【正文】 作方式與國(guó)內(nèi)并無(wú)不同，它們皆是消費(fèi)者需自行采購(gòu)的零售商通路。這些公司對(duì)產(chǎn)品的投資包括電視廣告、派樣、促銷(xiāo)費(fèi)用、交易條件，時(shí)代的趨勢(shì)也是我們必須注意的事。希望大家對(duì)這個(gè)主題有興趣，更希望這些內(nèi)容對(duì)您們有幫助！3 第二章 消費(fèi)行為與貨架管理隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，超市、便利店大量增加，且呈正態(tài)增長(zhǎng)趨勢(shì)，相信將來(lái)其重要性會(huì)越來(lái)越大。目 錄 第一章 前言李浪奇 18585832088 第二章 消費(fèi)行為與貨架管理 4 基礎(chǔ)架構(gòu) 5 購(gòu)買(mǎi)行為分析 8 第三章 貨架管理的基本原理 10 業(yè)績(jī)飛走了 32 貨架上的黑洞 34 新產(chǎn)品上架 36 刪檔 38 適當(dāng)?shù)呢浖芘琶?40 貨架陳列的最低需求量 42 1 第 一 章 前 言陳 列 圖 、 空 間 管 理 、 貨 架 規(guī) 劃 ? ?貨 架 管 理 等 等 名 詞 ， 其 實(shí) 都 是 一 樣 的 。如今，超市、量販店、便利店已經(jīng)占了頂益營(yíng)業(yè)額非常重要的比例，相信在將來(lái)其重要性會(huì)越來(lái)越大。4 、 促銷(xiāo)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)可以在合理的成本之下，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這里我們所用的研究報(bào)告并不是想要賣(mài)什么或是賣(mài)東西給誰(shuí)， 最主要的目的是告訴你我們要如何銷(xiāo)售。7 購(gòu)買(mǎi)行為分析計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)部分計(jì)劃 非計(jì)劃性總體 34% 13% 53%雜志 12% 4% 84%零售類(lèi) 17% 15% 68%嬰兒類(lèi) 51% 1 1% 37%計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)：指明某項(xiàng)產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)它；部分計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)：只選定某一品類(lèi)；非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)：沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)；雜志及零食類(lèi)：這類(lèi)產(chǎn)品并不是必需品也不是非買(mǎi)不可的民生必需品而是類(lèi)似對(duì)自己犒勞性的產(chǎn)品嬰兒類(lèi)用品：母親是嬰兒類(lèi)用品的采購(gòu)者，在進(jìn)行采購(gòu)前已有主見(jiàn)要為她的小孩購(gòu)買(mǎi)何種品牌總類(lèi)：一般日常生活用品，對(duì)大多數(shù)人而言不會(huì)事先規(guī)劃，因?yàn)橄M(fèi)者期待在市場(chǎng)上可以看到一些新鮮的新產(chǎn)品或是更好的價(jià)格等。也難怪只有 40 % 的品類(lèi)會(huì)被消費(fèi)者傾睞購(gòu)買(mǎi)，而另外 60 % 的項(xiàng)目消費(fèi)者根本無(wú)暇光顧。所以，當(dāng)消費(fèi)者到達(dá)一個(gè)品類(lèi)貨架之后，他們通常由上看到下然后由左至右瀏覽整個(gè)貨架。因此我們應(yīng)該將高利潤(rùn)的產(chǎn)品放在此區(qū)域。第二眼：胸部至腰部依照這個(gè)范例， 55% 的人拿了主打產(chǎn)品 A 及主打產(chǎn)品 B 后即離開(kāi)這個(gè)貨架86% 的消費(fèi)者買(mǎi)了口味較差的 C 、 D 之后即離開(kāi) .第三眼：腰部以下只有極少數(shù)的消費(fèi)者會(huì)看到放在底層的其它口味，事實(shí)上，只有 1 4% 的消費(fèi)者看到放在最底層的 E 產(chǎn)品，以如此的陳列方式，如何能將所有的口味銷(xiāo)售好？20 以第二個(gè)范例的陳列方式而言，消費(fèi)者第一眼所看的產(chǎn)品是平常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的口味，但最糟的狀況也不過(guò)是使消費(fèi)者看到此口味，但最好的狀況則是他們會(huì)想嘗試看看此種口味并進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)。25 如果零售商的重點(diǎn)放在利潤(rùn)，則將會(huì)產(chǎn)生下 列情形： （ 1 ） 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 —— 只能在貨架的頂層或 低層占有極少的排面。 我們應(yīng)該給市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌應(yīng)得的排面數(shù)，同 時(shí)也要給其它產(chǎn)品合理的位置。利潤(rùn)比率與實(shí)際獲利之探討D 產(chǎn)品 E 產(chǎn)品成本 200 元 成本 400 元利潤(rùn) 10 % 利潤(rùn) 10 %賣(mài)價(jià) 222 元 賣(mài)價(jià) 444 元實(shí)際獲利 22 元 實(shí)際獲利 44 元以這個(gè)例子而言，零售商必須賣(mài) 2 個(gè) D 產(chǎn)品才相當(dāng)于 1 個(gè) E 產(chǎn)品的獲利，雖然兩者利潤(rùn)比率相同但是銷(xiāo)售每一單位的獲利卻不同。超市必需消除這些貨架上的黑洞以避免業(yè)績(jī)及利潤(rùn)的流失。這也是說(shuō)明了為什么業(yè)務(wù)人員須了解貨架管理技巧的重要性。36 通緝令 獎(jiǎng)賞：數(shù)以千計(jì)的業(yè)績(jī) 追緝對(duì)象：回轉(zhuǎn)率慢的產(chǎn)品（又名烏龜） 犯罪事項(xiàng)： 盜竊罪： 占據(jù)銷(xiāo)售佳回轉(zhuǎn)快產(chǎn)品的貨架位置 欺詐罪： 消耗零售商資金而無(wú)好的投 資報(bào)酬率 侵占罪： 降低此品類(lèi)庫(kù)存投資報(bào)酬率 強(qiáng)盜罪： 長(zhǎng)期以不合法占據(jù)貨架的方式勒索零售商及制造商的資金 警告： 小心！此號(hào)人物極為有害 ，遇見(jiàn)格殺勿論，切勿手下留情。如此一來(lái)也加速了此產(chǎn)品走向刪檔的命運(yùn)。實(shí)際狀況中有許多產(chǎn)品所占的排面比它在市場(chǎng)占有率應(yīng)得的排面還要多。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 34分 8秒 12:34:0826 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 34分 8秒 12:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 34分 8秒 12:34:0826 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :34:0812:34Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。另一個(gè)解決的辦法則是每個(gè)產(chǎn)品至少皆有 2個(gè)排面。確切的了解所有產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)狀況，有助于零售店將有限的貨架空出來(lái)給排面不足及銷(xiāo)售良好的產(chǎn)品。刪 檔如同前面所說(shuō)，超市的原則必須是進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品則必定要?jiǎng)h掉一個(gè)舊產(chǎn)品。因此沒(méi)有一個(gè)廠商能無(wú)限制的陳列所有產(chǎn)品。每年大約有上萬(wàn)項(xiàng)的新產(chǎn)品推出，并非所有皆能存活下來(lái)，只有一些能成功。29 產(chǎn)品價(jià)格便宜一定對(duì)零售商有利嗎？* 一般而言：產(chǎn)品便宜對(duì)零售商不利* 某些狀況而言：產(chǎn)品便宜是有利的有利的狀況：短期內(nèi)可獲得高銷(xiāo)售量及市場(chǎng)占率不利的狀況： * 降低此類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值 * 消費(fèi)者搞不清楚此產(chǎn)品真正的價(jià)值所在 * 如果便宜是常態(tài)后，一旦更便