建消費(fèi)者興趣偏好模型 ， 因此 ， 通過列出推薦產(chǎn)品的特征 ， 可以解釋為什么推薦這些產(chǎn)品 。這也是協(xié)同過濾和基于內(nèi)容的過濾一個(gè)較大的差別，基于內(nèi)容的過濾推薦很多都是消費(fèi)者本來就熟悉的內(nèi)容，而協(xié)同過濾可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者潛在的但自己尚未發(fā)現(xiàn)的興趣偏好。這種應(yīng)用已經(jīng)得到了廣泛應(yīng)用。如基于 Web的呼叫中心或客戶交互中心。 主講人：舒彤 博士 手機(jī)： 13087316938 Email： 2023/2/4 76 客戶忠誠度 ? 忠誠度是客戶愿意再次接受企業(yè)服務(wù)的程度，企業(yè)應(yīng)自始至終保障客戶擁有美好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，以建立客戶的忠誠度。 網(wǎng)站應(yīng)該能夠提供同樣的信息給所有的管道：電話 、電子郵件 、 語音系統(tǒng)以及無線網(wǎng)絡(luò) 。 CRM要求建立以客戶為中心的商業(yè)理念和文化以支持有效的營銷、銷售和服務(wù)過程。 – 免費(fèi)促銷 。 網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)媒體廣告的最大區(qū)別就是能夠統(tǒng)計(jì)廣告到底被多少人瀏覽過 ， 被多少人點(diǎn)擊過 ， 甚至還能跟蹤訪問者 ， 因此網(wǎng)站能否提供這些服務(wù)是企業(yè)選擇廣告商時(shí)也應(yīng)該考慮的一個(gè)因素 。 通常的定價(jià)方法有： – 根據(jù)放置廣告的頁面被瀏覽的次數(shù)定價(jià)； – 根據(jù)廣告被實(shí)際點(diǎn)擊的次數(shù)定價(jià)； – 按交互情況計(jì)價(jià) ， 即