【正文】 ? 九種經(jīng)銷商， 你是哪一種？ 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 ?渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系 ?都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實(shí) ?本地的渠道 “蜻蜓點(diǎn)水” ?沒有能力把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透 ?但是又有能力到處竄貨 一、天女散花型 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 ?經(jīng)銷商沒有自己的終端 ?少量的貨是直接批發(fā)給零售商的 ?大多數(shù)直接批發(fā)給下級(jí)經(jīng)銷商。專業(yè)小家電廠商艾美特執(zhí)行副總蔡正富說，在國(guó)外一個(gè)普通家庭平均擁有 40件左右小家電，而國(guó)內(nèi)一般職工家庭不超過 20件，這個(gè)差距意味著廣闊的市場(chǎng)前景。從中國(guó)第一個(gè)世襲王朝夏朝建都于河南偃師，至清王朝覆滅的4000余年歷史中，河南處于全國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心地域長(zhǎng)達(dá) 3000年，經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化發(fā)展曾幾度達(dá)到鼎盛，先后有 20多個(gè)朝代建都或遷都于此。自遠(yuǎn)古以來(lái)，我們的祖先就生息繁衍在中原大地上，創(chuàng)造了裴李崗文化、仰韶文化、龍山文化等令世人贊嘆的史前文化。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 然而，現(xiàn)在真正的河南并非如此 —— 河南在大力的發(fā)展經(jīng)濟(jì)，并取得了初步的成功 。 鷹用它的喙擊打巖石，直到完全脫落然后靜靜地等候新的喙長(zhǎng)出來(lái) 它會(huì)用新長(zhǎng)出的喙把指甲一根一根的拔出來(lái) /當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出來(lái)后，它們便把羽毛一根一根的拔掉。 七、四處出擊型 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 ?缺乏信用的經(jīng)銷商 ?見利忘義 八、見利忘義型 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 ?只關(guān)心渠道中價(jià)差 ?不是努力地開發(fā)客戶價(jià)值、 ?純粹的分銷商，由于不能開發(fā)客戶價(jià)值，也就逐漸失去了本身的價(jià)值 九、淺嘗輒止型 小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 服務(wù)＋管理＋資源＋創(chuàng)新 促銷戰(zhàn) 終端戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn) 戰(zhàn)術(shù)型競(jìng)爭(zhēng) 品牌管理 關(guān)系營(yíng)銷 過程管理 創(chuàng)造價(jià)值 戰(zhàn)略導(dǎo)向的整合營(yíng)銷 小家電經(jīng)銷商未來(lái)之路 主動(dòng)營(yíng)銷＋深度營(yíng)銷 如何主動(dòng)營(yíng)銷 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 ?原來(lái)： 被動(dòng)銷售，等待廠家政策，與培訓(xùn)，主要配合廠家促銷，對(duì)市場(chǎng)信息不重視，廠家覺得很難配合！ ?現(xiàn)在： 轉(zhuǎn)型－－主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出手，主動(dòng)樹立恒波的品牌新形象！ 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 眾多手機(jī)經(jīng)銷商， 殘酷的價(jià)格戰(zhàn)， 企業(yè)優(yōu)勢(shì)不突出 怎樣凸顯自己的獨(dú)特之處？ 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 重新定位 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 提出全新的服務(wù)觀念 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 全面貫徹服務(wù)理念 …… 對(duì)供應(yīng)商 對(duì)廠商 對(duì)消費(fèi)者 對(duì)社會(huì)機(jī)構(gòu) … … 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 “手機(jī)商業(yè)推廣機(jī)構(gòu)” 實(shí)行三大轉(zhuǎn)變， 實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷 ?從單純的手機(jī)零售變?yōu)闃淞⑵放? ?從被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)為廠家推廣手機(jī)品牌 ?和廠家發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 主動(dòng)樹立雙品牌，即廠家的品牌和經(jīng)銷商自己的品牌，通過經(jīng)銷商品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋沟萌藗冋J(rèn)為你所銷售的品牌都是“名牌”。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 開拓周邊市場(chǎng)，經(jīng)銷商可以： 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 廠家與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)通路的有效控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。 把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)反應(yīng)能力， 為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán) 節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能。 ? 確立主導(dǎo)地位，掌控和管理營(yíng)銷價(jià)值鏈。把 A市看做是小家電的一個(gè)主力市場(chǎng)。 ，建立了營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。 ，掌控了終端，穩(wěn)定了市場(chǎng)。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 核心客戶的選擇與確立 識(shí)別客戶，確定目標(biāo) 溝通說服，達(dá)成合作 顧問指導(dǎo)，服務(wù)支持 深化關(guān)系，構(gòu)建營(yíng)銷鏈 協(xié)同合作，持續(xù)發(fā)展 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 客 戶 顧 問 核 心 客 戶 商流： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) /促銷推 /廣告 售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息源： 市場(chǎng)信息分享 /信息流建設(shè)流通 / 信息反饋 /專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、 銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流 ：結(jié)算支持 /費(fèi)有控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 經(jīng)銷商 環(huán)境 市場(chǎng) 資源 深度分銷必須市場(chǎng)“四流”對(duì)稱 —— 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 （ 3）、終端網(wǎng)絡(luò) ■ 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) 建立貼近目標(biāo)顧客，覆蓋區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系 網(wǎng)絡(luò)的“航空港”建設(shè) ■ 終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 通過調(diào)查與分析 2： 8法則 ，把優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃合理分布，全面覆蓋的網(wǎng)絡(luò)方案綜合利用廠、商影響，進(jìn)入優(yōu)秀終端，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 企業(yè) 補(bǔ)貨 付款 補(bǔ)貨 付款 核心客戶 零售商 B 零售商 A 深度分銷戰(zhàn)略基本模式 促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 客戶顧問 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 零售商 C 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 ■ 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線 宣傳推廣線 促銷服務(wù)線 客戶顧問 業(yè)務(wù)經(jīng)理 助攻線 主攻線 助攻線 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 深度分銷戰(zhàn)略的五大原則 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 （ 1）、集中原則 （ 2）、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 （ 3）、項(xiàng)固要塞，強(qiáng)化地盤原則 （ 4）、掌握大客戶原則 （ 5）、未訪問客戶為零原則 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 ■ 集中、重點(diǎn)攻防是鐵則 ■ 確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序 ■ 突出重點(diǎn)、綱舉目張 ■ 重點(diǎn)商品 ■ 重點(diǎn)區(qū)域 ■ 訪問數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手 （ 1）、集中原則 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 （ 2）、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ■ 攻擊市場(chǎng)地位較弱者 ■ 攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn) 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 （ 3）、項(xiàng)固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ■ 維護(hù)客戶占有率 ■ 維護(hù)市場(chǎng)占有率 ■ 提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 ■ 構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 （ 4）、掌握大客戶原則 ■ 客戶已經(jīng)趨向兩極分化 ■ 提高客戶占有率和質(zhì)量的關(guān)鍵 ■ 尋找合理的利基，長(zhǎng)期合作 ■ 循序漸進(jìn)，不能急于求成 ■ 各層面有效的溝通 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 （ 5）、未訪問客戶為零原則 ■ 未訪問客戶為零 ■ 關(guān)系不良的客戶為零 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 第二部分 深度分銷的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 深度分銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ■ 有效出貨 通過對(duì)經(jīng)銷商和零售終端的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高整條營(yíng)銷鏈的分銷能力和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，加快產(chǎn)品的流量、流速，實(shí)現(xiàn)真正的有效銷售。