促銷員銷售技巧培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 第三章：終端銷售技巧5 三：冷靜的應(yīng)對3：瞄準(zhǔn)顧客關(guān)心的利益點(diǎn)n 了解顧客購買產(chǎn)品的類型，他所需要的產(chǎn)品檔。第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對1：如何面對競品的攻擊n 坦然面對，保持風(fēng)度。n 不要輕易的反駁顧客的看法。n 學(xué)會(huì)動(dòng)態(tài)聆聽的技巧，理解顧客話語背后的真實(shí)想法。讓顧客笑出來，你離成交已不太遠(yuǎn)。有時(shí)候是需要第三者配合的（例如現(xiàn)在的 1元競拍、江湖賣手）。（有一部份的人與人之間有一種天然的默契 )n 正確判斷多個(gè)客戶中哪個(gè)為拍板之人，為自已確定引導(dǎo)重心。在認(rèn)識(shí)顧客之前盡可能的在他面前做一件他感興趣的事或特別的事（如產(chǎn)品演示、叫賣、送小禮品等），讓他首先對你的人感興趣，沒有認(rèn)定品牌的顧客一般是先認(rèn)可 人品 再認(rèn)可 產(chǎn)品。n 高端機(jī)（形象機(jī)）的位置應(yīng)在專柜與廳房中心位置，擺設(shè)需 簡約而不簡單 ，突出賣點(diǎn)。n 具有一定的審美觀，善于并敢于創(chuàng)新。 世界級(jí)著名財(cái)商教育家羅伯特 ?清崎特別強(qiáng)調(diào)了一句話： 銷售等于收入 目錄第一章：導(dǎo)購員的定位第三章：終端銷售技巧第四章：商場人際關(guān)系的處理第二章：如何布置終端一 :導(dǎo)購員的人身價(jià)值n 導(dǎo)購員是所有企業(yè)及品牌銷售陣地的第一線戰(zhàn)士。n 所有大型賣場（包括超市）的銷售業(yè)績大部份都來源于導(dǎo)購員。n 信心、耐心、專心、熱心、恒心。第二章：如何布置終端第二章：如何布置終端 POP花樣年華花樣年華 產(chǎn)品折頁產(chǎn)品折頁按需分配按需分配海報(bào)海報(bào)畫龍點(diǎn)睛畫龍點(diǎn)睛X展架展架“電電 ”力十足力十足二：物料的擺設(shè)二：如何布置終端第二章：如何布置終端整體空間布局與規(guī)劃整體空間布局與規(guī)劃展臺(tái)與裝飾品顏色恰當(dāng)搭配展臺(tái)與裝飾品顏色恰當(dāng)搭配產(chǎn)品與裝飾品紅花綠葉陪襯產(chǎn)品與裝飾品紅花綠葉陪襯小裝飾品豐滿整齊小裝飾品豐滿整齊大裝飾品簡單有條理大裝飾品簡單有條理三：裝飾品的擺設(shè)四：標(biāo)價(jià)簽的擺放n 高端機(jī)型要擺放在機(jī)器的下方，要顯現(xiàn)出高貴與典雅。216。n 男女有 “別 ”，男人與女人對產(chǎn)品及人品有不同的看法。第三章：終端銷售技巧二：耐心的引導(dǎo)2：引導(dǎo)方向n 特別說明： 無心交易的顧客，不能不搭理 ，在不影響銷售的情況下，做簡單介紹，因?yàn)樗菨撛诘目蛻簟 巧用幽默表示否定，幽默往往通過制造笑聲，使顧客在笑聲中接納你的否定。n 在無法改變顧客的看法時(shí)，我建議要 解民意、順民心 。n 對于顧客的審美觀表示贊賞。n 側(cè)面回答，轉(zhuǎn)移話題。n 中高消費(fèi)群 所需要的產(chǎn)品功能，只能引導(dǎo)比此功能多的產(chǎn)品。n 把產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)，（以豐田公司為例，雖然車身單薄，但省油卻成為它最大的賣點(diǎn)）第三章：終端銷售技巧三：冷靜的應(yīng)對5：談價(jià)藝術(shù) 報(bào)價(jià) 國外很多商場都是明碼標(biāo)價(jià)的，目前國內(nèi)的部份商場也開始實(shí)行。之后分析顧客表情，他如果想要一定會(huì)加錢，或者導(dǎo)購員主動(dòng)找各種原因請求（注意是請求）顧客再略加一點(diǎn)，或采用一人讓一步擇中的辦法實(shí)現(xiàn)以限價(jià) 1290成交。防止顧客在交款前改變主意。n 妥善安排顧客成交后的工作，如送貨、調(diào)試、安裝等。第四章：商場人際關(guān)系的處理一：與商場及柜臺(tái)主管的關(guān)系2：低調(diào)做人，高調(diào)做事n 在任何時(shí)候都不要輕易犯錯(cuò)，既使犯錯(cuò)，也不要犯同樣的錯(cuò)誤，更不能犯低級(jí)錯(cuò)誤。所以服從是份內(nèi)的事，必須配合。n 主動(dòng)化解誤會(huì)，在發(fā)生磨擦之后主動(dòng)打招呼，或利用中間人調(diào)解。第四章：商場人際關(guān)系的處理二：與競品的關(guān)系1：在商場中也要和競品的導(dǎo)購員相處好，他可以在你不在的時(shí)候幫助你完成銷售。給自已留一個(gè)機(jī)會(huì)。 08:19:1508:19:1508:191/27/2023 8:19:15 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 8:19:15 上午 8:19 上午 08:19:15一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 218:19 上午 一月 2108:19January 27, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2108:19:1508:19:15January 27, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:19 上午 一月 2108:19January 27, 20231業(yè)余生活要有
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