【正文】 避開 競爭對手 士氣最旺的時段，當 競爭對手 的人馬疲憊的時候，選擇最有利的時段，后發(fā)制人。第 4計 借刀殺人n 案例顧客甲： “ 這款機器看起來畫面滿清晰的，要不我們就買它吧？ ”顧客乙： “ 我們還是在看看吧，聽說 W品牌的數(shù)字電視不錯，還采用 720P技術(shù)呢，廣告做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯矗?”導(dǎo)購員 ： “ 這位大哥，廣告做的響，可不一定意味著質(zhì)量過硬呀，您看這是 C品牌的宣傳單，您看這一行 ‘ 采用720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視 ’ ，這是 K品牌的宣傳單，您再看這一行 ‘1080P 全面淘汰 720P’”（ 導(dǎo)購員 把 C品牌、 K品牌的宣傳單頁遞了過去，讓顧客仔細閱讀）導(dǎo)購員 ： “ 我想兩位大哥在同等價位上，也不想賣技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推薦的這款機器，不但支持 1080P格式，還向下兼容 1080i和 720P格式呢，這是它的說明書，您看一下，做個比較。圍魏救趙 當顧客認為自己已經(jīng)對所購物品有一定的認識，認為自己的判斷有不會有誤的時候，往往容易松懈大意，平時聽慣了，往往不再懷疑了，這時 導(dǎo)購員 則可采用信息不對稱的試對 消費者 進行 “模糊誘導(dǎo) ”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。導(dǎo)購營銷三十六計 n 分析 ”第 3計 以逸待勞n 案例導(dǎo)購員 甲： “小王，你看 WH的臨時 促銷 員叫賣多賣力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買？ ”第 5計 聲東擊西n 分析無中生有n 案例顧客： “如果你能再便宜 100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請一下價格，我在這里等你的消息。暗度陳倉 ”導(dǎo)購員 乙： “誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進不去，有的是機會。 ”HS導(dǎo)購員 ： “ 你們太抬舉我了，其實只要一個 賣點 講透了，讓 消費者 認可你，就足夠了，比如說我們這款 32LCD最大特點就是內(nèi)置電源盒，前任根本沒有把產(chǎn)品的這個最大優(yōu)勢講透，我就抓住這一點完成 3塊銷售，據(jù)說公司最近準備把我的經(jīng)驗在公司內(nèi)部進行推廣，呵，呵 ……”XH導(dǎo)購員 ： “ 佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！ ”一周以后在 HS品牌推廣 “ 內(nèi)置電源盒 ” 賣點 的時候，受到XH品牌導(dǎo)購團隊的有力打擊，優(yōu)點被 XH說成了致命的缺點?！昂脼槿藥?”是許多中國人共同的缺點，導(dǎo)購員 在和其他品牌閑聊的時候，適時給其他品牌 導(dǎo)購員 戴上幾頂 “高帽 ”，在飄飄然和 “好為人師 ”雙重心態(tài)作用下，他們會無意中透露出其成交的 “關(guān)鍵 賣點 ”， 導(dǎo)購員 應(yīng)迅速將得到的 “關(guān)鍵 賣點 ”信息交由 市場部 相關(guān)人員進行針對性的培訓(xùn)討論，完成 賣點 阻擊培訓(xùn)，將 競爭對手 的 “關(guān)鍵 賣點 ”變成了致命的缺點。李代桃僵 第 12計 ”導(dǎo)購員 ： “今天我們有幾款機器做活動，有全市最低價的 21寸 彩電 ，現(xiàn)價 599元，還有幾款高性價比的機器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。借尸還魂 調(diào)虎離山 但有時候高端機型競爭劇烈，購購為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會賣，因此廠家會默許導(dǎo)購購員跑單。第 16計 第 17計 n 案例：顧客： “聽說過幾年數(shù)字電視要開通了，模擬電視就能用了。Sale ”顧客： “比特價機貴了 300元，我還是想要特價機。第 20計 混水摸魚 ”n 案例：顧客： “你們的價格真的不能再優(yōu)惠了嗎？ ”導(dǎo)購員 ： “我們報的是最底的價格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！ ”顧客： “那我到 B店去買了。針對這種情況，廠家除了會制定一致的底價外，并且要求 導(dǎo)購員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對稱和導(dǎo)購急于成效的心理，造成來回多次殺價，損害廠商的 利潤 空間和延長成交時間。 ”n 案例：音響區(qū)的 導(dǎo)購員 完成了最后的試音成交。這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺，將雙方的資源共享，借道銷售，進行第二戰(zhàn)場的終端攔截。n 分析第 26計 “ 他們所謂的以舊換新活動其實是變相的降價。第 27計假癡不癲n 案例顧客： “ 你們 售后服務(wù) 是怎么說的？ ”導(dǎo)購員 ： “ 三年保修，終身維修。n 案例同時在 PDP面板里加入了殘像消除技術(shù)，有效避免電視臺標長期固定在一個位置上，對 PDP面板造成灼傷。當 新品上市 場推廣的時候， 導(dǎo)購員 要學(xué)會借局布勢，借助 新品上市 之機，將廠家的 促銷 資源和新的 賣點 整合成一種銷售勢能。 第 30計 n 案例導(dǎo)購員 聽此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實在看不出真實年齡 “我還以為你還不到三十呢！ ”，顧客聽后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。第 32計 在交流中， 導(dǎo)購員 針對不同顧客施展不同對策，要隨時掌握顧客的心理，隨機應(yīng)變，適時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)和技巧，為顧客做出最佳選擇。 導(dǎo)購員 由次判斷此人可能是 “托 ”。導(dǎo)購員 可以調(diào)動自己手上的 促銷 資源，如果額外給這些 “參謀 ”們一些小 禮品 ，快速和這些 “參謀 ”建立關(guān)系，通過他們的 “第三方 ”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客 導(dǎo)購員 只要充分利用好現(xiàn)成的道具，配合自己的語言和神態(tài)，一般來說能很好解決這類的降價異議。 ”導(dǎo)購員 ： “ 這樣吧，您給我們留給電話，我們安排技術(shù)人員先把 PDP外掛件、線路先裝上去，這樣您在裝修的時候就不用考慮如何預(yù)留空間了和避線問題了。走為上計n 案例顧客的妻子： “XX 品牌，好象不是太有名，我們還是買 三星 的吧。國產(chǎn)品牌的高端機在終端推介的時候， 消費者 總是喜歡將其和合資品牌進行比較，由于 品牌建設(shè) 和積累的時間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多 消費者 眼里進口品牌就是要比國產(chǎn)的好。JanuaryJanuary20238:37:34 2023/1/22JanuaryJanuary20238:37:34 2023/1/22JanuaryJanuary一月 2023/1/22dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,January上午 08:37:34一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。從 消費者 認同點入手，如本例的 三星 等離了電視的性能參數(shù)、外款設(shè)計等，通過產(chǎn)品、服務(wù)、價格等方面的優(yōu)勢闡述國產(chǎn)品牌的綜合優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)或消除 消費者 品牌認識心智障礙帶來的被動的局面。 ”導(dǎo)購員 甲： “ 這款也是采用 三星 第五代 PDP等離子屏，性能參數(shù)和 三星 是一樣，我們采用的金屬拉絲面板，面板不容易老化，即使使用十年，也是風(fēng)采依舊，由于是金屬面可板，同時還能有效地提高機器的散熱性；而 三星 采用的是工程塑料，面板容易老化，不易機器的散熱。 第 35計 顧客： “ 我才買不到一星期，你們就降了三百元？你們不是承諾一個月內(nèi)若降價，你們就給三倍的補差款，今天你們得把補差款給我 !”導(dǎo)購員 ： “ 大姐，您消消氣，您讓我給你解釋一下好嗎？”(另一個 導(dǎo)購員 端水、搬椅的 )導(dǎo)購員 ： “ 大姐，你仔細看一下降價的產(chǎn)品型號是TT2968S，您上次購買的是 TT2968，型號不一樣，本周降價這一款 國美 的特供機型，您看這是我們廠家的降價通知，這不寫著 ‘ 國美 特供機型 TT2968S采用國產(chǎn)管和國產(chǎn)機芯 ’ ，您買的可是進口管、進口機芯的機器，這款機器現(xiàn)在還是買那個價，好東西價格還是會偏高點的。 導(dǎo)購員 心領(lǐng)神會，為了留住生意，便乘購買人不在時，以商量細節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購買， 導(dǎo)購員 愿加送 禮品 ，可以把最好的一份 禮品 留著給他，讓他第二天來拿。導(dǎo)購員 的思路不能僵硬，要根據(jù)交談的話題，采取攻守之勢，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號，再與其它型號進行比較。n 分析空城計 第 31計 n 分析銷售的不利局面，通常來說是可以化解的。反客為主 第 29計 顧客： “除了亮度以外，這款型號的機器還有什么功能？ ””導(dǎo)購員 ： “ 我們采用和 DVI性能相當?shù)臉藴蕯?shù)碼兼容性 DSUB接口來實現(xiàn)數(shù)據(jù)的高速傳輸，價格比采用 DVI的還要便宜 260元。再說，現(xiàn)在的頂級的高清是能夠支持 16001200的電腦分辨，而他們用于以舊換新的機器只能支持1024768 。 導(dǎo)購員 遞上了系列剪報。n S、 K品牌大規(guī)模推廣 “ 以舊換新，模擬換數(shù)字 ”偷梁換柱 遠交近攻 ”就在顧客離去的時候， 導(dǎo)購員 給 B店導(dǎo)購打電話： “小王，等會兒有一個四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看 XXX型號的機器，你那里的價格報高一點，別送 禮品 ，別讓她在砍價了。金蟬脫殼 有的品牌在活動前進行大規(guī)模的媒介宣傳，而有的品牌為了對抗競品經(jīng)常會臨時布置的 促銷 活動，由于缺少媒體的高空支持， 消費者 的知曉度不