創(chuàng)新營(yíng)銷：第五代營(yíng)銷(完整版)
【正文】 ?個(gè)人特征 ?心理特征 *市場(chǎng)的決定性因素 : 六大基本環(huán)境 交換和關(guān)系 ? 交換： 是以提供某物為回報(bào)而與他人換取所需要的產(chǎn)品的行為。 有支付能力 愿意購(gòu)買 返回 ?內(nèi)容 消費(fèi)者行為分析的兩大方面 ?本能 ?文化欲望 ?收入 需求基礎(chǔ) ? 行為基礎(chǔ) ?如何收集信息 ?如何決策 ?怎樣購(gòu)買 ?在那購(gòu)買 ?什么時(shí)間購(gòu)買 ?生活時(shí)間結(jié)構(gòu) * Source: 38 ?Text 決定市場(chǎng)的三大來源： ?更多 ?更好 ?充分的交流 本能要求 文化影響 ?自然條件 ?工具與技術(shù) 經(jīng)濟(jì) ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?法制政策與體制 * Source: 需要 欲望 購(gòu)買力支持 的欲望 39 ?機(jī)會(huì) 影響市場(chǎng)需求的六大宏觀因素 ?Text ?Text 人口因素 經(jīng)濟(jì)因素 文化環(huán)境 自然環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 ?Text ?Text ?Text 政治法律 ?Text * Source: ?需求種類增加 ?需求總量增加 新需求 需求結(jié)構(gòu)變化 機(jī)會(huì)： 40 ?Text 影響消費(fèi)者行為的四大因素 ?次文化因素 ?階層 文化因素 社會(huì)因素 ?群體 ?家庭 ?角色與位置 個(gè)人因素 心理因素 ?年齡 ?性別 ?收入 ?職業(yè) ?身材 ?性格特征 ?學(xué)習(xí)狀態(tài) ?認(rèn)知狀態(tài) * Source: 41 ?Text 細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)新 ?Text 細(xì)分市場(chǎng)是什么 細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) ?Text 細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的運(yùn)用范圍與價(jià)值 ?新產(chǎn)品 ?既有產(chǎn)品 * Source: 42 細(xì)分市場(chǎng) ?把一個(gè)大市場(chǎng)分為若干個(gè)小市場(chǎng)的行為 ,每一個(gè)單一小市場(chǎng)，都有共同的需求特征與行為特征； ?能力適應(yīng)性問題 標(biāo)題 細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) ?年齡 ?性別 ?地理 ?收入 ?消費(fèi)者行為特征 * Source: ?Text 細(xì)分市場(chǎng)的原因： ?旅游 ?老年人需要獨(dú)特的旅行服務(wù) ?分類基本需求 消費(fèi)者需求 能力需要 ?Text 競(jìng)爭(zhēng)的需要 ?無論是領(lǐng)導(dǎo)者 ?進(jìn)攻者。 ?產(chǎn)業(yè)是滿足特定需求的服務(wù)或者產(chǎn)品生產(chǎn)體系。產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 很少或者沒有 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加，為爭(zhēng)奪領(lǐng)導(dǎo)地位展開激烈競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)定，但能力增強(qiáng)。 銷售人員管理的 6大流程 人力資源戰(zhàn)略、目標(biāo)與工作設(shè)計(jì) 員工招聘 培訓(xùn)與潛能與素質(zhì)開發(fā) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 激勵(lì)體系與 薪酬 * Source: 終端銷售行動(dòng)設(shè)計(jì)合理 員工素質(zhì)符合行動(dòng)要求 員工符合任務(wù)要求 員工努力工作，具備管理市場(chǎng)能力 戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售人員管理五大標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員文化的建立 員工發(fā)展帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展 80 作業(yè)： ?什么是市場(chǎng) ?什么是營(yíng)銷 ?什么是價(jià)值 考試基本概念 基本體系 ?請(qǐng)根據(jù)影響市場(chǎng)的宏觀因素，分析一下自己所在市場(chǎng)的未來走勢(shì)？ ?分析自己行業(yè)總體營(yíng)銷水平處于第幾代營(yíng)銷狀態(tài)，本企業(yè)在行業(yè)中脫穎而出，應(yīng)該運(yùn)用那一代營(yíng)銷。 ?隨著企業(yè)的發(fā)展，渠道管理在企業(yè)中發(fā)揮的作用越來越大。產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 很少或者沒有 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加，為爭(zhēng)奪領(lǐng)導(dǎo)地位展開激烈競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)定，但能力增強(qiáng)。 持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 56 ?消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品能夠給自身帶來的潛在利益的估價(jià)，或者是物有所值的感覺。 市 場(chǎng) ? 市場(chǎng)： 市場(chǎng)是特定時(shí)空的總需求。通過推銷價(jià)值，贏得消費(fèi)者購(gòu)買，好的營(yíng)銷將使推銷成為多余．１ * Source: ?Text 第五代營(yíng)銷的特征 ?Text 分析到本質(zhì) 規(guī)范到細(xì)節(jié) ?Text 控制到行動(dòng) ?Text * Source: 18 第五代營(yíng)銷四大優(yōu)點(diǎn) ?Text 直接的營(yíng)銷流程 系統(tǒng)思路 ?Text 簡(jiǎn)單清晰 體現(xiàn)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?Text ?傳統(tǒng)價(jià)值觀已經(jīng)過時(shí)，現(xiàn)在新價(jià)值時(shí)代。營(yíng)銷行為與企業(yè)戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 、營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生 。營(yíng)銷與銷售 。創(chuàng)新營(yíng)銷：第五代營(yíng)銷， 價(jià)值導(dǎo)向戰(zhàn)略營(yíng)銷的體系與方法 北京大學(xué) 薛旭 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)系列二 營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)會(huì)：一個(gè)巨大的反差：宏觀經(jīng)濟(jì)與微觀經(jīng)濟(jì)的不協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)很強(qiáng)，達(dá)到 18萬億。以銷定產(chǎn)與營(yíng)銷 。營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 。 ?破與舊可以產(chǎn)生酷 * Source: 19 價(jià)值導(dǎo)向戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心體系是 ?Text 市場(chǎng)戰(zhàn)略 價(jià)值戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略 整合營(yíng)銷 戰(zhàn)略 企業(yè)的核心任務(wù)是交換 交換的核心是價(jià)值 而構(gòu)建消費(fèi)者價(jià)值就是企業(yè)的核心戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者價(jià)值 優(yōu)先交換權(quán) 20 ?Text 案例：農(nóng)夫山泉怎么賣 ?Text 找到你有優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)者 設(shè)計(jì)更大的消費(fèi)者價(jià)值 ?農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 ?說明泉水比純凈水好。 返回 需要 、 欲 望 和 需 求 ?需求： 指針對(duì)特定產(chǎn)品有購(gòu)買能力的欲望； ?欲望：由特定文化規(guī)定了對(duì)象的需要，是 指人希望得到更加具體的需要滿足。 ?因此非理性的心理評(píng)價(jià)過程 價(jià)值生成標(biāo)準(zhǔn)： ?提高對(duì)比利益對(duì)象 ?利價(jià)比，利益價(jià)格比 ?單一產(chǎn)品或者服務(wù) ?定制化產(chǎn)品 ?標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 比較利益方法 比較價(jià)格方法 ?提高對(duì)比價(jià)格下的功能與利益 ?性能價(jià)格比 ?多個(gè)同類產(chǎn)品 57 ?內(nèi)容 利價(jià)比是企業(yè)或的額外效益的根本工具，從根本上講，這就是實(shí)施差異化戰(zhàn)略 ?Text 保險(xiǎn) 古董 ?Text * Source: 58 ?Text 價(jià)值的種類：三層次價(jià)值創(chuàng)新，從貨真價(jià)（價(jià)格）實(shí)到貨真價(jià)（價(jià)值）高 ?Text 物質(zhì)價(jià)值 概念功能價(jià)值 ?生活 概念追求與生理機(jī)能
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