銷售管理(2)(完整版)
【正文】 使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 5時 18分 16秒 05:18:1630 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 顧客滿意度 ?行為意義上的 顧客滿意度 ?經(jīng)濟(jì)意義上的 顧客滿意度 口碑曲線 ?企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時，顧客的反應(yīng)不大； 一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增加。 ?大量的顧客信息。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷售量。 現(xiàn)實目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份。 ?增加銷售額，從 50萬提高到 100萬以上。 ?品牌忠誠的時代結(jié)束了。 ?偏面的選拔公司營銷經(jīng)理。 ?忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能 。 銷 售 管 理 講師：李新玉 典精企管 扔給大家的問題（一） 何謂銷售？ 什么叫銷售管理？ 銷 售 ?供方、需方與市場 ?關(guān)系：供方 需方 ?銷售：通過市場渠道，達(dá)到 供需雙方目的的一種行為 。 對策 ：企業(yè)存在的問題 ?建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點（二） ? 營銷計劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查 ? 在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內(nèi)的營銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。 ?必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 ?拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險最小 的推介新產(chǎn)品的方法 ?產(chǎn)品越誘人就越有可能成功 營銷員的誤區(qū) ?營銷就是買賣 ?目標(biāo)市場越清晰越好 ?降價促銷最有效 ?服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修 ?成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術(shù) 如何失去顧客（一） ?制造劣質(zhì)產(chǎn)品 ?別為公司的形象操心 ?別為顧客服務(wù)操心 ?既想為顧客提供良好的服務(wù)， 又想盡量削減開支 ?別為員工流動率高及其 是否表現(xiàn)滿意操心 ?推行 有創(chuàng)意 的公司政策 如何失去顧客（二） ?碰壁之后首先想到退 ——消極的心態(tài)； ?顧客跟我想法一樣； ?禮儀？？？ ?貨銀兩訖，萬事大吉； 心 態(tài) 消極的心態(tài) ： “唉！只有半瓶酒了。 現(xiàn)實目標(biāo)： 100萬；理想目標(biāo)： 130萬。 制定目標(biāo)時該問的問題 ?你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。 口頭傳播營銷六步驟 ?弄清用戶為何使用這種藥品 ?識別需求 ? 識別關(guān)鍵決策步驟 ?傳遞用戶最愿意聽到的信息 ?確定最具鼓動力的信息途徑 ?發(fā)起口頭傳播活動 占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一） －－ 潛在顧客群 ?占有絕大部分市場份額，或在細(xì)分市場中增長最快 ?在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時極為謹(jǐn)慎 。 ?經(jīng)理人傾向于財務(wù)穩(wěn)定 ?確保企業(yè)處于正確航道。 營銷等式 ?1001=0 ?即使有 100個顧客對一個企業(yè)滿意，但只要有
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