家大理財(cái)營銷方案(完整版)
【正文】 進(jìn)行下一步設(shè)計(jì)營銷組合的基礎(chǔ) 接下來， 我們將根據(jù)客戶和行業(yè)的特征設(shè)計(jì)相對應(yīng)的營銷組合策略 五 市場營銷組合 營銷組合 產(chǎn)品策略 Product 產(chǎn)品策略 Product 產(chǎn)品組合 P2B項(xiàng)目融資 核心產(chǎn)品 線上、線下 P2P 信托 保險(xiǎn) 基金 資管 債券 其他 配置產(chǎn)品 培育產(chǎn)品 當(dāng)前主銷和利潤產(chǎn)品 以項(xiàng)目優(yōu)勢區(qū)分競爭 適當(dāng)配置以滿足客戶 多方面的需求，留住客 戶，長期累積資源 O2O線上線下結(jié)合的營 銷模式，代表了公司未來 的持續(xù)生存和發(fā)展能力 營銷組合 渠道策略 Place 渠道為王 終端致勝 渠道就是資源，資源才是王道 終端就是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗 渠道策略 Place 渠道為王 ① 直銷模式下，渠道即代表人，人就是渠道，圈子就是資源 ② 回到 “ 目標(biāo)市場特征 ” 環(huán)節(jié) —— 客戶行為決定營銷方式 渠道 營銷 思路 一 客戶經(jīng)理直面營銷 最有效、最直接的方式 ① 個(gè)人的人際關(guān)系、圈子（行業(yè)內(nèi)、自身的圈子、委托營銷、客戶往來圈子） ② 店面咨詢營銷 ③ 客戶轉(zhuǎn)介紹或二次營銷，等 ④ 重點(diǎn)在于營銷團(tuán)隊(duì)管理、人員素質(zhì)及激勵(lì)措施 營銷 方式 電話營銷 最直接、最簡單、最普遍的方式 ① 收集客戶資料信息 ② 設(shè)計(jì)電話營銷統(tǒng)一說辭 ③ 設(shè)計(jì)可能遇到問題的一系列應(yīng)答措施 ④ 電話營銷的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程、撥打數(shù)量和時(shí)間等 ⑤ 客戶邀約方式和跟進(jìn)措施、人員安排 二 營銷 方式 網(wǎng)絡(luò)營銷 公司“統(tǒng)一” +“ 個(gè)人”主動(dòng)相結(jié)合 ① 開設(shè)“家大理財(cái)”微信公眾賬號 ② 微博服務(wù)賬號和 客服賬號 ③ 論壇、百度推廣和 建立 ④ 個(gè)人通過轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注公司“大號”分享給客戶 ⑤ 個(gè)人活躍的各種網(wǎng)上行為，等 三 營銷 方式 店面 (坐店 )營銷 以客戶為核心，關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注服務(wù) ① 連鎖店運(yùn)營，統(tǒng)一形象、人員著裝、說辭、宣傳、展示和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ② 以解答式服務(wù)營銷為主，充分展示和利用店面的各種營銷道具 ③ 不光光是“等”客上門，應(yīng)該主動(dòng)出擊 四 營銷 方式 社區(qū)營銷 就近原則，貼近客戶，服務(wù)到家 ① 以連鎖店輻射的范圍為準(zhǔn)，開展就近的宣傳和服務(wù) ② 與社區(qū)相關(guān)單位尋找合作切入點(diǎn) ③ 社區(qū)宣傳和發(fā)展兼職營銷人員 ④ 利益共享 五 營銷 方式 服務(wù)咨詢站點(diǎn)營銷 “ 走出去”原則，深入客戶集中區(qū)域 ① 社區(qū)合作或者社區(qū)“設(shè)點(diǎn)”提供咨詢服務(wù) ② 商業(yè)區(qū)設(shè)點(diǎn)提供金融理財(cái)咨詢服務(wù) 六 營銷 方式 會議 /咨詢會務(wù)營銷 培育市場，引導(dǎo)客戶，提供專業(yè)意見 ① 定期或不定期集中目標(biāo)客戶做講座或培訓(xùn) ② 比如，如何理財(cái)、如此選擇項(xiàng)目、如何選擇理財(cái)公司，等等 ③ 重點(diǎn)在培育和引導(dǎo)客戶作出正確的選擇 ④ 案例分析，客戶分享理財(cái)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，等 ⑤ 定期舉辦成規(guī)模的，根據(jù)需要可組織在店面做小規(guī)?；蛘?35人也可 七 營銷 方式 市場調(diào)查 了解客戶，收集資料，針對性強(qiáng) ① 店面調(diào)研 ② 客戶集中區(qū)域調(diào)研 ③ 面談 ④ 其目的是了解客戶的投資需求、能力和行為以便針對性采取措施 ⑤ 陌生拜訪的方式可以收集客戶資料 八 營銷 方式 異業(yè)聯(lián)盟 客戶集中區(qū)域有選擇地合作 ① 高端社區(qū)、消費(fèi)場所宣傳 ② 中小企業(yè)主集中的專業(yè)市場 ③ 各商 /協(xié)會（行業(yè)性、地方性和圈子） ④ 高端俱樂部或高端聚會，等 九 營銷 方式 渠道策略 Place 終端致勝 ① 店面三性：連鎖性、統(tǒng)一性、規(guī)范性 ② 人是根本，執(zhí)行力是關(guān)鍵 ③ 細(xì)節(jié)決定成敗，形象很重要 ④ “臨門一腳”怎么踢？ 終端思路 三性 店 ① 連鎖品牌化 ② 連鎖模式：合作經(jīng)營，直接管理 ③ 覆蓋區(qū)域及數(shù)量要求，選址要求 ① 品牌及店面形象統(tǒng)一 ② 人員裝備等硬件統(tǒng)一 ③ 各項(xiàng)宣傳、物料統(tǒng)一 ① 管理制度、工作標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)流程規(guī)范 ② 人員素質(zhì)和店面管理規(guī)范 ③ 各項(xiàng)行動(dòng)規(guī)范統(tǒng)一 連鎖性 統(tǒng)一性 規(guī)范性 執(zhí)行力 人 ① 提升人員素質(zhì)，建立統(tǒng)一的管理和考核標(biāo)準(zhǔn) ② 形成書面化的統(tǒng)一執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn) ③ 建立培訓(xùn)、會議以及與之相對應(yīng)的制度 ④ 人員晉升和職業(yè)
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