【正文】 突（垂直沖突）企業(yè)銷售部企業(yè)銷售部區(qū)域區(qū)域 A經(jīng)銷商經(jīng)銷商 區(qū)域區(qū)域 B經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商 分銷商分銷商 分銷商分銷商客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶●多渠道沖突多渠道沖突企業(yè)銷售部企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商 網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶 客戶客戶沖突的原因分析：沖突的原因分析： .克服渠道沖突的主要方法：克服渠道沖突的主要方法：? 做好市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃；做好市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃；? 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理；嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理；? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；將限定銷售區(qū)域的條款列入合同；? 對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)；對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)；? 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通；加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通；? 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)?！　∫哉\(chéng)信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。加強(qiáng)技術(shù)裝備：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量加強(qiáng)技術(shù)裝備：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量開拓國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)外批發(fā)商進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)開拓國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)外批發(fā)商進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。二、物流的目標(biāo)二、物流的目標(biāo)●物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。、供應(yīng)鏈在重視銷售的同時(shí)．也重視儲(chǔ)運(yùn)。如何有效地設(shè)計(jì)和管理分銷渠道。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/22 18:39:0418:39:0422 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 一月 20236:39:04 下午 18:39:04一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 18:39:0418:39:0422 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2118:39:0418:39Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。，《特許經(jīng)營(yíng)操作實(shí)務(wù)》，新華出版社，張然，《特許經(jīng)營(yíng)操作實(shí)務(wù)》，新華出版社， 2023?！? 、供應(yīng)鏈重視所有參與供應(yīng)鏈的有關(guān)的部門、企業(yè)、供應(yīng)鏈重視所有參與供應(yīng)鏈的有關(guān)的部門、企業(yè)、廠家和顧客、廠家和顧客 (如：顧客的顧客、供應(yīng)者的供應(yīng)者如：顧客的顧客、供應(yīng)者的供應(yīng)者 )。供應(yīng)鏈包括一種產(chǎn)供應(yīng)鏈與渠道的概念有相似之處?！衿髽I(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)?！　≡诙?jí)和農(nóng)村市場(chǎng)批發(fā)商仍有生存的空間。第三節(jié)　批發(fā)商與零售商第三節(jié)　批發(fā)商與零售商●一、批發(fā)商的含義與類型一、批發(fā)商的含義與類型●二、零售商店的類型二、零售商店的類型●三、無門市零售形式三、無門市零售形式一、批發(fā)商的含義與類型一、批發(fā)商的含義與類型●批發(fā)批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。 ○ 密集分銷（密集分銷（ Intensive distribution）） ○ 選擇分銷（選擇分銷（ Selective distribution）） ○ 獨(dú)家分銷（獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution））渠道寬渠道寬窄比較窄比較中間商中間商制造商制造商 目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)中間商中間商 1中間商中間商 2…………中間商中間商 n(n有限有限 )制造商制造商 目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)制造商制造商中間商中間商 1中間商中間商 2中間商中間商 3………… 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)分銷渠道的發(fā)展演化分銷渠道的發(fā)展演化交易關(guān)系交易關(guān)系 合作關(guān)系合作關(guān)系 伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系渠道關(guān)系趨于整合渠道關(guān)系趨于整合 適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的需要適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的需要 整合具有自身的優(yōu)勢(shì)整合具有自身的優(yōu)勢(shì) : 　　 通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì) 　通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)　通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì) 　通過職能轉(zhuǎn)化強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)　通過職能轉(zhuǎn)化強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)紙廠紙廠 塑料樹脂廠塑料樹脂廠 供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商公司銷售隊(duì)伍公司銷售隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 /代理代理 制造商倉(cāng)庫(kù)制造商倉(cāng)庫(kù) 付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn)付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn)全國(guó)性客戶全國(guó)性客戶銷售代表銷售代表 銷售代表銷售代表批發(fā)商批發(fā)商 /零售商零售商多種品牌和專營(yíng)商多種品牌和專營(yíng)商零售商零售商小分銷商小分銷商小顧客小顧客全國(guó)性客戶全國(guó)性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購(gòu)買者產(chǎn)業(yè)和組織購(gòu)買者零售分銷中心零售分銷中心最終用戶最終用戶某一次性餐具某一次性餐具企業(yè)分銷渠道圖企業(yè)分銷渠道圖第二節(jié)　分銷渠道策略第二節(jié)　分銷渠道策略●●