如何打動你的客戶--大方20xxppt63頁)(完整版)
【正文】 娛樂場所渠道 ?運動健身渠道 ?交通窗口渠道 ?賓館飯店渠道 ?旅游景點渠道 ?中間商渠道 ?商品展銷會等展會渠道 ?…… 如此細致的對終端 進行細分和運作， 保證了可口可樂 每天在全球的銷售為 10億杯！ ? 我有利客無利則客之不存 , ? 客有利我無利則我之不存 , ? 我利大客利小則客之不久 , ? 客利大我利小則客久存我久利 ? 《 墨子 》 ? 謝謝大家 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ● 2023年世界杯，韓國隊奇跡般闖入 4強。公雞吃了偉哥以后，果然如虎添翼，沒用一 天的工夫就將雞場所有的母雞搞定了。不料母雞一個個無精打采，總是 不生蛋。在控制車子后，牧師偷偷摸摸的將他的手往美腿上移動。 頭腦不發(fā)達，別玩多普達。 那么根據(jù)邏輯，你肯定沒有性生活。 ? 于是他回到座位。 是啊?！? 那位紳士很自豪地說，“我是搞邏輯學(xué)的” . “邏輯學(xué)是什么呀？“ 紳士想了想說：”這樣吧，我來問你一個問題，你家里有養(yǎng)金魚嗎 ”有啊，我家有個池塘養(yǎng)了許多金魚。于是有了下面的對話： “先生我和我的朋友在本鎮(zhèn)從未見過您，很想知道您是干什么的。他說 “那你一定有很多小孩，是吧？”紳士說?！?。”朋友說。 找不著人嫁，趕緊用松下。牧師看了一眼，高興的差點讓車子出了意外?！? 牧師懊惱之極 …… 看完這個故事你很感慨，但從營銷的角度給你提個問題： 牧師的錯誤在哪？ ? 非專業(yè)和專業(yè)車手 產(chǎn)品簡報的三大黃金步驟 我們是誰 公司、團隊、自己的輝煌紀錄 我們能為你做什么 再次強調(diào)道具 效果圖 小樣板 實景圖片 故事 工程案例 名人廚房 客戶登記本 新奇五金 客戶評語 獎牌 實驗圖片 廚房風(fēng)水 產(chǎn)品故事 四、解除抗拒 1. 解除抗拒的三大認知 ? 贏了爭議，輸了生意 ? 異議就是通往成交道路上的指示牌 ? 一旦異議處理好，立刻假設(shè)成交 2. 解除抗拒的黃金話術(shù) ? 太貴了成交法： 跟什么比 塑造差異化 產(chǎn)品金額 顧客能付金額 =塑造價值所在 ? 相似情景成交法 談判中容易犯的十大錯誤 ?1) 在談判開始前就有先入為主的認識和想法 ?2) 不知道對方誰有決定權(quán) ?3) 不知道對方背景資訊 ?4) 談判的目標不具體 ?5) 未能鞏固自己的觀點 ?6) 對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序 ?7) 未能讓對方先發(fā)盤 ?8) 忽視了談判的時間和地點等要素 ?9) 輕言放棄 ?10) 不知道何時該結(jié)束談判 ? 先忽視它 ? 傾聽 ? 反問 ? 回答 ? 確認 ? 換檔 五、成交 輕松成交的六大關(guān)鍵 ? 心想產(chǎn)品對客戶的好處（目標不等于目的） ? 真正成交大約需要測試 5次左右 ? 內(nèi)心越平穩(wěn)，講話速度適當時成交幾率越大 ? 成交時不要有太夸張的表情，容易帶來不安全感 ? 重播法則 有效成交的神奇句型 ? 王先生，那我們先約個時間找個好的設(shè)計師給您去量一下，先設(shè)計您看看 ? 好的方案猶如大浪淘沙，是淘出來的，再好的設(shè)計師設(shè)計出來的方案也只能是他自己的，需要跟您多溝通多修改才能完美無缺，所有您越提前訂越好 ? 像我們這種品牌，已經(jīng)不僅僅是在賣產(chǎn)品，而且 …… ? 我們深知 …… 激勵按鈕 1. 每個人身上都有一個或一個激勵按鈕（買房子，別墅，游泳池） 2. 銷售是一種激勵的過程，引發(fā)顧客高度興奮與期望 3. 成交速度取決于引發(fā)動機的程度 4. 顧客十大激勵按鈕 環(huán)保、健康 檔次 設(shè)計 細節(jié) 做工 服務(wù) 材料 價格 贈品 實用 出奇制勝法寶 —— 故事營銷 ? ——中國人從小就喜歡聽故事 ? ——所有人對故事的假設(shè)都是真實的 ? ——故事有利于傳播 ? ——故事更能吸引客戶留下來（上學(xué)的時候最喜歡的就是會講故事的老師） ? ——故事能夠引發(fā)長期記憶 ? —— 故事象海綿，可以吸引和攜帶大量信息 ? —— 讓自己的故事協(xié)助成交，讓顧客發(fā)現(xiàn)故事里面的信息（越南金像
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