一汽豐田銷售人員管理培訓(xùn)課件yhy001(完整版)
【正文】 ，強(qiáng)化禮儀訓(xùn)練， 例：“歡迎光臨”，“謝謝光臨”；及電話問候語(yǔ)， “ XXX公司，您好！”，“銷售員 XXX，請(qǐng)問有什么可以為您服務(wù)的？” ? 提升士氣，激勵(lì)全員的動(dòng)作或口號(hào)，散會(huì) *注： A. 8人 （ 含 ） 以下成一字形站立 ， 8人以上成馬蹄形站立 B. 每日實(shí)施晨會(huì) 經(jīng)銷店例會(huì) — 內(nèi)容（晨會(huì)） 一 汽 豐 田 ? 時(shí) 間 : 依會(huì)議內(nèi)容而定 ? 地 點(diǎn) : 會(huì)議室 ? 人 員 : 全體 ? 主持人 : 銷售經(jīng)理或主管 ? 準(zhǔn)備工作 : 依據(jù)會(huì)議內(nèi)容 , 是否需要將外勤銷售人員召回并讓有關(guān)人員預(yù)作準(zhǔn)備 經(jīng)銷店例會(huì) — 流程（夕會(huì)） 一 汽 豐 田 ? 全體集合，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)當(dāng)日工作檢討 銷售人員填寫 / 確認(rèn)客戶資料 , 并由銷售經(jīng)理核驗(yàn)，提出意見 ? 次日工作安排 : 根據(jù)每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)情況， 相互溝通，主管適時(shí)提出支持 銷售人員完成次日的工作計(jì)劃 ? OJT教育 針對(duì)成交或敗戰(zhàn)個(gè)案，新產(chǎn)品教育訓(xùn)練，市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，應(yīng)對(duì)話術(shù)演練 ? 對(duì)個(gè)別銷售人員專項(xiàng)輔導(dǎo) 注：每日實(shí)施夕會(huì) 經(jīng)銷店例會(huì) — 內(nèi)容（夕會(huì)） 一 汽 豐 田 特征 描述 持續(xù)成長(zhǎng) 員工分享所學(xué)，學(xué)以致用，改善績(jī)效 知識(shí)創(chuàng)造與分享 建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識(shí)的系統(tǒng) 檢討性的系統(tǒng)思考 鼓勵(lì)員工用新的方法思考，看重關(guān)系和反饋 學(xué)習(xí)文化 學(xué)習(xí)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，且符合公司目標(biāo)，管理層支持 雇員的價(jià)值評(píng)價(jià) 營(yíng)造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長(zhǎng)的環(huán)境 學(xué)習(xí)型 (OJT)組織的關(guān)鍵特征 一 汽 豐 田 公司經(jīng)營(yíng)策略方針 1. 問題點(diǎn)發(fā)掘 2. 訓(xùn)練課程規(guī)劃 3. 在職培訓(xùn)扎根 4. 成效追蹤 ? 經(jīng)銷店內(nèi)部檢討 ? 總公司稽核輔導(dǎo)調(diào)查 ? 運(yùn)營(yíng)資料分析 ? 訓(xùn)練對(duì)象 — 經(jīng)銷店各級(jí)人員 ? 訓(xùn)練方式 — 案例分析 實(shí)際演練、小組討論 ? 課程規(guī)劃 — 強(qiáng)化問題解決功能 ? 經(jīng)銷店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系 ? 營(yíng)運(yùn)問題點(diǎn)追蹤 ? 銷售職能評(píng)選競(jìng)賽 ? 技術(shù)力評(píng)選競(jìng)賽 ? 管理人員職能評(píng)選 培訓(xùn)執(zhí)行方法 一 汽 豐 田 銷售經(jīng)理 銷售人員 ? 舉行晨會(huì)、夕會(huì)，鼓舞士氣，宣達(dá)銷售快訊 ? 追蹤，確認(rèn)營(yíng)業(yè)人員活動(dòng)過程與結(jié)果 ? 追蹤有可能成交的案子 ? 記錄訂單 ? 填制銷售日?qǐng)?bào)表并分析結(jié)果 ? 展廳 5S管理 ? 晨會(huì)、夕會(huì)參與、準(zhǔn)備訂單，每日記錄有希望的案子 ? 經(jīng)理指示訪問活動(dòng) ? 有望客戶安排促進(jìn) ? 基盤客戶維系及招攬周邊商品 ? 電話拜訪舊客戶和可能的新客戶 ? 交車活動(dòng) 每日活動(dòng) 銷售例行工作與目標(biāo) 一 汽 豐 田 銷售經(jīng)理 銷售人員 ? 規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容 ? 監(jiān)控銷售活動(dòng)的安排 ? 參與交車儀式，掌握存車情況 ? 安排銷售專業(yè)訓(xùn)練 ? 安排銷售人員巡回拜訪服務(wù)站、零件銷售商等 ? 管理基盤（保有）客戶檔案 ? 安排維持舊客戶忠誠(chéng)度與發(fā)掘新客戶的拜訪（個(gè)人及企業(yè)） ? 交車進(jìn)度的自我管理 每周活動(dòng) 銷售例行工作與目標(biāo) 一 汽 豐 田 激勵(lì)理論 赫茲伯格雙因素理論 目標(biāo)設(shè)定理論 增強(qiáng)理論
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