如何打動(dòng)客戶面談中的發(fā)問技巧(完整版)
【正文】 49 謝 謝 50 提高高額保單承保率的三句話 楊愛芬 51 確保高額保單承保應(yīng)具備的理念 – 提前做好準(zhǔn)備工作 – 不要怕客戶不買而遷就客戶；要敢于向客戶提要求 – 不要讓客戶有很高的期望值；要適當(dāng)降低客戶的期望值 52 提前做好準(zhǔn)備工作（打好預(yù)防針） – 分析不能承保的原因 – 客戶沒有交費(fèi) – 客戶沒有體檢 – 客戶不愿意接受加費(fèi)，減額或免責(zé)等核保結(jié)果 53 預(yù)防“客戶沒有交費(fèi)” – 在簽單后說的第一句話 – 這張投保單只是一張申請書，你在向公司申請時(shí)必須繳費(fèi)。所以出現(xiàn)了很多標(biāo)準(zhǔn)體通過后客戶不交費(fèi)的情況。如果身體有問題，費(fèi)率可能略有變化?！? 今天咱們來探討一個(gè)觀念 ——《理財(cái)金三角》。臺(tái)灣現(xiàn)出生率倒數(shù)第二、意大利第一。 業(yè)：那前提是自己身體健康啊 ！ 業(yè)：你這一生最大的心愿是什么 ？ 客：自己的孩子健康成長 ！ （ 為教育險(xiǎn)埋下伏筆 ） 12 業(yè)：為了完成心愿 ,你覺得必須具備的條件有哪些 ? 客：賺足夠的錢，讓孩子上好的學(xué)校，接受良好的教育。 3 二、發(fā)問的好處 戶的緊張心情，同時(shí)有更多的時(shí)間適應(yīng)該客戶談話的方式和性格，為下一步銷售步驟做好充足的緩沖； 4 ，回答的內(nèi)容肯定是客戶自己目前的想法。 引導(dǎo)出客戶為了達(dá)成心愿所必須具備的一定有健康這個(gè)話題。 萬一我走了 ， 我的家人怎么辦 ？ 任何一個(gè)愿望都是建立在健康的基礎(chǔ)上 14 ?養(yǎng)老類 1.**， 請問你感覺你自己的生活品質(zhì)是不是高于當(dāng)?shù)氐钠骄侥?？ 你期望一個(gè)什么樣的未來 ？ 2.**， 你現(xiàn)在一個(gè)月大概要花多少錢 ？ 15 —— 你買養(yǎng)老險(xiǎn)的目的是什么？這僅是眾多養(yǎng)老方式中的一種； —— 你現(xiàn)在過的生活水平是不是高于平均水準(zhǔn)的？ —— 你預(yù)期想一個(gè)月領(lǐng)多少？ 2023夠不夠？ ，卻常常被大多數(shù)人所忽略。 當(dāng)客戶講到好的內(nèi)容 ， 可以說： “ 等一下我記錄一下 。 38 一、選擇優(yōu)質(zhì)客戶 二、有利于投保方案的推薦 做好第一核保員的意義 39 一、客戶的基本條件應(yīng)滿足下列標(biāo)準(zhǔn)ａ、身體健康； ｂ、有繳費(fèi)能力； ｃ、易于接近。 預(yù)防重于解決 44 面對次標(biāo)體： ａ、查找病因資料及日后健康建議，并整理成文件，在與客戶面談時(shí)一同遞交給客戶； ｂ、咨詢核保人員加費(fèi)額度（預(yù)估）； ｃ、準(zhǔn)備面談話術(shù)。 預(yù)防重于解決 48 契調(diào)是公司針對高保額客戶所進(jìn)行的必要流程。我希望你身體相對健康，能早日擁有我們的卓越人生。所以與幾年前相比，你肩上的責(zé)任更重大了。 64 相信 ?相信卓越人生是高端人群最需要，最適合的產(chǎn)品。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時(shí) 53分 29秒 17:53: – 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:53:2917:53:2917:53Tuesday, January 31, 2023 – 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:53:2917:53:2917:531/31/2023 5:53:29 PM – 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時(shí) 53分 29秒 下午 5時(shí) 53分 17:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend n
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