二、組織購(gòu)買行為分析(完整版)
【正文】 年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 36分 28秒 09:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 首先提出購(gòu)買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價(jià)格 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息 技術(shù)人員的影響作用尤其大 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 9 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用 成員 批準(zhǔn)者 購(gòu)買者 把關(guān)者 作 用 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購(gòu)買條件 有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購(gòu)中心成員 10 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 環(huán)境 因素 組織 因素 人際 因素 個(gè)人 因素 識(shí)別 問(wèn)題 確定 需要 搜尋可 行方案 評(píng)估可 行方案 制定采 購(gòu)決策 購(gòu)后 行為 11 外部刺激 內(nèi)部刺激 問(wèn)題識(shí)別 問(wèn)題解決 選擇 需要的 新產(chǎn)品 自制？ 外購(gòu)？ 決定選擇： 產(chǎn)品識(shí)別 產(chǎn)品 類型？ 尋找合格 供應(yīng)商 以前的 供應(yīng)商 新的 供應(yīng)商 審查 供應(yīng)商 與潛在供應(yīng)商 接觸 獲得建議 評(píng)估建議 供應(yīng)商 / 買方 交換信息 訪問(wèn)供應(yīng)商 的工廠 選擇 供應(yīng)商 確定 訂貨方式 過(guò)程中 的反饋 新購(gòu) 采購(gòu) 決策 過(guò)程 12 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 識(shí)別問(wèn)題階段 特點(diǎn) 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購(gòu) 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營(yíng)銷策略 ? 通過(guò)展覽會(huì)、研討會(huì)、路演、廣 告、登門拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人 13 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析 確定需要階段 特點(diǎn) 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目會(huì)同其他部門
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