如何尋找正確的客戶(完整版)
【正文】 ? 輔助證明材料 ? 報(bào)價(jià)單 ? 樣品 ? 紀(jì)念品 ? 其他 91 課程十 : 銷售拜訪的回顧與評估 92 拜訪后回顧 拜訪后回顧是對該次拜訪進(jìn)行評估和記錄的過程，以助于計(jì)劃今后更好的拜訪。 23:11:0923:11:0923:11Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:11:0923:11:0923:111/29/2023 11:11:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 11分 9秒 下午 11時(shí) 11分 23:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 11時(shí) 11分 :11January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:11:0923:11:0923:11Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 29日星期日 下午 11時(shí) 11分 9秒 23:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 11時(shí) 11分 :11January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 99 客戶需求 陳述利益 獲取承諾及跟進(jìn) 探詢聆聽 開場白 訪后回顧分析 訪前計(jì)劃 銷售拜訪過程 優(yōu)秀的銷售 研究客戶需求 處理客戶的負(fù)反饋 ? 不關(guān)心 ? 懷疑 ? 誤解 ? 拒絕 ? 產(chǎn)品缺陷 100 行動重于一切 !!! 祝大家能夠創(chuàng)造出偉大的銷售業(yè)績！謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 要認(rèn)同顧客的負(fù)反饋明白 ,理解客戶的反應(yīng) ? 但認(rèn)同不代表你同意客戶的觀點(diǎn) 64 處理“不關(guān)心” ? 為什么客戶不關(guān)心？ 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）競爭對手的產(chǎn)品 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。 19 ?銷售導(dǎo)向方式 ?這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。1 銷售部新員工培訓(xùn) 2 銷售部新員工培訓(xùn)課程安排 ? 單元 : 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? ? 單元 : 追求成為顧問式的銷售人員 ? 單元 : 如何使客戶留下美好的第一印象 ? ? 單元 : 如何尋找客戶的需求探詢篇 ,聆聽篇 ? 單元 : 滿足顧客的需求陳述利益 ? 單元 : 獲取承諾及跟進(jìn) ? 單元 : 如何處理顧客負(fù)反饋 ? 單元 : 尋找正確的客戶客戶評估 ? 單元 : 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 單元 : 銷售拜訪后回顧與分析 3 課程一 : 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 4 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎 ? ? 良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)系統(tǒng) ? 實(shí)踐與評估 ? 把正確的行為變成習(xí)慣 5 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 ? 小組討論 : ? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些 ? 6 良好的銷售培訓(xùn)助你成功 態(tài)度 知識 技能 7 良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ) ? “成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同 ” ? ? 約翰遜 (美國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會 ) 8 作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識 ? ? 公司狀況及產(chǎn)品知識 ? 競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識 ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)狀況 ? 環(huán)境狀況 9 態(tài)度決定一切 ? 銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的時(shí)間。這種獨(dú)白的方式有時(shí)也叫成批銷售。 他們從來沒用過類似的產(chǎn)品 他們不知道市場上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 65 處理客戶不關(guān)心 ? 通過觀察與溝通確認(rèn)原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪階段 ? 通過探詢找出需求（顧客沒意識到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實(shí) 66 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 67 處理誤解 誤解源于客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對公司的不正確、不合理的推測性了解。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 29日星期日 11時(shí) 11分 9秒 23:11:0929 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自
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