世聯(lián)項(xiàng)目團(tuán)購與拜訪方案91277080(完整版)
【正文】 “ 召集人 ” 的獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別 “ 召集人 ” 缺少動(dòng)力。 ?對(duì)所有展場辦卡客戶的分析，因辦卡的門檻很低，導(dǎo)致展場辦卡客戶的水分很大；僅僅靠現(xiàn)場、展場、派單、掃街在很短的時(shí)間內(nèi)是很難達(dá)到銷售任務(wù)。 “ 老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng) ”的親切感將會(huì)使銷售代表的拜訪更加順利 。 若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來后再整理。針對(duì)這個(gè)目的，需要進(jìn)行不懈的努力。經(jīng)歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請(qǐng)誠意客戶上門。 任務(wù) ：（結(jié)果：確定是否有意向來） （ 1）對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑談。但遇到感興趣的客戶時(shí)也不要放過，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們的客戶。銷售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。 陌生拜訪時(shí)間 2023年 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 起勢(shì) 開盤 中盤一 中盤二 尾盤 二次開盤 團(tuán)購 陌生拜訪 資料購買 巡展 外展點(diǎn)鋪開 全民營銷 序盤 11月 3日 11月 24日 團(tuán)購 11月 3日拜訪 11月 22日開放 11月 資料購買 一、陌生拜訪的適用條件 二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備 三、拜訪流程 四、拜訪技巧 五、拜訪物料 進(jìn)行陌生拜訪前需要對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析。 ?足夠的名片。 交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。（ 2）在短時(shí)間向客戶介紹我們的項(xiàng)目。進(jìn)一步拉近距離 。 任務(wù)：派送外展場開放邀請(qǐng)函邀請(qǐng)其上門。 三、拜訪流程 （ 4） 三、拜訪流程（ 5） ? 時(shí)間： 11月 3日 、 11月 10日 、 11月 17日開始 ， 一周完成一個(gè)片區(qū)； ? 區(qū)域： 見右圖 ? 人員分配： 兩人一組 ， 總共五組 ， 分片區(qū)進(jìn)行陌拜 。 技巧 四、拜訪技巧（ 2） 技巧 每一個(gè)片區(qū) ， 每一個(gè)市場內(nèi)的商鋪都有其特殊的情況 ， 如業(yè)主都來自某一個(gè)地區(qū) 、經(jīng)營此項(xiàng)業(yè)務(wù)需要很大投入等 ， 如果在拜訪的初期就了解到這些情況 ， 那么多于后續(xù)的拜訪就可以做到 “ 先發(fā)制人 ， 知己知彼 ， 百戰(zhàn)百勝 ” 。 五、拜訪物料 編號(hào) 店名或名牌 情況記錄 備注 第一次拜訪 第二次拜訪 第三次拜訪 某項(xiàng)目客戶拜訪情況登記表 起： 止： 此處可以記錄把資料給了誰、他說了什么、及對(duì)他的判斷。故此城市風(fēng)景啟動(dòng)了企業(yè)團(tuán)購。 ?團(tuán)購郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動(dòng)客戶的成分。 將項(xiàng)目團(tuán)購信息發(fā)布在銀行內(nèi)部網(wǎng)站 ； 制作團(tuán)購促銷郵件 ， 由對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送公司內(nèi)部郵箱 。 ?示意圖：見后 關(guān)系單位團(tuán)購信息傳播選擇 團(tuán)購計(jì)劃 關(guān)系單位團(tuán)購物料安排 電話反饋表，跟蹤團(tuán)購進(jìn)線量。 10月 27日 11月 24日 11月 27日 11月 28日 11月 29/30日 11月 29/30日 宣傳策略 ?“限定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。（建議資料袋選用時(shí)尚的購物袋） 糕點(diǎn)、飲料等 團(tuán)購計(jì)劃 團(tuán)購?fù)扑]人獎(jiǎng)勵(lì)制度 ?形式一： ?推薦人購買項(xiàng)目房子 ，則按其購買單位以折扣的形式 折上折 給與推薦人獎(jiǎng)勵(lì) 。 團(tuán)購執(zhí)行計(jì)劃 團(tuán)購計(jì)劃 執(zhí)行要點(diǎn) 團(tuán)購時(shí)間 團(tuán)購客戶選擇 團(tuán)購客戶選擇效果分析 團(tuán)購客戶確定 關(guān)系單位團(tuán)購計(jì)劃 周邊企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃 房源選擇原則： ?選擇臨路房源； 關(guān)系單位房源建議： ? 4棟作為主推團(tuán)購單位 ， 共 213戶 ， 一房 54套；二房 132套；三房 1套 ； ?3棟作為 4棟補(bǔ)給適時(shí)加推 。 ?時(shí)間： 11月 24日至11月 30日 ?內(nèi)容：項(xiàng)目名稱 、電話、 團(tuán)購優(yōu)惠信息、 推介會(huì)時(shí)間代替外展場開放信息 、 定位（精品時(shí)尚社區(qū)）、 logo ?關(guān)鍵點(diǎn)： 電話、案名、團(tuán)購、 推薦會(huì)時(shí)間 字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主。（執(zhí)行時(shí)間： 11月 15\16日下午 6:009:00） 禮品及禮品領(lǐng)取登記表 1份。 與單位決策人進(jìn)行談判 ， 最終確定團(tuán)購的合作方式 多頻專場活動(dòng) 、 配合工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶 。 城市風(fēng)景 團(tuán)購啟示 城市風(fēng)景案例 需要借鑒處： ?團(tuán)購的啟動(dòng)主要是以點(diǎn)帶面，即團(tuán)購需要
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