【正文】 是終止。 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 高層訪談準(zhǔn)備及效果； 顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn)； 把握高層的期望和要求。 、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值。 工作目標(biāo)： 充分展現(xiàn)浪潮方案、產(chǎn)品、樣板客戶、顧問(wèn)、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。 方案經(jīng)理 實(shí)施顧問(wèn) 項(xiàng)目經(jīng)理 《 項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告模板 》《 系統(tǒng)問(wèn)題跟蹤報(bào)告 》《 系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告 》 《 項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 》 提出改善方案 方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項(xiàng)目驗(yàn)收的基礎(chǔ)上，與客戶項(xiàng)目經(jīng)理溝通，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)優(yōu)化建議，確定新需求，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改善建議。 工作目標(biāo)： 協(xié)助推進(jìn)銷售進(jìn)程，完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控制策略。 工作目標(biāo)： 設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、 可交付的解決方案。 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： ，診斷分析企業(yè)管理存在的問(wèn)題；基于 IT最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和 IT能力差距 ，匹配解決問(wèn)題的思路和方法 工作目標(biāo)： SPIN方法，根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及 IT現(xiàn)狀弄清客戶的明確需求和隱含需求。 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 高層訪談準(zhǔn)備及效果； 顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn)； 把握高層的期望和要求。幫助 客戶建立 IT支撐的最佳管理實(shí)踐，全面提升企業(yè)的核心 競(jìng)爭(zhēng)能力，提升浪潮公司品牌形象。 說(shuō) 明： 方案設(shè)計(jì) 價(jià)值呈現(xiàn) 銷售支持 可行性評(píng) 估 售前 咨詢 客戶調(diào)研 需求分析 持續(xù)優(yōu)化 售前咨詢流程 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 分析企業(yè)價(jià)值和信息化的核心需求，評(píng)估項(xiàng)目可行性及風(fēng)險(xiǎn)，在信息化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付文檔 關(guān)鍵問(wèn) 題確認(rèn) 1. 梳理關(guān)鍵問(wèn)題 ， 關(guān)鍵問(wèn)題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn) 1. 調(diào)研顧問(wèn)：?jiǎn)栴}提議和描述 2. 方案經(jīng)理：與客戶確認(rèn) 1. 《 關(guān)鍵需求確認(rèn)單模版 》 1. 《 關(guān)鍵需求確認(rèn)清單 》 隱性需求引導(dǎo)和交流 1. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流中 ， 適度啟發(fā)客戶隱性需求 2. 階段總結(jié) ， 討論確定客戶隱性需求 3. 與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求 1. 調(diào)研顧問(wèn)：隱性需求提議 2. 方案經(jīng)理：與客戶溝通和確認(rèn) 高層訪談 1. 高層訪談 ， 溝通項(xiàng)目起因 、 核心問(wèn)題 、 項(xiàng)目期望 、 重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié) 2. 結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路 3. 確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題 ， 隱性需求 1. 方案經(jīng)理：主持并完成訪談 2. 調(diào)研顧問(wèn)：協(xié)助提問(wèn)和記錄 1. 《 調(diào)研記錄 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 IT） , 調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及 IT能力差距 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段 步驟 工作內(nèi)容 參與 角色 工具 交付文檔 需求分析 1. 咨詢顧問(wèn)按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析 ，剖析隱性需求 ， 進(jìn)行管理診斷 ， 設(shè)計(jì)解決思路 ，進(jìn)行產(chǎn)品差異匹配度分析 2. 方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持 ，客戶經(jīng)理參與討論 1. 方案經(jīng)理 2. 咨詢顧問(wèn) 3. 客戶經(jīng)理 1. 《 PS/GS需求分析模板 》 2. 《 類似項(xiàng)目的實(shí)施文檔 》 3. 《 SWOT/CSF分析模型 》 調(diào)整完善 1. 需求分析報(bào)告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂 、 改進(jìn) 2. 需求分析文檔根據(jù)客戶 、 方案經(jīng)理 、 客戶經(jīng)理的意見(jiàn)進(jìn)行調(diào)整 3. 需求分析報(bào)告定稿 1. 方案經(jīng)理 2. 咨詢顧問(wèn) 3. 客戶經(jīng)理 提交報(bào)告 1. 需求分析報(bào)告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié) 1. 客戶經(jīng)理 2. 方案經(jīng)理 1. 《 需求分析報(bào)告 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 基于對(duì)客戶的戰(zhàn)略支撐、管理流程及需求分析成果進(jìn)行有針對(duì)性的方案設(shè)計(jì)，保證方案的可靠性、可實(shí)施性、切實(shí)性，從而保證方案的質(zhì)量。 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)作； 對(duì)客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握； 呈現(xiàn)策略 售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 角色 工具 交付文檔 呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作 設(shè)計(jì)制作呈現(xiàn)方案： DEMO 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 ERP方案 》 《 產(chǎn)品演示模型 》 《 樣板案例 》 《 方案呈現(xiàn) PPT》 《 產(chǎn)品 DEMO模型 》 預(yù)演 內(nèi)部預(yù)演 ， 特別是產(chǎn)品演示 、 沙盤體驗(yàn) 方案經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案實(shí)施 按照呈現(xiàn)方案和目標(biāo)進(jìn)行呈現(xiàn) ，