【正文】 輛車(chē)輛報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 成交成交 交車(chē)交車(chē)滿意滿意追蹤追蹤10意向客戶(hù)升級(jí)示意圖意向客戶(hù)升級(jí)示意圖確度 H級(jí) A級(jí) B級(jí) 潛在客戶(hù)可能來(lái)源? A級(jí)提升? VIP效應(yīng)? 同行? 來(lái)店? B級(jí)提升? 來(lái)店? 本牌保有? 維修站客戶(hù)? 來(lái)店? 自他銷(xiāo)保有? 行業(yè)開(kāi)拓? 促銷(xiāo)活動(dòng)訪問(wèn)目的 促進(jìn)成交 提升確度 提升確度收集購(gòu)車(chē)信息 交朋友～ ～ ～ ～ ～ ～～ ～ ～ ～ ～ ～～ ～ ～ ～ ～ ～～ ～ ～ ～ ～ ～11? 服務(wù)與建立顧客忠誠(chéng)度服務(wù)與建立顧客忠誠(chéng)度售后服務(wù)售后服務(wù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售滿意滿意服務(wù)服務(wù)追蹤追蹤車(chē)輛服車(chē)輛服務(wù)支持務(wù)支持作業(yè)流作業(yè)流程管理程管理 技術(shù)支持技術(shù)支持 業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)支持保修保修索賠索賠售后服售后服務(wù)滿意務(wù)滿意財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)與保險(xiǎn)保險(xiǎn)付款條件及付款條件及方式方式12點(diǎn)、線、面立體戰(zhàn)略點(diǎn)、線、面立體戰(zhàn)略行銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 企劃行銷(xiāo)組合 銷(xiāo)售企劃市場(chǎng)企劃售后企劃整合與協(xié)調(diào)擬定計(jì)劃 檢討修正與核準(zhǔn) 分配與執(zhí)行13績(jī)績(jī)效效庫(kù)存庫(kù)存廣告和促銷(xiāo)廣告和促銷(xiāo)人力人力團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)支持現(xiàn)場(chǎng)支持 銷(xiāo)銷(xiāo)售售程程序序展廳展廳管理管理 經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)144s店的經(jīng)營(yíng)與管理八大要素內(nèi)圍 外圍展廳的布置與設(shè)施銷(xiāo)售程序現(xiàn)場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)績(jī)效庫(kù)存廣告和促銷(xiāo)人力15MOT(Moment of Truth 真實(shí)一刻真實(shí)一刻 )c 我們和顧客的互動(dòng)過(guò)程中所有小小的一刻期望值期望值c 在顧客和我們互動(dòng)的過(guò)程中 , 他或她期望從我們這里得到什么實(shí)際值實(shí)際值c 顧客實(shí)際從我們這里得到了什么MOT真實(shí)一刻真實(shí)一刻16109876543210顧客的顧客的 期望值期望值 是是 …… 實(shí)際值實(shí)際值 是是 …… 顧客的反應(yīng)是顧客的反應(yīng)是 ……109876543210???!!!17I. 展廳的布置與設(shè)施展廳的布置與設(shè)施現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)風(fēng)貌風(fēng)貌燈光燈光展示場(chǎng)展示場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境展示室的擺設(shè)商談區(qū)18現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)v 維持較耐久的現(xiàn)代化外觀v 受較多種客層喜愛(ài)的設(shè)計(jì)19風(fēng)貌風(fēng)貌v 對(duì)客戶(hù)有吸引力v 建筑物應(yīng)增添鮮活的自然氣息v 在結(jié)構(gòu)上無(wú)法改變的缺陷要加以粉飾20燈光燈光v 以戲劇化的魅力強(qiáng)調(diào)展示車(chē)輛v 能吸引路過(guò)的客人21v 應(yīng)隨時(shí)保持干凈v 是展示室的延伸，應(yīng)與展示室有類(lèi)似的車(chē)型群v 以重點(diǎn)展示品吸引客戶(hù)的興趣展示場(chǎng)展示場(chǎng)22v 我們希望展示室中的硬件及各項(xiàng)設(shè)施能有效延長(zhǎng)客戶(hù)在展廳停留的時(shí)間v 一個(gè)悅?cè)说?、清潔的、擺設(shè)良好的賣(mài)場(chǎng)能將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)提升至最大內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境—— —— 有吸引力的內(nèi)部設(shè)計(jì)是創(chuàng)造交易的最佳環(huán)境有吸引力的內(nèi)部設(shè)計(jì)是創(chuàng)造交易的最佳環(huán)境23v 商品組合要與當(dāng)前的促銷(xiāo)活動(dòng)相配合v 以獲得立即注意力為目標(biāo)放置車(chē)輛v 定期輪換展示車(chē)型以提升廣告效果v 顧客參觀動(dòng)線的考量展示室的商品擺設(shè)展示室的商品擺設(shè)24v 氣氛溫馨、友善，但不失專(zhuān)業(yè)感v 減低對(duì)立的意味，使用圓桌消除對(duì)立感，增加友善氣氛v 避免外部影響，以能看到展示車(chē)為佳v 規(guī)劃兒童游樂(lè)區(qū)商談區(qū)商談區(qū)25? 良好銷(xiāo)售環(huán)境的維持是誰(shuí)的責(zé)任？良好銷(xiāo)售環(huán)境的維持是誰(shuí)的責(zé)任？265S的概念的概念5S以素養(yǎng)為始終以素養(yǎng)為始終整理SEIRI清掃SEISO清潔SEIKETSU素養(yǎng)SHITSUKE整頓SEITON.5S的運(yùn)作的運(yùn)作27對(duì)物品進(jìn)行分類(lèi)：216。車(chē)款作業(yè)216。促進(jìn)成交216。介紹自己216。 展售活動(dòng)規(guī)劃216。留有顧客批數(shù)留有顧客批數(shù)v業(yè)務(wù)代表人均銷(xiāo)售量業(yè)務(wù)代表人均銷(xiāo)售量 —— 月銷(xiāo)量月銷(xiāo)量 247。 橫幅216。106v 選擇最好的人才v 主動(dòng)改善生產(chǎn)力v 協(xié)助去無(wú)存菁招聘招聘107招聘的五大方法招聘的五大方法v 直接招聘法v 間接招聘法v 輾轉(zhuǎn)介紹法v 計(jì)劃轉(zhuǎn)任法v 椿腳設(shè)置法108員 工的生涯 規(guī) 劃高階職位現(xiàn)有職位 專(zhuān)長(zhǎng)、性向109員工的生涯規(guī)劃銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力人力資源售后協(xié)調(diào)投訴處理預(yù)算管理促銷(xiāo)支持締約技巧銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售顧問(wèn)顧客管理 法律知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)商務(wù)模式知識(shí)（例：二手車(chē)、集團(tuán)銷(xiāo)售）銷(xiāo)售專(zhuān)才例：集團(tuán)銷(xiāo)售 二手車(chē)協(xié)調(diào)售后能力110銷(xiāo)售人員工作內(nèi)容明細(xì)表銷(xiāo)售人員工作內(nèi)容明細(xì)表q 展示室的職責(zé)采輪調(diào)制q 由經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)場(chǎng)控制登錄每一位有望客戶(hù)的資料q 分析有望客戶(hù)的需要，并挑選出合于其所需的車(chē)型q 找出會(huì)引起有望客戶(hù)興趣的產(chǎn)品特色q 在對(duì)有望客戶(hù)說(shuō)明特色時(shí)，要從客戶(hù)本身的需求和喜好著手q 告訴他們，我們的產(chǎn)品所具備之好處，而這優(yōu)點(diǎn)是別家產(chǎn)品所欠缺的q 所有的問(wèn)題和困難都要設(shè)法解決q 預(yù)期將有難題出現(xiàn)，將逆境轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣傻玫捻樉硄 邀請(qǐng)每一位有望客戶(hù)試車(chē)q 若有需要，向 “現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ”的銷(xiāo)售經(jīng)理求援q 依 “標(biāo)準(zhǔn)交車(chē)程序 ”交車(chē)q 依固定的程序定期地追蹤客戶(hù)q 按銷(xiāo)售經(jīng)理所規(guī)劃出的程序，每日?qǐng)?zhí)行開(kāi)發(fā)有望客戶(hù)的工作q 向每位走近來(lái)的客人有禮貌的招呼規(guī)范規(guī)范111人才識(shí)別與管理工作能力高II IVIIII高工作態(tài)度（道德）112I. 高熱情、低能力人才? 識(shí)別：年青人、公司的新人? 需求：尋求認(rèn)同 ，協(xié)助提高工作能力? 提升工作能力? 管理方法：1) 肯定他們的工作熱情與態(tài)度2) 明確讓他們認(rèn)識(shí)到自己工作能力的不足，并提出提高工作能力的具體要求3) 指導(dǎo)其提高工作能力的具體方法4) 尋求專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)公司協(xié)助? 效益：隨著工作能力提升、對(duì)公司的貢獻(xiàn)一并提升113II. 高能力、低熱情的人才? 識(shí)別：對(duì)于自己的職業(yè)或長(zhǎng)期發(fā)展沒(méi)有目標(biāo)? 需求：激勵(lì)與鞭策? 管理方法：1) 肯定和信任其能力2) 對(duì)他們提出具體期望和要求3) 讓他們認(rèn)識(shí)到自己在公司發(fā)展的前景及自己對(duì)公司的重要性4) 報(bào)酬激勵(lì)5) 時(shí)時(shí)注意溝通? 效益：公司投資少、收益快114III. 低能力、低熱情的工作人員? 識(shí)別：常出現(xiàn)于歷史悠久的國(guó)有企業(yè)? 需求：被肯定、激發(fā)熱忱? 管理方法：1) 不要對(duì)他們失去信心2) 首要的是提升工作熱情? 效益：如果態(tài)度、熱情有很大改變，則小規(guī)模培訓(xùn)可同時(shí)進(jìn)行，以提升工作能力115IV. 高能力、高熱情的杰出人才? 識(shí)別：工作熱情、端正的工作態(tài)度、高能力? 需求：有意義的工作、成就感? 管理方法：1) 授予權(quán)力2) 賦予他們很高的責(zé)任? 效益：減少領(lǐng)導(dǎo)者的負(fù)擔(dān)，思考公司發(fā)展前景等重要事情116學(xué)習(xí)型 (OJT)組織的關(guān)鍵特征特征 描述持 續(xù) 成 長(zhǎng) 員 工分享所 學(xué) ， 學(xué) 以致用，改善 績(jī) 效知 識(shí)創(chuàng) 造 與 分享 建立一套 創(chuàng) 造、 獲 取以及分享知 識(shí) 的系 統(tǒng)檢討 性的系 統(tǒng) 思考 鼓 勵(lì) 員 工用新的方法思考，看重 關(guān) 系和反 饋學(xué) 習(xí) 文化 學(xué) 習(xí) 得到 獎(jiǎng) 勵(lì) 、晉升，且符合公司目 標(biāo) ，管理 階層 支持雇 員 的價(jià) 值評(píng) 價(jià) 營(yíng) 造一 種 確保每位 員 工都能得到 發(fā) 展及成 長(zhǎng) 的 環(huán) 境117教育執(zhí)行方法教育執(zhí)行方法培訓(xùn)培訓(xùn)公司經(jīng)營(yíng)策略方針1. 問(wèn)題點(diǎn)發(fā)掘2. 訓(xùn)練課程規(guī)劃3. 在職培訓(xùn)扎根4. 成效追蹤? 專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)部檢討反應(yīng)? 總公司稽核輔導(dǎo)調(diào)查? 運(yùn)營(yíng)資料分析? 訓(xùn)練對(duì)象 — 專(zhuān)營(yíng)店各級(jí)干部? 訓(xùn)練方式 — 案例分析 實(shí)作演練、小組討論? 課程規(guī)劃 — 強(qiáng)化問(wèn)題解決功能? 專(zhuān)營(yíng)店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系? 營(yíng)運(yùn)問(wèn)題點(diǎn)追蹤? 銷(xiāo)售職能評(píng)選競(jìng)賽? 技術(shù)力評(píng)選競(jìng)賽? 管理人員職能評(píng)選118年度教育訓(xùn)練重點(diǎn)推動(dòng)項(xiàng)目年度教育訓(xùn)練重點(diǎn)推動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)