【正文】 是終止。 關鍵控制點： 高層訪談準備及效果； 顧問專業(yè)性體現(xiàn)； 把握高層的期望和要求。 、可行性、緊迫度、風險及價值。 工作目標： 充分展現(xiàn)浪潮方案、產(chǎn)品、樣板客戶、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認同。 方案經(jīng)理 實施顧問 項目經(jīng)理 《 項目驗收報告模板 》《 系統(tǒng)問題跟蹤報告 》《 系統(tǒng)項目實施總結(jié)報告 》 《 項目驗收報告 》 提出改善方案 方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項目驗收的基礎上，與客戶項目經(jīng)理溝通，提出管理、業(yè)務流程持續(xù)優(yōu)化建議，確定新需求，提出管理、業(yè)務流程持續(xù)改善建議。 工作目標： 協(xié)助推進銷售進程，完成專業(yè)報價與商務談判，簽訂雙贏的商務合同，明確風險控制策略。 工作目標： 設計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務需要的先進、完整、專業(yè)、 可交付的解決方案。 業(yè)務內(nèi)涵： ，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于 IT最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務能力和 IT能力差距 ，匹配解決問題的思路和方法 工作目標： SPIN方法，根據(jù)客戶管理業(yè)務及 IT現(xiàn)狀弄清客戶的明確需求和隱含需求。 關鍵控制點： 高層訪談準備及效果； 顧問專業(yè)性體現(xiàn)； 把握高層的期望和要求。幫助 客戶建立 IT支撐的最佳管理實踐，全面提升企業(yè)的核心 競爭能力，提升浪潮公司品牌形象。 說 明： 方案設計 價值呈現(xiàn) 銷售支持 可行性評 估 售前 咨詢 客戶調(diào)研 需求分析 持續(xù)優(yōu)化 售前咨詢流程 業(yè)務內(nèi)涵： 分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估項目可行性及風險，在信息化投資效益分析、項目運作方面提供專業(yè)的指導與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風險、投資風險和管理風險。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設計 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付文檔 關鍵問 題確認 1. 梳理關鍵問題 ， 關鍵問題的描述與客戶進行確認 1. 調(diào)研顧問：問題提議和描述 2. 方案經(jīng)理：與客戶確認 1. 《 關鍵需求確認單模版 》 1. 《 關鍵需求確認清單 》 隱性需求引導和交流 1. 現(xiàn)場調(diào)研交流中 ， 適度啟發(fā)客戶隱性需求 2. 階段總結(jié) ， 討論確定客戶隱性需求 3. 與客戶溝通和確認隱性需求 1. 調(diào)研顧問：隱性需求提議 2. 方案經(jīng)理：與客戶溝通和確認 高層訪談 1. 高層訪談 ， 溝通項目起因 、 核心問題 、 項目期望 、 重點優(yōu)化環(huán)節(jié) 2. 結(jié)合幾個議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路 3. 確認關鍵問題 ， 隱性需求 1. 方案經(jīng)理：主持并完成訪談 2. 調(diào)研顧問：協(xié)助提問和記錄 1. 《 調(diào)研記錄 》 業(yè)務內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務、 IT） , 調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及 IT能力差距 工作目標： 了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望， 探索需求及解決方案。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設計 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評估 階段 步驟 工作內(nèi)容 參與 角色 工具 交付文檔 需求分析 1. 咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析 ，剖析隱性需求 ， 進行管理診斷 ， 設計解決思路 ，進行產(chǎn)品差異匹配度分析 2. 方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持 ，客戶經(jīng)理參與討論 1. 方案經(jīng)理 2. 咨詢顧問 3. 客戶經(jīng)理 1. 《 PS/GS需求分析模板 》 2. 《 類似項目的實施文檔 》 3. 《 SWOT/CSF分析模型 》 調(diào)整完善 1. 需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂 、 改進 2. 需求分析文檔根據(jù)客戶 、 方案經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理的意見進行調(diào)整 3. 需求分析報告定稿 1. 方案經(jīng)理 2. 咨詢顧問 3. 客戶經(jīng)理 提交報告 1. 需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié) 1. 客戶經(jīng)理 2. 方案經(jīng)理 1. 《 需求分析報告 》 業(yè)務內(nèi)涵： 基于對客戶的戰(zhàn)略支撐、管理流程及需求分析成果進行有針對性的方案設計，保證方案的可靠性、可實施性、切實性，從而保證方案的質(zhì)量。 關鍵控制點： 團隊協(xié)作； 對客戶行業(yè)、關鍵需求的把握； 呈現(xiàn)策略 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設計 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 角色 工具 交付文檔 呈現(xiàn)方案設計制作 設計制作呈現(xiàn)方案： DEMO 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 ERP方案 》 《 產(chǎn)品演示模型 》 《 樣板案例 》 《 方案呈現(xiàn) PPT》 《 產(chǎn)品 DEMO模型 》 預演 內(nèi)部預演 ， 特別是產(chǎn)品演示 、 沙盤體驗 方案經(jīng)理 項目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案實施 按照呈現(xiàn)方案和目標進行呈現(xiàn) ，