全面推廣之陳列與促銷(完整版)
【正文】 買n 本品牌消費(fèi)者購買n 不轉(zhuǎn)移購買n 把延時(shí)購買改為即時(shí)購買n 創(chuàng)造品牌延伸的可能n 銷售目標(biāo)n 刺激批發(fā) /零售商進(jìn)貨n 刺激零售店促銷本品牌n 完整的產(chǎn)品系列和良好陳列n 與促銷目標(biāo)相一致n 現(xiàn)金折扣 新顧客和批購n 競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) 知名度n 折價(jià)券 新顧客n 贈(zèng)品 新顧客和批購n 參照多方意見n 員工建議n 客戶建議n 與消費(fèi)者小組座談n 決策前的評(píng)估n 經(jīng)驗(yàn)分析n 事前檢驗(yàn) 目標(biāo)對(duì)象對(duì)各種促銷工具的反映程度n 小區(qū)域的對(duì)比試驗(yàn)n 促銷工具組合n 組合運(yùn)用會(huì)帶來較大效果n 范例 :折價(jià) 券 猜獎(jiǎng)n 學(xué)員舉例n 比較和確認(rèn)刺激程度n 刺激程度越高 ,銷售反映越大n 效應(yīng)遞減規(guī)律n 選擇促銷對(duì)象n 確定目標(biāo)市場(chǎng)范圍n 促銷媒介的分配n 每種促銷工具投入數(shù)量的比例n 各促銷工具和產(chǎn)品預(yù)算分配n 促銷時(shí)機(jī)的選擇n 起始時(shí)間的選擇n 持續(xù)時(shí)間段的控制三促銷活動(dòng)的實(shí)施n 廠家促銷的特點(diǎn)n 推式促銷和拉式促銷n 對(duì)客戶配合促銷的要求n 對(duì)象選擇n 對(duì)批發(fā) /零售客戶的依賴性n 對(duì)批發(fā) /零售客戶的監(jiān)測(cè) n 推式促銷n 對(duì)批發(fā) /零售客戶促銷n 短期和容易控制n 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小n 導(dǎo)致過量庫存n 對(duì)銷售人員促銷n 拉式促銷n 對(duì)消費(fèi)者促銷n 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大n 消化渠道庫存n 對(duì)批發(fā)客戶的要求n 人員的支持n 進(jìn)貨的要求n 配送貨品的要求n 部分資金的投入n 對(duì)零售客戶的要求n 場(chǎng)地的支持n 進(jìn)貨的支持n 零售人員的支持n 促銷品的充分利用n 從銷售量 /投入變化的角度n 本次促銷總銷量變化n 本次促銷投入變化n 零售商銷售變化的角度n 本次促銷銷量變化n 不同品牌比重變化 僅從銷售的角度加以評(píng)估小組討論 :最成功的一次促銷n 促銷目標(biāo)n 促銷的準(zhǔn)備n 對(duì)批發(fā) /零售客戶的要求n 促銷效果n 討論 :10分鐘n 發(fā)言 :5分鐘 /組專柜管理n 專柜的作用n 專柜的管理n 專柜的設(shè)置n 專柜的維護(hù)n 增加銷量n 提高品牌形象n 提高在客戶中的地位n 打擊競(jìng)爭對(duì)手n 商店的選擇n 商店形象n 預(yù)估銷量n 合作態(tài)度n 店內(nèi)位置的確定n 形象分析n 人流分析n 一店一策n 專柜制作與安裝n 專柜申請(qǐng)n 跟進(jìn)專柜制作n 專柜安裝n 按照公司標(biāo)準(zhǔn)n 樣機(jī)齊全n 宣傳品齊全n 專柜的日常維護(hù)的內(nèi)容n 專柜的位置不被侵占n 專柜的形象完整n 導(dǎo)購人員的專柜維護(hù)n 銷售代表的專柜維護(hù)經(jīng)驗(yàn)分享 :進(jìn)店談判n 如何降低進(jìn)店費(fèi)用n 如何獲取專柜位置n 思考 :5分鐘n 發(fā)言 :5分鐘 /人POP管理n POP的分類及作用n POP過程管理n 招牌 POP字幕招牌、旗幟等n 柜臺(tái) POP展示產(chǎn)品廣告n 櫥窗 POP設(shè)置產(chǎn)品活動(dòng)式或靜態(tài)式展示貨架n 張貼式 POP粘貼與布告欄（產(chǎn)品、活動(dòng)說明）n 懸掛式 POPn 動(dòng)態(tài)式 POP視覺吸引n 光源 POP影像、多媒體n 指示標(biāo)識(shí) POPn 產(chǎn)品包裝 POP（消費(fèi)者行為分）n 注意店面告知n 接近商品n 了解商品價(jià)值n 產(chǎn)生購買欲望n 出錢購買n 布旗、橫幅n 傳單、柜臺(tái) POPn 柜臺(tái) POP、張貼 POPn 價(jià)目卡、張貼 POPn POP申請(qǐng)和分配n POP的店面管理n POP張貼注意要點(diǎn)n POP的組合n POP的維護(hù)和更新n POP的申請(qǐng)n 品種 \數(shù)量的計(jì)算n 確保 POP的持續(xù)性n POP的分配n 根據(jù) POP品種分配n 根據(jù)客戶分配n 運(yùn)輸中的問題n POP張貼注意要點(diǎn)n 注意科龍公司形象n 注意視覺距離 /層次感n 不同活動(dòng) POP的區(qū)隔和配合n 不同 POP品種的組合使用n 不同活動(dòng) POP的組合n 不同距離的 POP的組合n POP的維護(hù)n POP的正確擺放n POP的完整n POP的清潔n POP的更新n POP破損更新n POP過期更新個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享 :POP管理心得n POP管理中的一個(gè)問題n 處理這個(gè) POP問題的心得n 思考 :5分鐘n 發(fā)言 :5分鐘 /人四 . 資源組合實(shí)戰(zhàn)操作n 新開零售客戶資源操作n 開店一般流程n 四種資源的運(yùn)用n 開店范例n 市場(chǎng)生動(dòng)化操作n 定義n 市場(chǎng)生動(dòng)化實(shí)施條件n 市場(chǎng)生動(dòng)化范例開店一般流程n 通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、人員導(dǎo)購等手段使商品在末端通路更有吸引力并刺激購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提高 。n *隔月無正常銷售。n n 擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過的位置如入口處、堆箱區(qū)等。n 保持
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