【正文】 細心觀察，勤做記錄、事后多做檢討，你的經(jīng)驗所得出的平均數(shù)法則，會依據(jù)你的推銷技巧而提升生產(chǎn)力，例如你訪問推銷成功率為 30%，但因為你的推銷技巧精進，可能提高到 35%，換句話說，如訪問的客戶數(shù)不變，成交家數(shù)就會提高。 37 擬定銷售目標 目 標數(shù)值擬定之后，你就必須按照手中現(xiàn)有的客戶，參考客戶現(xiàn)況及過去成交記錄，首先將客戶分成 ABC三類， A級客戶就是代表本月份成交的可能性超過 50%； B級客戶成交可能是 50%以下， 20%以上者； C級客戶的成交可能性在 20%以下，按照客戶等級，分別預(yù)估可能成交額，并列為行動方案，讓你每天有努力的方向和目標。 成功激勵的成功持續(xù)精神 ：推銷就象運動家精神一樣，成功的滋味讓你自己訂定一個更高的挑戰(zhàn)目標，在挑戰(zhàn)起顛峰的過程中，讓你展現(xiàn)無窮的動力。 ? 步驟一 ：按照生日、結(jié)婚周年日排定寄發(fā)賀卡，由電腦按月份排序，節(jié)慶前一星期寄出。 建立廣闊的人際網(wǎng)路是成功推銷的第一步，有組織的將這些人際網(wǎng)路資料透過電腦的處理、分類、檢索功能，是有效利用人際網(wǎng)路的第二步。 步驟二 ：立志深入研究你所推銷的商品，誓言成為該產(chǎn)品的專家 請寫下你研究你所推銷的商品的方法，包括商品知識、結(jié)構(gòu)、競爭品的特點比較，理想產(chǎn)品的條件，產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，請詳列細目： 步驟三 ：每次訪問前，為客戶建立詳細資料，包括該公司歷史、產(chǎn)業(yè)地位、年營業(yè)額、該公司組織圖、負責(zé)人、決策過程、經(jīng)營狀況。 ? 當你謀職時，也是一種行銷 求職信函、求職面談都是自己推銷，你希望獲得一份好工作，一份好報酬，你就必須將自己的特色呈獻對方，說服對方就是一種推銷。 你能推銷你自己嗎？ 你有什么特點？ 你有什么專業(yè)才能？ 你能為他人做些什么事？ 4 肯定自己，不斷地問自己、推銷自己，養(yǎng)成習(xí)慣，你的推銷能力就會與日俱增，請每天為自己做心理建設(shè)，對自己做如下肯定： *我的未來不是夢！ *我要創(chuàng)造一番偉大的事業(yè)！ *我有熱忱去服務(wù)大眾！ *我有沖勁去完成艱巨的任務(wù)！ *我必能克服困難，解決問題！ *我一定會成功！ *在我心中，沒有“困難”這兩個字！ 5 第 1天行動扎根步驟 請將你的優(yōu)點寫下來，并做練習(xí)，如果有改善的話，可以再改寫，一直到完善為止： 步驟一 ：請自己檢討自己的優(yōu)點，至少寫五項： 步驟二 ：將自己的優(yōu)點用文字寫下來，然后每天向自己說出來，練習(xí)把你的優(yōu)點告訴對方，請寫下來，并做練習(xí)。 12 對客戶不了解，急于推銷，反而造成客戶對你的不信任： 不了解客戶的狀況，更不了解客戶的需求，只想把產(chǎn)品推銷給客戶，一定造成客戶的反感，所以，要先和客戶建立良好的關(guān)系，取得對你的了解與信任，才有可能接受你所推銷的產(chǎn)品。 20 步驟一 ：個人方面 我要從事的工作： 我要晉升到什么職位： 我要獲得多少金錢收入： 步驟二 ：家庭方面 我的家庭如何規(guī)劃： 何時結(jié)婚： 何時生育： 生育幾位： 21 步驟三 ：我期望的生活形態(tài) 住在哪里： 房子多大： 生活重心： 步驟四 ：我希望的子女教育 期望子女接受什么教育： 希望子女成就什么事業(yè)： 22 步驟五 ：工作方面 事業(yè)方面的計劃： 進修計劃： 學(xué)習(xí)新的課題： 自行創(chuàng)業(yè)或?qū)I(yè)經(jīng)理： 準備事項： 步驟六 ：自我培育計劃 專業(yè)領(lǐng)域中的地位： 學(xué)術(shù)地位： 專業(yè)地位： 23 第 5天 主題 :擴充你的人際網(wǎng)路 24 擴充你的人際網(wǎng)路 推 銷能力建基于綿密的人際網(wǎng)路關(guān)系，如如同網(wǎng)際網(wǎng)路的時代，一切商業(yè)活動都必須透過網(wǎng)路 (working)的網(wǎng)網(wǎng)相連，把整個世界連結(jié)在一起，構(gòu)成無比力量的網(wǎng)路世界。 你的生活圈：鄰居、推銷員、裝潢設(shè)計師、汽車保養(yǎng)員、銀行員、保險推銷員。 推銷的熱忱來自于你個人對推銷的態(tài)度，把推銷當做是你生活中的一種嗜好與最愛，自然而然，你就會創(chuàng)造出來很多的熱力，促使你在推銷上，創(chuàng)造輝煌的成果。 35 第 8天 主題 :擬定銷售目標 36 擬定銷售目標 銷 售目標是業(yè)務(wù)人員成長的指標，也是工作計劃的藍本，由于業(yè)務(wù)人員的報酬是與銷售業(yè)績息息相關(guān)的，因此，要有高報酬就必須要有高業(yè)績。所謂平均數(shù)法則就是一個客戶訪問多少次就會成交，或是訪問潛在客戶時，平均訪問多少家就會有一家成功，例如訪問十家，有望成交的客戶大約有三家，那么就可以求出大約 30%的成功率，依此類推。 從人的平均身高來說， 170公分身高的人站在群眾當中，只不過是多了一個人而已，從遠處看來，他并不突出。 47 第 11天 主題 :成功在衣著 48 成功在衣著 你沒有第二次機會，去創(chuàng)造第一印象。 步驟三 ：考慮你的專業(yè)形象，檢核一下，步驟一及步驟二所構(gòu)成的衣著，是否能夠達成你所希望塑造的專業(yè)形象？如不，請立即做修改。 ? 交貨之初，對于產(chǎn)品的操作程序詳細說明，服務(wù)的話，說明服務(wù)流程。 個人詳細檔案的建立：若有五人則主檔案之內(nèi)，含有五人之詳細資料。 65 惺惺相惜，交流互惠 善于 推銷，勤于服務(wù)客戶的專業(yè)推銷人員，也有同樣的特色，他們喜歡把客戶變成朋友，藉由推銷人員的相互認識，可以彼此分享經(jīng)驗，在沒有競爭的行業(yè)之間，甚至可以相互介紹客戶，以提高對客戶的服務(wù)。 寫下你的自我介紹詞： 寫下你的公司介紹詞： 寫下你的產(chǎn)品介紹詞： 請將你的開場白之后導(dǎo)入商業(yè)話題的說法，列舉出來至少五項： 71 第 17天 主題 :了解客戶的狀況 72 了解客戶的狀況 有了 適宜的開場白，主客雙方進行互動，你說明了來意，介紹了自己，切入了主題，你期望從談話中了解客戶的狀況，以便為客戶提出解決方案。 客戶說的目標常常需要更深一層的解讀，不能以表面的意思就下斷言，否則，你常會誤解客戶的意思。確認這個目的，你的銷售建議才能被客戶所接納。 序號 目標的確定 顧客可獲得的利益 產(chǎn)品特色或特征 1 2 步驟二：請準備撰寫一份計劃書，寫明客戶的需求狀況，并找三位同事練習(xí)。這樣的故事特別容易打動捐款人。 94 成交高手成功因素 銷售產(chǎn)品的價值所在 ： 對于產(chǎn)品的說明務(wù)必清楚詳盡，告訴客戶產(chǎn)品特色，以及使用后可能獲得的利益。 序號 具體方案 展現(xiàn)自信 第一印象 果斷明快 產(chǎn)品價值 關(guān)心客戶 信守承諾 不忘締結(jié) 傳頌成功 勤勉有嘉 推銷即生活 97 第 22天 主題 :推銷障礙的來源 98 推銷障礙的來源 推銷障礙考驗一位推銷員的毅力，成功與失敗取決于你能不能克服推銷的障礙，推銷從素昧平生到把你當成救星的路程并不容易，你必須運用你的毅力與熱忱去鋪路，才能在推銷的路上走得平穩(wěn)順利。企業(yè)經(jīng)營者購買最新生產(chǎn)設(shè)備、雇用知名顧問師、在豪華辦公室辦公，都是期望他人給予肯定的表現(xiàn)。 把拒絕當成購買的前兆。 針對拒絕的原因進行溝通 。所以，締結(jié)成交可說是推銷工作的驗收手續(xù)，沒有締結(jié)成交，生意不會進來，締結(jié)成交的重要性不言可喻。 藉口成交法 ：提供一個藉口或理由，讓客戶提早做決定，例如景氣已漸蘇醒，物質(zhì)價將上揚，早做決定，保障價格不變。購買之前，客戶抱著過高的期望，再加上業(yè)務(wù)人員三寸不爛之舌，訴說產(chǎn)品或服務(wù)的超級功能，一旦成交之后，客戶使用的效益不如預(yù)期，抱怨之聲四起，所謂期望過高，失望加倍，就是這個道理。 121 第 26天行動扎根步驟 冤家宜解不宜結(jié)，一個不滿意的顧客，下回絕不光顧，而且會向九個以上的人訴說他的不滿，為了博得他人的同情，他會添油加醋的訴說你的不是，所謂好事不出門，壞事傳千里，客戶抱怨應(yīng)列為重要的事項優(yōu)先處理。 政府機構(gòu)或獨立機構(gòu)所出具的檢驗報告 。 從介紹者先打聽有關(guān)被推薦者的種種資訊 ：以便研判購買可能性，并從介紹者口中知悉延彼此關(guān)系。要了解每天的時間，請每天填寫每日時間管理表，每天一張，一周六張（或五張），然后匯總統(tǒng)計。 三、客戶資料 ：產(chǎn)品銷售對象、最大客戶是誰、銷售區(qū)域分布、客戶采購該公司產(chǎn)品原因、客戶關(guān)系是長期還是短期、客戶服務(wù)狀況、客戶開發(fā)方法等。 :02:0510:02:05February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :02:0510:02Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 10時 2分 5秒 10:02:051 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :02:0510:02Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :02:0510:02:05February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 五、媒體報導(dǎo) ：大眾媒體的新聞報道、剪報資料的收集、同業(yè)的新聞及同業(yè)動態(tài)等。 步驟三 ：仔細檢討一周時間分配表，請思考如何降低非推銷時間，或充分利用非推銷時間來做推銷準備。 請介紹者打電話替你約定前往訪問的時間 。 將這些生是資料放在透明夾內(nèi)，供客戶翻閱，或是將這些資料掃描進電腦，可以做簡報用，也可以印出來讓客戶保存。同樣的，一位成功的推銷人員，必然也經(jīng)常帶著他的秘密武器，一旦面對客戶，亮出他的秘密武器，客戶就會束手就擒。” 119 處理客戶的抱怨 處理客戶抱怨必須注意下列幾點： 不論對方的抱怨是否合理，站在客戶的立場，認真傾聽。 項目 我的說法 假設(shè)成交法 實際行動法 小事成交法 贈品成交法 二選一成交法 藉口成交法 113 第 25天 主題 :打鐵趁熱銷售促成 114 打鐵趁熱銷售促成 面對一些猶豫不決的購買者，要他們講出一句“我決定買了！”的話，確實不是一件容易的事，聰明的推銷員會設(shè)計一些推銷的“餌”，來刺激對方，讓他們快快下決策，脫口說出： “我要購買！” 115 打鐵趁熱銷售促成 什么樣的餌最有效果呢？這里提供幾則有效的餌，供參考： 即將漲價了 ：你現(xiàn)在不買，明天開始調(diào)漲 5%的價格。業(yè)績好的推銷員，就是常常不忘要客戶下訂單的人。 107 第 23天行動扎根步驟 有拒絕的原因表示對方經(jīng)過縝密的考慮，對于不了解的地方，以拒絕的話說出來，正如俗語說：“嫌貨的人，才是買貨人。 聽到客戶的拒絕，先不要慌張，也不辯解，停頓二秒鐘 。 自我實現(xiàn) ：實現(xiàn)自我設(shè)定的人生目標，或是從事一件帶來自我滿足與愉悅的事情，或是在自己的專業(yè)領(lǐng)域中，達成高標準的成就，想想看，你推銷的商品或服務(wù)是否能協(xié)助客戶達成這一點。服務(wù)熱忱往往因為客戶一聲“不要”而融化，但是，你必須切記，“不要”二個字，只要你把“不”拿掉，其實客戶內(nèi)心是在納喊我“要”！ 我“要”什么呢？ 99 推銷障礙的來源 讓我們來分析一下，“要”的背后隱藏著什么玄機？ 金錢 ：銷售的人希望賺錢，購買的人希望省錢，或是購買來的東西能幫他賺錢，因此，金錢是業(yè)務(wù)人員提供好服務(wù)的動機。 信守承諾，歷清細節(jié) ： 不論事情大小、金錢多少，務(wù)必弄清楚，做到一絲不茍，確實點清，并信守諾言，言出必行。 例如：近年來，管理績效備受傳誦的西南航空（ Southwest）， 近日又有一則故事廣為流傳：水牛城發(fā)生暴風(fēng)雪，結(jié)果一名員工在積雪二十呎深的情況，用自己的雪車載著顧客走了七哩路程，最後