06銀保專業(yè)化銷售流程之異議處理(完整版)
【正文】 ? 從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問） ? 再次說明、促成 ?保持微笑，注意傾聽 培訓(xùn)者 在路上 CPIC LIFE BA 黃新顏 異議處理萬能話術(shù) ? 那很好！ ? 那沒關(guān)系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個問題你問得很好！ ? 你的意思我明白！ ? 你的想法我理解！ ? 對方的心情 ? 對方相反的想法與觀點 ? 對方的問題 ? 對方的要求 ? 對方的立場 ? 注意：認同并不代表同意 用“如果”進行回旋，認同只是為平衡自己心情！ 認同話術(shù) ： 認同的核心 ： 培訓(xùn)者 在路上 CPIC LIFE BA 黃新顏 ?什么話都不要說， ?你只需要對照標(biāo)準找差距， ?然后 馬上是馬上 就用！ ?這是最聰明人的最明智的做法！ 培訓(xùn)者 在路上 CPIC LIFE BA 黃新顏 客戶 : 我的錢都套在股票上了 ， 沒錢買保險 。 培訓(xùn)者 在路上 CPIC LIFE BA 黃新顏 客戶： 我有急用時能隨時拿出來嗎 ？ （ 變現(xiàn)不靈活 ） 解惑 ： 其實這是您的閑散資金，而這部分資金能保值、增值， 每年享受紅利、固定回報、期滿金 ，中途還可以享受 高額的人生保障 。 促成是瞬間完成的。 ? 成交后記得打預(yù)防針。 售后服務(wù)的重要性 ： 有利于公司建立良好的口碑，有利于客戶進行二次購買，有利于通過轉(zhuǎn)介紹吸引更多的客戶選擇購買我司產(chǎn)品，有利于銀行和保險公司雙方的長期合作。 客戶購買的兩個理由： 愉快的感覺，讓客戶的心情愉快 問題的解決，把客戶所有問題全部解決 促成 培訓(xùn)者 在路上 CPIC LIFE BA 黃新顏 ? 合理解釋客戶提出的所有問題，打消客戶購買前的障礙，為客戶樹立對產(chǎn)品的信心 ? 讓客戶感到即使現(xiàn)在不購買，早晚也會購買這種產(chǎn)品 ? 讓客戶覺得選擇這個產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人將意愿強加給他 ? 不要急躁冒進，不要輕率承諾 ? 出現(xiàn)異議后，不要面露不悅，不要忽視第三者 ? 一旦促成，不要喜形于色 ? 在客戶決定購買后，認真協(xié)助客戶辦理手續(xù) 促成的注意要點 培訓(xùn)者 在路上 CPIC LIFE BA
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