【正文】 技術(shù) 產(chǎn)品 設(shè)計 制造 分銷 渠道 銷售 方式 服務(wù) 定價 選 擇 干式復(fù)印 功能齊全 速度快 美國制造 定做零件 后向一體 化 本公司銷 售隊伍 租賃為主 本公司 技術(shù)服務(wù) 隊伍 施 樂 公 司 特 點 質(zhì)量高 使用復(fù)雜 印廢率相 當高 較高的成 本和價格 較少的顧 客 有限的范 圍 銷量少 占用資金 較多 服務(wù)質(zhì)量 較好 但是覆蓋面小 選 擇 濕式復(fù)印 基本功能 速度低 手動 日本制造 標準化零 部件 轉(zhuǎn)包合同 生產(chǎn) 辦公室設(shè) 備供應(yīng)商 銷售為主 經(jīng) 銷商 賽 文 公 司 特 點 質(zhì)量一般 耐久力強 耐用性強 操作簡單 較低的成 本和價格 較寬的顧 客范圍 一次性資 金成本投 入，低費 用 更及時的 服務(wù) l 優(yōu)勢： l 獨特的競爭能力 l 雄厚的財務(wù)資源 l 熟練的競爭技巧 l 知名的市場領(lǐng)導(dǎo)者 l 可信賴的產(chǎn)品 l 成熟的發(fā)展戰(zhàn)略 l 規(guī)模經(jīng)濟的水平 l 先進的技術(shù) l 成本優(yōu)勢 l 產(chǎn)品更新能力 l 管理水平 l 其他 l 優(yōu)勢： l 獨特的競爭能力 l 雄厚的財務(wù)資源 l 熟練的競爭技巧 l 知名的市場領(lǐng)導(dǎo)者 l 可信賴的產(chǎn)品 l 成熟的發(fā)展戰(zhàn)略 l 規(guī)模經(jīng)濟的水平 l 先進的技術(shù) l 成本優(yōu)勢 l 產(chǎn)品更新能力 l 管理水平 l 其他 l 劣勢： l 缺乏清晰的戰(zhàn)略方向 l 低劣的企業(yè)形象 l 陳舊的設(shè)備 l 低利潤率 l 缺乏管理人員 l 缺乏關(guān)鍵技術(shù) l 內(nèi)部營銷問題 l RD落后 l 產(chǎn)品種類窄 l 競爭弱勢 l 缺乏營銷能力及技巧 l 財務(wù)資源短缺 l 其他 l 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。然而 ， 世道滄桑 ， 60年代以后 ， 哈雷受到了來自日本企業(yè)的強烈挑戰(zhàn) ， 到 80年代初已及及可危 ， 不得不求助政府的關(guān)稅保護 。 主要依據(jù)是 低工資 （ 644元 /78年人均工資 ） 低收入 （ 134元 /78年農(nóng)民人均年純收入 ） 低消費 低物價 貨幣支付能力無法適應(yīng)高檔耐用消費品的市場價格 消費模式 類型 恩格爾系數(shù) 價格承受力 追求的典型商品 １、饑寒型 十元級 單件衣物 ２、溫飽型 百元級 老四大件 ３、小康型 千元級 家電 ４、富裕型 萬元級 住宅、小汽車 ５、享樂型 ？ ？ （ 二 ） 日本廠商的市場分析結(jié)論： 中國在 1985年以前就可能形成規(guī)?？捎^的家用電器產(chǎn)品市場 。 l 差別化一般途徑： – 更多功能、更好質(zhì)量、更好形象、更好服務(wù) l 影響差別化的行業(yè)因素： – 批量行業(yè) 差別小 – 僵滯行業(yè) 差別小 – 分塊行業(yè) 差別大 – 專業(yè)化行業(yè) 差別大 l 產(chǎn)品差別化方法 – 特征 /工作性能 /一致性質(zhì)量 /耐用性 /可靠性 /易修理性/式樣 /設(shè)計 l 服務(wù)差異化 – 送貨 /安裝 /顧客培訓(xùn) /咨詢 /修理 /其它服務(wù) l 人員差別化 – 勝任 /禮貌 /可信 /可靠 /反應(yīng)靈敏 /善于交流 l 形象差別化 – 個性與形象 /標志 /書面與視聽媒體 /環(huán)境 /活動項目 l 價格差別化（？） (3) 集中戰(zhàn)略 – 通過集中資源于某一細分市場而獲得局部范圍的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。夫耳目鼻口，生之役也。 功遂身退，天之道也。 新概念：果汁加汽水 （二） 經(jīng)營規(guī)模優(yōu)化 l 規(guī)模經(jīng)濟與經(jīng)濟規(guī)模 l 社會化大生產(chǎn)（全球生產(chǎn)） l 社會化大流通（全球流通） l 大市場（全球市場） 經(jīng)濟三化 關(guān)于大與小的關(guān)系，強者與大者 供不應(yīng)求：緊俏 、 搶手 供過于求：滯銷、積壓 皇帝女兒不愁嫁 l 坐商作風 l 忽視質(zhì)量 —— 蘿卜快了不洗泥 l 發(fā)生市場機會損失 —— 對企業(yè)的潛在的卻是最大的威脅 案例 4：萬寶與海爾砸冰箱 案例 5：雪花冰箱融化 案例 6：大啤棒槌島市場機會利用不充分， 導(dǎo)致營銷被動。 44章 禍莫大于不知足；咎莫大于欲得。此貴生之術(shù)也。 改革開放的總方針立刻引起了國際上發(fā)達國家的高度注意 中國地大物博 、 人口眾多 ， 是一個潛力巨大的市場 。 （ 二 ） 市場滲透戰(zhàn)略 １ 、 先導(dǎo)性產(chǎn)品導(dǎo)入 單卡錄音機 單缸洗衣機 小屏幕黑白電視 ２ 、 利用港澳同胞回國探親攜帶 ３ 、 利用社會集團購買力 ４ 、 利用電化教育 ,導(dǎo)入大屏幕彩電 （三） 市場拓展戰(zhàn)略 （ 四 ） 市場鞏固戰(zhàn)略 繼續(xù)強化品牌形象與意識 案例 13 哈雷 .戴維森 摩托車公司 哈雷 。 l 市場優(yōu)勢直接源于企業(yè)的資源和能力。 :31:0414:31:04January 30, 2023 l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青