[管理學(xué)]3、組織購買行為分析(完整版)
【正文】 ? 新購型 ? 更改重購型 ? 直接重購型 營銷策略在各類組織購買類型中的運用 ? 采購過程的階段性工作 確定需求的 特征和數(shù)量 預(yù)測和需求階段 尋找和判斷 潛在的供應(yīng)來源 描述需求項目的 特征和數(shù)量 接受分析和建議 營銷策略在各類型組織采購中的運用 階 段 新購型 更改重購型 直接重購型 發(fā)現(xiàn) 需求 預(yù)測問題，運用廣告和銷售人員進行說服，使購買組織相信自己有滿足其需求的能力 供應(yīng)商：保持質(zhì)量/服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 非供應(yīng)商；觀察發(fā)展動態(tài) 供應(yīng)商：與用戶保持密切關(guān)系 非供應(yīng)商；勸說組織重新考慮 確定 需求 提供技術(shù)幫助和信息 供應(yīng)商和非供應(yīng)商：強調(diào)各自的生產(chǎn)能力、可信程度和其它能力 同第一階段 階 段 新購型 更改重購型 直接重購型 描述需求項目特征 向決策者提供詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)信息 同第二階段 同第一階段 尋找供應(yīng)來源 解決購買者的特定問題和展示滿足需求的能力 供應(yīng)商：觀察問題
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