目標(biāo)與定位營(yíng)銷(完整版)
【正文】 Promotion） 整合營(yíng)銷傳播 傳播過(guò)程分析 ?傳播過(guò)程 ?信源、信息和信道因素 整合營(yíng)銷傳播方案 ?創(chuàng)作戰(zhàn)略 ?媒體計(jì)劃與戰(zhàn)略 ?銷售促進(jìn) ?公共關(guān)系 實(shí)戰(zhàn)模擬六： 廣告與促銷 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 廣告定位語(yǔ) 2. 促銷方案 3. 完成全國(guó)市場(chǎng)推廣計(jì)劃 4. 時(shí)間： 20分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營(yíng)銷 如何才能使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ Make Things Happen! 市場(chǎng)營(yíng)銷樹 確立營(yíng)銷目標(biāo) 執(zhí)行營(yíng)銷方案 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) 制定營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競(jìng)爭(zhēng)角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)調(diào)研 銷售隊(duì)伍管理 Sales 銷售隊(duì)伍目標(biāo) ?尋找潛在客戶 ?目標(biāo)選擇 ?溝通 ?銷售 ?服務(wù) ?情報(bào) ?資源分配 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ?地區(qū)結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ?復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 ?客戶大小類別 ?訪問(wèn)次數(shù) ?年訪問(wèn)總量 ?銷售代表平均訪問(wèn)次數(shù) ?決定銷售人員 銷售隊(duì)伍報(bào)酬 ?同業(yè)水平 ?報(bào)酬方式：固定額、變動(dòng)額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼 ?行業(yè)特點(diǎn) ?個(gè)人導(dǎo)向與團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向 銷售代表選擇 ?忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性 ?使命感與熱情 ?市場(chǎng)感覺(jué) ?業(yè)務(wù)知識(shí) ?儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ?公司知識(shí) ?產(chǎn)品知識(shí) ?客戶特點(diǎn) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?銷售技巧 ?工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ?制定用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) ?制定潛在用戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) ?有效支配推銷時(shí)間 ?建立內(nèi)部銷售隊(duì)伍 激勵(lì)銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵(lì)的重要性 ? 激勵(lì)方式： 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 升遷機(jī)會(huì) 感情交流 評(píng)價(jià)銷售員 ?銷售報(bào)告及其它信息 ?績(jī)效評(píng)價(jià) ?銷售員業(yè)績(jī)比較 ?歷史數(shù)據(jù)比較 ?客戶滿意度評(píng)價(jià) ?銷售員品質(zhì)評(píng)價(jià) 銷售金三角 目標(biāo) 信息 頻率 為什么要篩選目標(biāo)客戶？ ? 帕累托原則（ 2:8 理論） ? 時(shí)間有限、資源有限 ? 不同客戶有不同需求 ? 勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開 如何篩選主要目標(biāo)客戶？ P、 K SK 忽略 K 你的份額 潛 力 篩選之后？ 策略 信息 活動(dòng)SK 保老 拿手的武器 CL UBK 升級(jí) 好用的武器 TRAINP 求新 又一種武器 GS ， F TF 處理異議 M 激發(fā) C 轉(zhuǎn)化 Q 引證 C 成交 PROCESS ORIENTED SELLING174。 STP 市場(chǎng)細(xì)分的層次 ? 大眾化營(yíng)銷 ? 細(xì)分營(yíng)銷 ? 補(bǔ)缺營(yíng)銷 ?本地化營(yíng)銷 ?個(gè)別化營(yíng)銷 ?自我營(yíng)銷 STP 市場(chǎng)細(xì)分的模式 ? 同質(zhì)偏好 ? 擴(kuò)散偏好 ? 集群偏好 STP 市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ) ? 地理細(xì)分 ? 人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分 ? 心理細(xì)分 ? 行為因素細(xì)分 STP 有效市場(chǎng)細(xì)分的要求 ? 可衡量性 ? 足量性 ? 可接近性 ? 差異性 ? 行動(dòng)可能性 STP 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)與定位營(yíng)銷 課程目的 ?關(guān)于營(yíng)銷的整體的思維和知識(shí)架構(gòu)。 營(yíng)銷關(guān)鍵 ?從客戶需求出發(fā) ?比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好 ?可以獲利 營(yíng)銷核心概念 需要、欲望 和需求 產(chǎn)品 與效用 價(jià)值、成本 和滿意 交換和交易 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng) 營(yíng)銷者 與預(yù)期顧客 ?形式 ?任務(wù) ?時(shí)間 ?地點(diǎn) ?獲得 營(yíng)銷管理哲學(xué) ?生產(chǎn)觀念 ?產(chǎn)品觀念 ?推銷 /銷售觀念 ?營(yíng)銷觀念 ?社會(huì)營(yíng)銷觀念 各種營(yíng)銷理論簡(jiǎn)介 ? 經(jīng)典 4Ps營(yíng)銷與 4Cs營(yíng)銷 ? 關(guān)系營(yíng)銷 ? 文化營(yíng)銷 ? 整合營(yíng)銷 ? 定位營(yíng)銷 ? 事件營(yíng)銷 ? 深層次營(yíng)銷 ………… 關(guān)系營(yíng)銷 猜想顧客 預(yù)期顧客 不合格者 首次購(gòu)買顧客 主動(dòng)性客戶 客戶 重復(fù)購(gòu)買顧客 合伙人 第二部分 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 消費(fèi)者行為 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? STP
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