【正文】 銷售員、工程師）（經(jīng)銷商、銷售員、工程師） 產(chǎn)品引入期產(chǎn)品引入期1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院A 樣機(jī)準(zhǔn)備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商樣機(jī)準(zhǔn)備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商A 產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場(chǎng)展示產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場(chǎng)展示A 促銷方案促銷方案 ……A 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 …………A 經(jīng)銷商的推介經(jīng)銷商的推介 …………A 售后服務(wù)售后服務(wù)A 補(bǔ)位意識(shí)補(bǔ)位意識(shí) 執(zhí)行期－計(jì)劃的執(zhí)行階段執(zhí)行期－計(jì)劃的執(zhí)行階段產(chǎn)品推廣期產(chǎn)品推廣期1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院A 經(jīng)銷商面對(duì)顧客推介的注意點(diǎn)經(jīng)銷商面對(duì)顧客推介的注意點(diǎn) ………… 是否有推廣隊(duì)伍：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況是否有推廣隊(duì)伍：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況 主要產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一定有：專人負(fù)責(zé)主要產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一定有：專人負(fù)責(zé) 產(chǎn)品政策宣講：面對(duì)每一個(gè)銷售人員產(chǎn)品政策宣講：面對(duì)每一個(gè)銷售人員 對(duì)產(chǎn)品是否熟悉：采用技巧了解對(duì)產(chǎn)品是否熟悉：采用技巧了解 準(zhǔn)備如何宣傳：把公司的宣傳方案讓其參考準(zhǔn)備如何宣傳：把公司的宣傳方案讓其參考 鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)樣機(jī)：消除疑慮（一定期可換或可退）鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)樣機(jī)：消除疑慮（一定期可換或可退） 激將法、給以一定折扣激將法、給以一定折扣 注意點(diǎn)：若經(jīng)銷商仍沒(méi)有動(dòng)靜，必須采取再說(shuō)服的辦法，注意點(diǎn)：若經(jīng)銷商仍沒(méi)有動(dòng)靜，必須采取再說(shuō)服的辦法， 上下溝通，舉例子、攀比比法上下溝通，舉例子、攀比比法 產(chǎn)品推廣期產(chǎn)品推廣期1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院A售后服務(wù)售后服務(wù) 給用戶寄感謝信及使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng)、給用戶寄感謝信及使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng) 一周內(nèi)第一次回訪一周內(nèi)第一次回訪 第一次回訪后、第一次回訪后 2535天內(nèi)進(jìn)行第二次回訪天內(nèi)進(jìn)行第二次回訪 抽取部份用戶上門拜訪，了解用戶的真正感受、抽取部份用戶上門拜訪，了解用戶的真正感受 三個(gè)月后再次提醒用戶保養(yǎng)產(chǎn)品、三個(gè)月后再次提醒用戶保養(yǎng)產(chǎn)品 經(jīng)銷商也是我們的用戶：關(guān)注經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，經(jīng)常傳遞信息，目前有哪些機(jī)型，什么機(jī)型比較好銷，建議備什么貨 產(chǎn)品推廣期產(chǎn)品推廣期1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院信心的樹(shù)立；信心的樹(shù)立；計(jì)劃的執(zhí)行、分析、修正、補(bǔ)充；計(jì)劃的執(zhí)行、分析、修正、補(bǔ)充；銷售話術(shù)的正確應(yīng)用；銷售話術(shù)的正確應(yīng)用；重點(diǎn)扶持一到兩家經(jīng)銷商；重點(diǎn)扶持一到兩家經(jīng)銷商；沉淀出產(chǎn)品推廣方法，不片面追求銷量；沉淀出產(chǎn)品推廣方法，不片面追求銷量；產(chǎn)品推廣強(qiáng)度是關(guān)鍵：全民皆兵產(chǎn)品推廣強(qiáng)度是關(guān)鍵：全民皆兵產(chǎn)品推廣期的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品推廣期的關(guān)鍵點(diǎn)1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院A 推廣計(jì)劃回顧推廣計(jì)劃回顧 …………A 鞏固市場(chǎng)鞏固市場(chǎng) …………A 分析銷售情況、適當(dāng)調(diào)整任務(wù)分析銷售情況、適當(dāng)調(diào)整任務(wù)A 分析用戶群特點(diǎn)、提高宣傳效率分析用戶群特點(diǎn)、提高宣傳效率A 用戶案例推廣用戶案例推廣 …………A 市場(chǎng)秩序：避免引起內(nèi)戰(zhàn)市場(chǎng)秩序：避免引起內(nèi)戰(zhàn)A 經(jīng)銷商成功方案推廣經(jīng)銷商成功方案推廣A 把握進(jìn)貨，注意新舊產(chǎn)品的替代把握進(jìn)貨，注意新舊產(chǎn)品的替代產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品成熟期監(jiān)控期－計(jì)劃的監(jiān)控階段監(jiān)控期－計(jì)劃的監(jiān)控階段1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院考慮到市場(chǎng)的遞延，用渠道的力量處理尾貨；（如省會(huì)城市已經(jīng)飽合，可以向其周邊的城市發(fā)展）分銷商進(jìn)行統(tǒng)籌調(diào)劑，下屬整體渠道是一盤棋；（相互調(diào)貨、相互補(bǔ)充）包銷廠家尾貨，是一種獲利的途徑。資金運(yùn)作238。并由產(chǎn)品部門要求到款 時(shí)間在 4個(gè)自然日以上的經(jīng)銷商統(tǒng)一 使用匯票方式支付。物流運(yùn)作238。當(dāng)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)過(guò)了初始發(fā)展階段后，必須逐步改進(jìn)渠道合作方式，減少產(chǎn)品銷售中隨機(jī)、靈活的因素。 銷售促進(jìn)雖為促銷四大基本手段之一，但其的成功得益于各項(xiàng)手段的整合。1月1 2 3 4 5 6 78 9 10 11 12 13 1415 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 2829 30 31 1 2 3 45 6 7 8 9 10 1112 13 14 15 16 17 1819 20 21 22 23 24 2526 27 28 1 2 3 4第一銷售階段— 預(yù)熱期 倍的時(shí)間。1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律新產(chǎn)品運(yùn)作后期的縱深推廣，要從客戶端角度細(xì)分用戶類型，針對(duì)核心用戶群和空白用戶群進(jìn)行覆蓋。1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律新產(chǎn)品的運(yùn)作必須有明確的規(guī)劃，在產(chǎn)品發(fā)展各階段具有明確的目標(biāo)和工作策略。資金運(yùn)作238。成熟渠道的維護(hù)案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院資金運(yùn)作浙大圖靈的運(yùn)作方式A 建立資金預(yù)警制度設(shè)立筆記本資金卡，并由產(chǎn)品部門分解資金使用例（進(jìn)貨 75%、未妥 20%、樣機(jī) 5%），設(shè)立預(yù)警值。面對(duì)新產(chǎn)品，不熟悉市場(chǎng)，不了解產(chǎn)品性能，怎么辦？