目標(biāo)與定位營銷(完整版)
【正文】 Promotion） 整合營銷傳播 傳播過程分析 ?傳播過程 ?信源、信息和信道因素 整合營銷傳播方案 ?創(chuàng)作戰(zhàn)略 ?媒體計劃與戰(zhàn)略 ?銷售促進(jìn) ?公共關(guān)系 實(shí)戰(zhàn)模擬六： 廣告與促銷 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 廣告定位語 2. 促銷方案 3. 完成全國市場推廣計劃 4. 時間： 20分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營銷 如何才能使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？ Make Things Happen! 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機(jī)會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 銷售隊伍管理 Sales 銷售隊伍目標(biāo) ?尋找潛在客戶 ?目標(biāo)選擇 ?溝通 ?銷售 ?服務(wù) ?情報 ?資源分配 銷售隊伍結(jié)構(gòu) ?地區(qū)結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?市場結(jié)構(gòu) ?復(fù)合結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 ?客戶大小類別 ?訪問次數(shù) ?年訪問總量 ?銷售代表平均訪問次數(shù) ?決定銷售人員 銷售隊伍報酬 ?同業(yè)水平 ?報酬方式：固定額、變動額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼 ?行業(yè)特點(diǎn) ?個人導(dǎo)向與團(tuán)隊導(dǎo)向 銷售代表選擇 ?忠誠度與穩(wěn)定性 ?使命感與熱情 ?市場感覺 ?業(yè)務(wù)知識 ?儀表與口才 銷售代表培訓(xùn) ?公司知識 ?產(chǎn)品知識 ?客戶特點(diǎn) ?競爭對手 ?銷售技巧 ?工作程序 指導(dǎo)銷售代表 ?制定用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ?制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) ?有效支配推銷時間 ?建立內(nèi)部銷售隊伍 激勵銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵的重要性 ? 激勵方式： 物質(zhì)激勵 精神激勵 升遷機(jī)會 感情交流 評價銷售員 ?銷售報告及其它信息 ?績效評價 ?銷售員業(yè)績比較 ?歷史數(shù)據(jù)比較 ?客戶滿意度評價 ?銷售員品質(zhì)評價 銷售金三角 目標(biāo) 信息 頻率 為什么要篩選目標(biāo)客戶？ ? 帕累托原則（ 2:8 理論） ? 時間有限、資源有限 ? 不同客戶有不同需求 ? 勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競爭對手區(qū)分開 如何篩選主要目標(biāo)客戶？ P、 K SK 忽略 K 你的份額 潛 力 篩選之后？ 策略 信息 活動SK 保老 拿手的武器 CL UBK 升級 好用的武器 TRAINP 求新 又一種武器 GS ， F TF 處理異議 M 激發(fā) C 轉(zhuǎn)化 Q 引證 C 成交 PROCESS ORIENTED SELLING174。 STP 市場細(xì)分的層次 ? 大眾化營銷 ? 細(xì)分營銷 ? 補(bǔ)缺營銷 ?本地化營銷 ?個別化營銷 ?自我營銷 STP 市場細(xì)分的模式 ? 同質(zhì)偏好 ? 擴(kuò)散偏好 ? 集群偏好 STP 市場細(xì)分的基礎(chǔ) ? 地理細(xì)分 ? 人文統(tǒng)計細(xì)分 ? 心理細(xì)分 ? 行為因素細(xì)分 STP 有效市場細(xì)分的要求 ? 可衡量性 ? 足量性 ? 可接近性 ? 差異性 ? 行動可能性 STP 目標(biāo)市場選擇 選擇一個或幾個準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場。目標(biāo)與定位營銷 課程目的 ?關(guān)于營銷的整體的思維和知識架構(gòu)。 營銷關(guān)鍵 ?從客戶需求出發(fā) ?比競爭對手做得好 ?可以獲利 營銷核心概念 需要、欲望 和需求 產(chǎn)品 與效用 價值、成本 和滿意 交換和交易 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 市場 營銷者 與預(yù)期顧客 ?形式 ?任務(wù) ?時間 ?地點(diǎn) ?獲得 營銷管理哲學(xué) ?生產(chǎn)觀念 ?產(chǎn)品觀念 ?推銷 /銷售觀念 ?營銷觀念 ?社會營銷觀念 各種營銷理論簡介 ? 經(jīng)典 4Ps營銷與 4Cs營銷 ? 關(guān)系營銷 ? 文化營銷 ? 整合營銷 ? 定位營銷 ? 事件營銷 ? 深層次營銷 ………… 關(guān)系營銷 猜想顧客 預(yù)期顧客 不合格者 首次購買顧客 主動性客戶 客戶 重復(fù)購買顧客 合伙人 第二部分 分析營銷機(jī)會 ? 營銷信息系統(tǒng) ? 消費(fèi)者行為 ? 競爭分析 ? STP
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