【正文】 深耕市場，進(jìn)一步延伸至政府、公安、交通等行業(yè)； ? 緊抓總部型集團(tuán)的雙跨專線項目，蘇南地區(qū)實現(xiàn)國際專線突破； ? 加強(qiáng)預(yù)覆蓋工作，對金融等重點行業(yè)客戶的各級分支機(jī)構(gòu)做到 100%全覆蓋。 ? 優(yōu)勢業(yè)務(wù) ： 集團(tuán)短彩信、 M2M、 Blackberry ? 趕超業(yè)務(wù) ： 語音專線、數(shù)據(jù)專線、集團(tuán)彩鈴、移動 400 ? 落后業(yè)務(wù)： 互聯(lián)網(wǎng)專線、 IDC、 ICT、呼叫中心 ? 儲備業(yè)務(wù)： 融合通信、中小企業(yè)信息化 重點集團(tuán)產(chǎn)品對標(biāo)情況 TOP10業(yè)務(wù) 占電信收入比 占比提升 政企固話 % % 政企寬帶 % % 資源出租 % % ICT集成 % % 集團(tuán)號百 % % IDC % % 呼叫中心 % % 集團(tuán)彩鈴 % % 4008業(yè)務(wù) % % 集團(tuán)短信 % % ? 與電信對標(biāo)： 多項業(yè)務(wù)趕超明顯，占電信收入比重已超過 20%， 2023年，各項業(yè)務(wù)占電信收入比重同比均有不同程度上升。 ?徹底打擊競爭對手的核心利潤區(qū)，江蘇公司在固網(wǎng)業(yè)務(wù)方面已達(dá)到電信份額的20%以上，在一定程度上撼動了電信的根基，將進(jìn)一步加大爭奪力度。極端情況下，沒有一個新增用戶，只要做好集團(tuán)客戶的保有，也會有正的收入凈增份額。 政企市場信息化收入增長潛力巨大： －兩化融合推動 9大行業(yè)的信息化投資，連年保持 2位數(shù)增長， 11年已達(dá)到 3381億 － 智能終端普及為移動信息化帶來前所未有的機(jī)遇， 物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資將達(dá)到 4萬億。 十二五規(guī)劃愿景和目標(biāo) 集團(tuán)市場在全面轉(zhuǎn)型過程中，最終要實現(xiàn)以下四個轉(zhuǎn)變： 如何推進(jìn)集團(tuán)市場轉(zhuǎn)型？ 要有效落實江蘇公司十二五規(guī)劃目標(biāo)，我們認(rèn)為，集團(tuán)市場轉(zhuǎn)型應(yīng)該做好以下三個方面的工作： ? 從 “ 關(guān)注 KPI指標(biāo) ” 到 “ 關(guān)注份額 ” 轉(zhuǎn)變 ? 從 “ 單業(yè)務(wù)營銷 ” 向 “ 融合營銷 ” 轉(zhuǎn)變 ? 從 “ 移動通信運(yùn)營商 ” 向 “ 領(lǐng)先的 ICT綜合服務(wù)者 ” 轉(zhuǎn)變 ? 從 以 “ 集團(tuán)業(yè)務(wù) ” 為中心向以 “ 集團(tuán)市場 ” 為中心轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)市場保拓轉(zhuǎn)型 – 創(chuàng)新存量市場保有工作方法，建立新的工作體系，加強(qiáng)多市場、多手段的融合，保證集團(tuán)市場的基本面不動搖 – 截止 10月底，江蘇公司市場整體收入占比 51%，集團(tuán)成員占比 % 新興市場拓展轉(zhuǎn)型 – 轉(zhuǎn)變營銷模式，改變發(fā)展單一產(chǎn)品的傳統(tǒng)模式，大力度探索融合發(fā)展模式 – 按行業(yè)推進(jìn)行業(yè)應(yīng)用的規(guī)模突破，體現(xiàn)對集團(tuán)保有的價值 – 截止 10月底，江蘇公司信息化收入占運(yùn)營收入比已達(dá)到 5%，三類專線收入 ，已達(dá)到電信份額的 20%左右 運(yùn)營體系轉(zhuǎn)型 – 轉(zhuǎn)型不能僅局限在市場拓展層面，還需要營銷、服務(wù)、渠道、支撐等運(yùn)營管理體系的整體性轉(zhuǎn)型。 本次會議焦點：集團(tuán)客戶產(chǎn)品發(fā)展策略的初步建議 ? 以規(guī)模發(fā)展為核心，以“產(chǎn)品行業(yè)化”、“行業(yè)產(chǎn)品化”為抓手，推動集團(tuán)產(chǎn)品聚合，提升產(chǎn)品的提供能力，加快集團(tuán)產(chǎn)品營銷模式轉(zhuǎn)型， 通過集團(tuán)產(chǎn)品的發(fā)展助力集團(tuán)市場基本面保拓。 具體舉措 存在問題 推廣策略 數(shù)據(jù)專線 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：江蘇公司 110月份完成數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)收入 ，同比增長37%。 ?外部因素：政府監(jiān)管政策嚴(yán)厲，客戶對與鐵通簽約有疑慮； ?內(nèi)部因素：針對類似四大國有銀行網(wǎng)站等核心資源的資源引入工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)。 ?抓住無線城市發(fā)展機(jī)遇，加快大型政企客戶的內(nèi)容資源引入，并借助政府網(wǎng)站云集中托管的趨勢，大力拓展政務(wù)數(shù)據(jù)中心、容災(zāi)備份中心業(yè)務(wù) ,并以 ICT項目帶動主機(jī)托管； ?優(yōu)先引入疏導(dǎo)成本高，流量輸出大，用戶訪問量多、感知強(qiáng)，不宜用緩存、 CDN技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化的知名視頻，并加快下載類應(yīng)用的引入，提升已引入視頻內(nèi)容的合作深度。 ?拓寬思路，通過創(chuàng)新培育 會議電話、點擊撥號等 IMS特色業(yè)務(wù)，突出與原有網(wǎng)絡(luò)提供業(yè)務(wù)的差異化 ，滿足省內(nèi)個性化業(yè)務(wù)需求。新興業(yè)務(wù)，需加大探索力度。 ? 呼叫中心市場前景廣闊、利潤豐厚，是電信的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域。 ? 豐富產(chǎn)品能力：開發(fā)企業(yè)簽名、掛機(jī)短信等，提升增值能力和收入。 ? 核心能力不足：項目實施依賴合作方，以“一單一議”為主，拓展成本較高，缺乏可復(fù)制推廣的自主產(chǎn)品； ? 業(yè)務(wù)規(guī)劃欠缺：缺乏清晰的行業(yè)拓展規(guī)劃，不能有效聚焦到行業(yè)重點需求。下階段，全省將注重復(fù)制工作的深入推進(jìn)，加強(qiáng)復(fù)制由點狀突破向區(qū)縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的層面全面推進(jìn)，明確行業(yè)份額具體要求 ?優(yōu)化產(chǎn)品策略： 在當(dāng)前產(chǎn)品體系不完善的前提下，應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)用創(chuàng)新，做到開發(fā)一個，成熟一個；可采取云平臺等方式，實現(xiàn)應(yīng)用的快速部署 ? 重視融合營銷： 較多政府工作手機(jī)項目兼具員工福利性質(zhì)，應(yīng)重視終端選型明星終端引入，提升我公司競爭力 全省下一步重點舉措 措施一：加大政務(wù)執(zhí)法領(lǐng)域拓展力度 今年以來，各類企事業(yè)單位外勤人員工作手機(jī)需求增長快速，截至目前，江蘇公司累計拓展 21235戶，同比增長 %。建議總部加快 IMS業(yè)務(wù)和支撐規(guī)范化建設(shè)，盡快提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)能力； ? 越來越多的大中型企業(yè)選擇 AVAYA等入駐式的融合通信解決方案，運(yùn)營商被管道化。江蘇公司目前已在試點外勤手機(jī)應(yīng)用平臺。 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)：加快自主產(chǎn)品的引入及研發(fā)，提升核心競爭力，重點拓展各類平臺型、標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，降低后續(xù)復(fù)制推廣成本； ? 聚焦重點行業(yè)：重點做好政府、金融