營銷進階--分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為(完整版)
【正文】 ， 需要更新或需要新的零部件 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購買者受當前經(jīng)濟環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟環(huán)境諸因素的重大影響 。 iii. 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價的情報信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。 – 新任務(wù)：當一名采購者首次購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時 ， 他便面臨著新任務(wù) （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風險愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 – 專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費者市場的對比 – 購買者比較少：一般來說 ， 業(yè)務(wù)營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多 。 – 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點是高的購買比例 。 – 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購 。 – 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動順利進行的需求。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機會 。 – 德國：特別準時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 –采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 – 制訂一個強有力的廣告和促銷方案 – 在市場上建立良好信譽 – 確定誰是尋找供應(yīng)商的買主。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 七、機構(gòu)與政府市場 機構(gòu)市場，由學校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和服務(wù)。 06:26:2706:26:2706:261/31/2023 6:26:27 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 6時 26分 27秒 上午 6時 26分 06:26: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 6時 26分 :26January 31, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :26:2706:26:27January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 6時 26分 :26January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時 26分 27秒 上午 6時 26分 06:26: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 06:26:2706:26:2706:261/31/2023 6:26:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小
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