【正文】 析這些問題分別屬于 哪種類型？ 個人 作業(yè) 3 公開中立型問題 公開引導(dǎo)型問題 肯定 型問題 問題 答案 肯定 型問題 開放型問題 開放型和 肯定 型問題 ? 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵合作 (為了更好的配合您的工作 ?) 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 漏斗 1. 激勵客戶 ? 必須激勵客戶回答問題。 準(zhǔn) 備 階 段 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護關(guān)系 促進關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 接 觸 階 段 30秒行為規(guī)范 建立良好的第一印象 ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 留下良好第一印象的自我檢查表 2,服裝 1,自信 6,動作 具 體 的 內(nèi) 容 自我檢查 合格 不合格 3,儀態(tài) 4,打招呼 1. 對公司及商品好好研究一番，并充滿自信 2. 對銷售活動充滿自信和自尊 3. 好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備 5,感謝 4. 整理好自己的服裝儀容 5. 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 6. 皮箱及皮包里頭也要井然有序 7. 保持良好的體能狀態(tài) 8. 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在 9. 在鏡子前面檢閱一下自己的儀表 13. 由衷地感謝對方與你會面 14. 稱贊對方或公司的長處 15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說話 10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞 11. 自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象 12. 介紹公司時必須簡潔，并富有魅力 16. 熟悉基本動作 17. 留心機敏的動作 18. 對客戶要抱著尊敬之心 接 觸 階 段 一 個 良 好 開 場 白 的 意 義 ? 建立一個和諧的氣氛 ? 建立一個積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時間安排 ? 解釋全部會面的目的 ? 進入你需要說的話題 接 觸 階 段 成功的開場白 OPA ? 從客戶利益的角度闡述會議的目標(biāo)(Objective)。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。 ? 幫助學(xué)員了解 銷售 工作是 一個 有 系統(tǒng) 與階段化 的 過 程 ， 從 而 讓 學(xué)員 明白在 不同的 銷售 階段 里 ， 需要 應(yīng)用 不同的 思 維與 技巧 來達 成理想 銷售績效 。歡迎各位的加入。 大 約 ??? ％三天 后被還記 住。網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 大 約 ??? ％三 個 月 后還被記 住。 目錄 1. 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 3. 準(zhǔn)備 與接觸階段 2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 4. 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 5. 呈現(xiàn) 階段 6. 決定階段與跟進 7. 總結(jié) 第一節(jié) 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 ? 應(yīng)用有效的銷售工具 ， 以增強我們在銷售過程中的 主動性 。 導(dǎo)言 在市場組合環(huán)境中作銷售 產(chǎn)品 (Product) 銷售 (SALES) 銷售人員也許是在當(dāng)今高度競爭的市場里 唯一 能使你 與眾不同 的因素 銷售的定義 銷售就是 說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢 ， 來取得他們相應(yīng)的 付出 銷售情形 付出 優(yōu)勢 ? 價格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務(wù) ? 風(fēng)險 ? 改變習(xí)慣 ? 定單 在競爭的市場 環(huán)境中的現(xiàn)實！ () (+) 購買情形 事實 情感 買 未買 從它處買 應(yīng)情形而調(diào)整的問題 應(yīng)情形而調(diào)整的提案 決定標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié) ? 客戶有兩個選擇要素：理性與感性 ? 抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗等。歡迎各位的加入。 ? 說明會議的安排 (Plan)。僅僅得到提問的許可是不夠的。引導(dǎo)型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。 5. 總結(jié) ? 最后的階段，是總結(jié)要點。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 了解哪些方面 : ?項目基本信息 ?客戶公司 /背景 ?資金情況 ?競爭對手 ?采購方式 ?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 ?決策人 /流程 ?未來潛力 /發(fā)展 ?個人背景 /喜好 ??? 提問的技巧（實例） ? 漏斗的 探索步驟 項目信息 如果我理解正確，你是說 … (總 結(jié) ) 您看 還 有其他需要討論的 嗎 ？ (保 險 問題 接 納 ) 客戶 資金 對手 采購方式 技術(shù) /服務(wù) 決策 /流程 未來潛力 個人 為了更好的配合您的工作 ? （激勵合作） 藍海 與 紅海 客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定 藍 海 紅 海 分界點 創(chuàng)造客戶需求 ? 滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求 收集與擴展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? ? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ? 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 ? 必須以開放式的問題開始發(fā)問 ? 總結(jié)所收集到的資料 ? 獲得客戶認(rèn)可 ? 記得做筆記 ? 傾聽客戶的重要觀點 ? 用封閉型問題確認(rèn)理解 第五節(jié) 呈現(xiàn) 階段 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 1， 請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 63 CREN解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 CREN的解 決方案 3，你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？ 4， 舉出 “ 證據(jù)” 增強可信度 1， 你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致 ？ 2， 是否體現(xiàn)了 CREN、 的優(yōu)勢 ？ 3， 是否區(qū)別于競爭對手 ？ 客戶 需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2， CREN的解決方案 3，給客戶帶來的利益 4，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來還需要我們做什么（ WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn) 1. 請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 2. 做出 CREN的解決方案 。歡迎各位的加入。 1 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護關(guān)系 促進關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實 O 觀點 C 變化 A 行動 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書 呈現(xiàn)要點： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗 ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設(shè)計方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時 ?技術(shù)層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運行費用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費用 ?減少維護保養(yǎng)費用 ?減少操作人力成本 ?保證機組正常使用 ?…… 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價 ?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可 ?強調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識別購買信號： 口頭、視覺 完成交易的要點： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？ 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護費用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機會 排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識別購買信號、完成交易 再拜訪 ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時間表 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息