超級銷售的基本要訣(完整版)
【正文】 ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動人心的 ? 你能得到的（ Receiving) ? 站在客戶的立場上 Feature Benefit 搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難 －－但你必須要懂！ 項目 特性 利益2539。 ６ .道聽途說，想當(dāng)然。實戰(zhàn)銷售技巧 —— 超級銷售 Professional Selling Skills 新世紀的競爭 Solution Marketing 競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司 /個人生存的關(guān)鍵 適應(yīng)變化，同時要博而深 賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任 不能掌握新知識的人將成為“文盲” 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責(zé) ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復(fù)雜 /大量的工作要求 ? 不學(xué)習(xí)難以生存 ? “創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 客戶需求 需求評估 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 結(jié)束銷售 得到信任 銷售舊模式 銷售新模式 討論：成功銷售的四大方法 成功銷售的八大要訣 Successful Selling 都在心理上具備 的態(tài)度； 都是 的人； 都有良好的 狀況與 ； 對產(chǎn)品有完整的 ； 有客戶 和 上的技巧； 具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧； 具有良好的處理 和 技巧； 對 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。39。 所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應(yīng)。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 12:53:4312:53:4312:531/30/2023 12:53:43 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 12時 53分 43秒 下午 12時 53分 12:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 12時 53分 :53January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :53:4312:53:43January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 12時 53分 :53January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 12時 53分 43秒 下午 12時 53分 12:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:53:4312:53:4312:531/30/2023 12:53:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 12:53:4312:53:4312:53Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ７ .提倡交換式推銷 。 推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格 價值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務(wù)、免費服務(wù)、門對門服務(wù) ３ .個人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn) ５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準確、反應(yīng)、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護 ： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) １１ .合同條款 ：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術(shù)優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 消費者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。39。 ８ .別人講話時心不在焉，走神。 Andrew Grove 英特爾
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