【正文】 夠 市 場(chǎng) 化。A區(qū)域百姓 城市中堅(jiān) 城市精英功能滿足精神滿足圈層滿足消費(fèi)觀BCDEFG H I 社會(huì)層次項(xiàng)目 10年客戶項(xiàng)目 09年客戶216。新市區(qū)客戶分析米東客戶分析27從精神層面進(jìn)行詮釋，他們是這樣一群人…新市區(qū)客戶分析米東客戶分析由于多年的居住生活習(xí)慣，他們更認(rèn)同多層產(chǎn)品，對(duì)于高層產(chǎn)品不愿意輕易接受。體量小，產(chǎn)品位置較好，完成銷售任務(wù)的同時(shí)承擔(dān)價(jià)格標(biāo)桿作用。通過(guò)價(jià)格杠桿規(guī)避區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品劣勢(shì)，利用高層產(chǎn)品特征到更成熟的市場(chǎng)打開(kāi)市場(chǎng)旺盛需求。突破區(qū)域，打造中心區(qū)域的新天地252。項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo) 博雅下半年完成 8億元銷售額 ——下半年完成 1300套的銷售任務(wù)，銷售期內(nèi)高層速度需要達(dá)到 300套 /月，遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)平臺(tái)速度世聯(lián)對(duì)目標(biāo)深層理解 ——10 年高速的去化需要高站位立勢(shì)，跳出區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，在更成熟板塊通過(guò)高性價(jià)比產(chǎn)品搶得市場(chǎng)。u 專家評(píng)審團(tuán)u 目的：吸引更多的客戶關(guān)注華源、關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)u 行動(dòng)時(shí)間： 7月底品牌戰(zhàn)略形象推廣策略客戶策略活動(dòng)策略推售策略價(jià)格策略展示策略銷售團(tuán)隊(duì)管理2023年目標(biāo)解析及營(yíng)銷核心問(wèn)題2023年?duì)I銷策略2023年?duì)I銷預(yù)算2023華源關(guān)鍵戰(zhàn)略 三盤(pán)聯(lián)動(dòng)形成競(jìng)爭(zhēng)合力避免客戶流失戰(zhàn)略52蘇州路向北，享受都市生活的榮耀 City Hight Urban life 都市的 博雅馨園6610766博雅馨園6610766截客 －－ 搶眼、差異的路旗重要！利用路旗引導(dǎo)，分流 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶， 同時(shí)為項(xiàng)目 造勢(shì) 。u高層價(jià)值展示 建筑結(jié)構(gòu)原理、工程技術(shù)要求、施工管理要求u華源物業(yè)服務(wù)價(jià)值展示（五分鐘人性服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）服務(wù)理念、服務(wù)機(jī)制、服務(wù)內(nèi)容快捷的、周到的、安全的、放心的售樓處內(nèi)部展示：區(qū)域、產(chǎn)品、軟性服務(wù)、全方位價(jià)值展現(xiàn)，銷售道具展示三盤(pán)同時(shí)考慮提升客戶認(rèn)同感內(nèi)部展示系統(tǒng)：景觀示范區(qū)、看房通道、樣板間細(xì)節(jié)化處理，提升客戶信心，營(yíng)造客戶歸屬感u 景觀示范區(qū)成品化提高景觀示范區(qū)的成品化，成樹(shù)移栽、綠色草坪、園林小品等u 看房通道人性化u 安全通道等位置的溫馨提示，人文關(guān)懷細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶u 歡迎、恭迎鑒賞等路牌提示有助于增強(qiáng)客戶歸屬感u 樣板間細(xì)節(jié)化u 考慮到銷售周期，園林示范區(qū)無(wú)比在 9月份對(duì)方展現(xiàn)。? 整合散落在企業(yè)各角落、各環(huán)節(jié)的信息資源，提升對(duì)突發(fā)事件反應(yīng)的敏感度，防止時(shí)間升級(jí)、惡化。? 月編報(bào)客戶投訴演示文稿以及客戶服務(wù)中心受理與處理情況 ；落實(shí)專人按月負(fù)責(zé)整理、統(tǒng)計(jì)客戶投訴資料情況，并建立客戶投訴事項(xiàng)檔案，做好資料留存工作。Action1：產(chǎn)品細(xì)分推售策略84Action2：以區(qū)域?yàn)榉秶侠戆才磐剖酃?jié)奏，利用價(jià)格杠桿相互促進(jìn)，避免項(xiàng)目自身競(jìng)爭(zhēng)具體措施：，多頻次開(kāi)盤(pán) ： 通過(guò)制造熱銷和產(chǎn)品稀缺局面來(lái)刺激觀望客戶的購(gòu)買，促進(jìn)成交，同時(shí)制造新聞，建立項(xiàng)目影響力。 10月利用強(qiáng)銷期快速大量走貨。216。216。 23:24:0723:24:0723:241/22/2023 11:24:07 PMu 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 11:24:07 下午 11:24 下午 23:24:07一月 21u 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 2111:24 下午 一月 2123:24January 22, 2023u 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2123:24:0723:24:07January 22, 2023u 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:24 下午 一月 2123:24January 22, 2023u 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:24:07 下午 11:24 下午 23:24:07一月 21u 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:24:0723:24:0723:241/22/2023 11:24:07 PMu 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:24:0723:24:0723:24Friday, January 22, 2023u 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。216。216。博雅大量出貨采取分期快銷的策略86 回款情況預(yù)估月份 2月推售節(jié)點(diǎn)第三季度 第四季度7月 8月 9月 10月 11月 12月推售策略279套264套340套304套373套認(rèn)籌時(shí)間 開(kāi)盤(pán)密集認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)，通過(guò)價(jià)格和客戶杠桿制造快銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)推售強(qiáng)度回款 億 億 億 億 億8 億品牌戰(zhàn)略形象推廣策略客戶策略活動(dòng)策略推售策略價(jià)格策略展示策略銷售團(tuán)隊(duì)管理2023年目標(biāo)解析及營(yíng)銷核心問(wèn)題2023年?duì)I銷策略2023年?duì)I銷預(yù)算88核心策略： 低開(kāi)高走， 迅速形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，通過(guò)樹(shù)立優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 價(jià)格標(biāo)桿 ，現(xiàn)金流產(chǎn)品走量uAction1:樹(shù)立標(biāo)桿產(chǎn)品，不同價(jià)位面向市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域價(jià)格時(shí)處于有利位置博雅與國(guó)秀項(xiàng)目之間，項(xiàng)目不同類別產(chǎn)品之間建立不同價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，博雅 5景觀樓王屬于明星產(chǎn)品，樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿，以給客戶對(duì)比感知性價(jià)比，促成現(xiàn)金牛產(chǎn)品的快速銷售；國(guó)秀產(chǎn)品高價(jià)平穩(wěn)消化。同時(shí)做好產(chǎn)品配搭，使每批貨源豐富。76華源集團(tuán)活動(dòng)脈絡(luò)圖一覽 《 華源地產(chǎn)之旅系列活動(dòng) 〉品牌強(qiáng)化期 開(kāi)盤(pán)熱銷期 持續(xù)促銷期活動(dòng)策略注：常規(guī)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)不再單列 ~8華源品牌體驗(yàn)之旅華源人文體驗(yàn)之旅?華源攝影大賽，?魯豫有約華源產(chǎn)品體驗(yàn)之旅?精修樣板間開(kāi)放?園林巖板區(qū)開(kāi)放?回饋老業(yè)主?晚會(huì)~9清涼夏日大型活動(dòng)77Action1:“ 今夏主角就是你 ” 冰涼夏日激情活動(dòng)月，維系開(kāi)盤(pán)后銷售熱度，增加客戶量1234目的： 拓展客戶渠道， 通過(guò)活動(dòng)聚集人氣，持續(xù)銷售 ；形式 : 8月冰涼夏日系列活動(dòng)（啤酒節(jié)，水果節(jié)，冰激凌DIY、大型文藝演出）；客戶： 成交客戶，認(rèn)籌客戶、其他意向客戶、人氣；銷售 ：制造空前聚集的現(xiàn)場(chǎng)人氣，迅速增加項(xiàng)目知名度，提高認(rèn)籌客戶數(shù)量；活動(dòng)策略8月 冰涼夏日9月 樣板間 /園林開(kāi)放11月 回饋老業(yè)主10月 住交會(huì)78Action2:樣板房 /示范園林隆重開(kāi)放。2. 與物業(yè)進(jìn)行銜接，填補(bǔ)客戶服務(wù)空白 。? 發(fā)生規(guī)劃設(shè)計(jì)變更由規(guī)劃設(shè)計(jì)部以圖紙、文字等形式，經(jīng)過(guò)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)人員審核，在確定變更一周之內(nèi)書(shū)面及時(shí)通知營(yíng)銷公司；? 營(yíng)銷公司根據(jù)變更情況制定統(tǒng)一說(shuō)辭，書(shū)面通知客戶；? 妥善處理由于設(shè)計(jì)變更客戶退房、調(diào)房及補(bǔ)償事宜，并形成書(shū)面協(xié)議。進(jìn)線上門：快速反應(yīng)（第一時(shí)間進(jìn)入接線狀態(tài) ,避免電話鈴超過(guò) 3聲）統(tǒng)一接線問(wèn)候語(yǔ) （如 :你好 ,****,有什么可以幫到您 …… ）統(tǒng)一接線短信制度（對(duì)有效電話進(jìn)行一對(duì)一短信跟蹤服務(wù) ,更有效的管理客戶 ,且可以給到客戶尊重和受重視 ) 如 :您好 ,感謝您致電華源博雅馨園 ,我是博雅馨園銷售代表 XXX,以后將由我為您提供服務(wù) ,如您有什么疑問(wèn)可以隨時(shí)來(lái)電13XXXXXXXXX,謝謝）回訪時(shí)間溝通（明確客戶方便回饋時(shí)間和回饋方式，落實(shí)客服責(zé)任）制定統(tǒng)一說(shuō)辭，規(guī)范銷售行為。截客 －－樓體燈光字項(xiàng)目正對(duì)四平路的樓體制作大幅樓體廣告畫(huà)，以震撼性的畫(huà)面沖擊來(lái)訪客戶。 綠色的53創(chuàng)立華源都市生活新標(biāo)準(zhǔn)：建筑標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)幼兒園，風(fēng)情商業(yè)街，品牌物業(yè)價(jià)值百分百都市現(xiàn)代主義風(fēng)格帶來(lái)新居住、審美價(jià)值純粹住區(qū)、人車分流、安全的保證品牌標(biāo)準(zhǔn) 品牌開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值體系配套標(biāo)準(zhǔn)生活標(biāo)準(zhǔn) 科技、綠色健康、倡導(dǎo)居住舒適度文化標(biāo)準(zhǔn) 人文規(guī)劃，主題風(fēng)情環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn) 30萬(wàn)方華源生活圈的人居價(jià)值呈現(xiàn)成品、風(fēng)情、景觀園林，詮釋居住環(huán)境價(jià)值華源品質(zhì)都市新生活價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造都市新生活的享受，享受華源品質(zhì)的榮耀！形象策略54Action1:高舉高打先期塑造整體形象統(tǒng)一推廣，強(qiáng)力打造博雅蘇州路以北概念p品牌強(qiáng)化期 (10年 7~8月 )： 蘇州路向北，享受都市生活的榮耀蘇州路向北，享受都市生活的榮耀 博雅馨園，華源綠色科技住區(qū)博雅馨園，華源綠色科技住區(qū) p開(kāi)盤(pán)熱銷期（ 10年 9~10月）： 蘇州路向北，臺(tái)地觀景高層蘇州路向北，臺(tái)地觀景高層 博雅馨園，華源綠色科技住區(qū)博雅馨園，華源綠色科技住區(qū)p持續(xù)促銷期（ 10年 11月 ~12月） 熱銷宣傳、階段促銷信息熱銷宣傳、階段促銷信息推廣策略形象推廣核形象推廣核心提示：心提示：博雅馨園博雅馨園216。10年?duì)I銷策略推導(dǎo)年?duì)I銷策略推導(dǎo)u核心問(wèn)題u自身分析u競(jìng)爭(zhēng)占位u客戶定位42營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)出： 品牌運(yùn)營(yíng)，自我升級(jí)，客戶吸納，快速走貨領(lǐng)跑市場(chǎng)！u基于項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)占位，做好企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)。產(chǎn)品復(fù)合，迎合主流客群需求252。北京遠(yuǎn)洋天地遠(yuǎn)洋天地適度投入： 從規(guī)劃、園林、戶型設(shè)計(jì)、到局部材質(zhì)的使用，處處體現(xiàn)出對(duì)客戶的迎合與尊重北京遠(yuǎn)洋天地u規(guī)劃設(shè)計(jì)： 聘請(qǐng)美國(guó) hok公司進(jìn)行戶型和景觀設(shè)計(jì)，而且還充分利用地標(biāo)位置的優(yōu)勢(shì)，在突出立面效果為城市景觀作貢獻(xiàn)的同時(shí)也使遠(yuǎn)洋天地的住戶享受到高品質(zhì)的生活；u材質(zhì)：公共大堂 使用 石材、金屬裝飾 ；樣板間使用高檔家居家飾，體現(xiàn)品質(zhì)感與時(shí)尚感；u戶型設(shè)計(jì)： 小戶型產(chǎn)品富于變化，書(shū)房與臥室的搭配，增強(qiáng)功能空間；u……配套設(shè)施： 針對(duì)目標(biāo)客群提供高品質(zhì)配套設(shè)施，滿足客戶生活所需，體現(xiàn)未來(lái)價(jià)值訴求配套設(shè)施：u 芳草地小學(xué)遠(yuǎn)洋分校 、匯佳幼兒園遠(yuǎn)洋園為住戶子女享受高水平教育提供了便利。體量小，區(qū)域主流產(chǎn)品，承擔(dān)銷售任務(wù)的補(bǔ)充作用。主動(dòng)出擊，充分吸納蘇州路外溢客戶。高檔客戶比重加大216。廣 匯 房地 產(chǎn) 大家都 覺(jué)得 產(chǎn) 品有 問(wèn)題 ， 質(zhì) 量 難 以保 證 ，但是他的房子 買 的一樣 好，主要因 為該 企 業(yè) 市 場(chǎng) 聲音 較 多，也就是知名度高，最近他 們 一直在 產(chǎn) 品、品牌、服 務(wù) 方面宣 傳 的 較多， 實(shí)際 做到的先不管，整體 給 客 戶 的感 覺(jué) 信譽(yù)在慢慢恢復(fù)，客 戶 的信心在提高，盡管 銷 售 層 次很低，但客 戶 愿意 嘗試 接受，所以 結(jié) 果 還 是不 錯(cuò) 的。3 u博瑞 1萬(wàn)平米多層可以實(shí)現(xiàn)快速銷售，目前市場(chǎng)情況，高層快速銷售難度較大，預(yù)期效果較差。 10年上半年重點(diǎn)項(xiàng)目供應(yīng)量為 2716套，其中多層供應(yīng)量為 2431套。3 u區(qū)域內(nèi)平臺(tái)速度將無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，跳脫板塊，直面蘇州路，提升項(xiàng)目品質(zhì)成為項(xiàng)目銷售提速的優(yōu)選之道。 產(chǎn)品類型 項(xiàng)目 供應(yīng)量（萬(wàn)） 小計(jì)（萬(wàn)）多層 新天潤(rùn) 24 錦鄉(xiāng)年華 21朗悅盛境 28龍海新和居 林清園 9高層 雨林觀天下 8 和興嘉園 10博雅馨園 國(guó)秀家園 合計(jì) 216。上半年屬于傳統(tǒng)推售淡季，下半年市場(chǎng)推售將會(huì)出現(xiàn)集中放量。216。 產(chǎn)品類型 花園洋房 高層住宅 多層住宅待售房源（套） 19 1468 0高層住宅房型 面積（ ㎡ ） 數(shù)量（套） 小計(jì)（套） 所占比例一房 8385 3 3兩房 85105 973 973 66%三房 1