【正文】 因此建議采用從高原則，采用五省中最高值作為測(cè)算統(tǒng)一值，為 100元 /臺(tái) ? 未來(lái)集團(tuán)可以根據(jù)全國(guó)平均值，并結(jié)合市場(chǎng)策略賦以系數(shù)獲取集團(tuán)全國(guó)統(tǒng)一值 100602030100江西 河南 福建 廣東 重慶1) 甘肅目前無(wú)終端捆綁銷(xiāo)售 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 40 Document number_20230517 綜合業(yè)務(wù)在測(cè)算中選取全國(guó)統(tǒng)一值，具體取值為 /筆 ? 綜合業(yè)務(wù)主要是包括除放號(hào)、繳費(fèi)、充值卡、終端銷(xiāo)售新業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)和社會(huì)渠道看管業(yè)務(wù)在外的所有針對(duì)個(gè)人客戶(hù)的服務(wù)和業(yè)務(wù) ? 綜合業(yè)務(wù)在部分省并未開(kāi)放給其它社會(huì)渠道，或者即使開(kāi)放，也不計(jì)傭金。支持中國(guó)移動(dòng)構(gòu)建自營(yíng)廳效益評(píng)估系統(tǒng)，完善自營(yíng)渠道規(guī)劃管理，有效提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，全面增強(qiáng)渠道掌控力 全國(guó) 培訓(xùn)會(huì) 羅蘭 ?貝格國(guó)際管理咨詢(xún)公司 長(zhǎng)春 ， 2023年 5月 1 Document number_20230517 議程 時(shí)間 A. 國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 45分鐘 1. 經(jīng)驗(yàn)介紹 2. 案例討論 B. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估的理論與實(shí)踐 45分鐘 1. 理論講解 2. 實(shí)踐研討 C. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估模型 90分鐘 1. 財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估模型 2. 經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估模型 3. 能力評(píng)估和診斷模型 D. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估體系的應(yīng)用 90分鐘 1. 案例分析 2. 分組討論 3. 經(jīng)驗(yàn)交流 E. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估工具介紹 90分鐘 1. 工具講解 2. 分組練習(xí) 2 Document number_20230517 A. 國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 3 Document number_20230517 歐美主要運(yùn)營(yíng)商的自營(yíng)渠道規(guī)模處于穩(wěn)定型擴(kuò)張階段，自營(yíng)渠道比例已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)水平，這反映了自營(yíng)渠道建設(shè)符合電信行業(yè)階段發(fā)展的趨勢(shì) 美國(guó)主要移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道發(fā)展情況 美國(guó)主要運(yùn)營(yíng)商的自營(yíng)零售渠道從數(shù)量規(guī)模占比來(lái)看，已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的水平，而且仍然處在穩(wěn)定擴(kuò)張 的階段，主要原因是自營(yíng)渠道在運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)客戶(hù)發(fā)展與維系、新業(yè)務(wù)拓展等方面的作用仍然在不斷得 到強(qiáng)化。為統(tǒng)一起見(jiàn)，選取統(tǒng)一傭金標(biāo)準(zhǔn)用于測(cè)算 ? 目前測(cè)算中選擇各省綜合業(yè)務(wù)傭金簡(jiǎn)單算數(shù)平均值 ,其中無(wú)傭金省不納入計(jì)算，具體取值為： /筆 1 . 00 . 0 0 . 00 . 62 . 03 . 0江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶評(píng)述 各地綜合業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本比較 (20232023) 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 1) 由于各地在提取綜合業(yè)務(wù)的社會(huì)傭金成本時(shí)，無(wú)法進(jìn)一步區(qū)分基礎(chǔ)服務(wù)和收益型業(yè)務(wù)，因此本項(xiàng)目測(cè)算采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 41 Document number_20230517 考慮到新業(yè)務(wù)在自營(yíng)廳功能定位中的戰(zhàn)略要求，在測(cè)算中采取就高原則，選取各省中最高值以體現(xiàn)評(píng)估的導(dǎo)向性?xún)r(jià)值，測(cè)算中取值為 7元 /筆 ? 各省市在新業(yè)務(wù)傭金支出上標(biāo)準(zhǔn)略有不同 ? 新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)將成為自營(yíng)廳的功能定位的戰(zhàn)略調(diào)整中的關(guān)注重點(diǎn)，因此建議采取就高原則，選取各省市中最高新業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)作為統(tǒng)一值 ? 全國(guó)統(tǒng)一值取做 7元 /筆 5 . 02 . 05 . 0 5 . 07 . 03 . 9江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶2) 1) 新業(yè)務(wù)：主要指彩鈴彩信、 GPRS、隨 e行、 SP業(yè)務(wù)等。月 46 Document number_20230517 經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估 47 Document number_20230517 經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估涵蓋了自營(yíng)廳與客戶(hù)的界面上除系統(tǒng)直接計(jì)量的顯性業(yè)務(wù)收益以外客戶(hù)隱性?xún)r(jià)值創(chuàng)造 2 0 0 00202340006000800010000 2 0 0 00202340006000800010000期初 3 個(gè)月 6 個(gè)月 12 個(gè)月 18 個(gè)月 2 年 3 年 4 年 10 年 2008001,800 2,8003,8004,8005,8006,8007,8009 , 10 05 年該期間單月平均收入 該期間單月平均成本累計(jì)概率 利潤(rùn) [ 元 ]累計(jì)利潤(rùn)期初 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 年 年 年 年年該期間單月平均收入 該期間單月平均成本累計(jì)概率 利潤(rùn) 元累計(jì)利潤(rùn)期初 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 年 年 年 年年該期間單月平均收入該期間單月平均收入 該期間單月平均成本該期間單月平均成本累計(jì)概率 利潤(rùn) 元累計(jì)利潤(rùn)累計(jì)利潤(rùn)全球通客戶(hù)全生命周期概率價(jià)值曲線(xiàn) (示例 ) 自營(yíng)渠道的隱性?xún)r(jià)值 ? 自營(yíng)渠道存在隱性?xún)r(jià)值是因?yàn)榛谶@一渠道資產(chǎn)能夠獲得資產(chǎn)增值溢價(jià)，以品牌客戶(hù)全生命周期凈現(xiàn)值Lifetime Subscriber NPV來(lái)看，隱性?xún)r(jià)值存在于： 從客戶(hù)生命周期看自營(yíng)渠道的隱性?xún)r(jià)值 品牌客戶(hù)全生命周期價(jià)值 客戶(hù)平均 ARPU 客戶(hù)平均在網(wǎng)年限 客戶(hù)新業(yè)務(wù) ARPU增長(zhǎng) 目標(biāo)客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知與認(rèn)同 能否帶來(lái)更大的增量客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn) 是否存在生命期更長(zhǎng)的存量客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn) 有無(wú)更具新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)潛力的目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值 愿否支付品牌溢價(jià)，從而獲得品牌溢價(jià)的目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 48 Document number_20230517 經(jīng)濟(jì)價(jià)值測(cè)算綜合考慮了自營(yíng)渠道在新增市場(chǎng)發(fā)展、存量市場(chǎng)挖潛、客戶(hù)關(guān)系維系上的功能定位，同時(shí)結(jié)合了自營(yíng)渠道對(duì)提高客戶(hù)品牌感知的貢獻(xiàn) 備注：對(duì)于戰(zhàn)略要求的“渠道掌控力”目前尚未在自營(yíng)渠道大面積加載，同時(shí)難以區(qū)分自營(yíng)渠道對(duì)社會(huì)渠道管理提升的效果，因此沒(méi)有進(jìn)行評(píng)估 對(duì)于自營(yíng)渠道的服務(wù)品牌“溝通 100‖經(jīng)過(guò)品牌建設(shè)以后，也可以從全集團(tuán)和省公司層面進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的品牌價(jià)值評(píng)估。 綜合業(yè)務(wù)量 投訴量 247。 某省總體測(cè)算 38個(gè)自營(yíng)廳 某分公司測(cè)算 8個(gè)自營(yíng)廳 廳 2處于商業(yè)區(qū) 80m178。 ? A運(yùn)營(yíng)商是領(lǐng)先的 2G移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，在 2G用戶(hù)市場(chǎng)份額上占多數(shù)，擁有大規(guī)模的自營(yíng)渠道和部分緊密合作的社會(huì)渠道。 ? D運(yùn)營(yíng)商是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，以前沒(méi)有 2G用戶(hù)，獲得 3G牌照后通過(guò)并購(gòu)獲得了小部分市場(chǎng)份額的 2G用戶(hù)， D運(yùn)營(yíng)商有比 C運(yùn)營(yíng)商更大規(guī)模的自營(yíng)渠道，但社會(huì)合作渠道較少 題目 ? C和 D運(yùn)營(yíng)商各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)是什么？ ? C和 D運(yùn)營(yíng)商各自應(yīng)該選擇什么樣的 3G渠道策略？ 12 Document number_20230517 歐洲領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商在面對(duì) 3G新進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，重在增強(qiáng)自營(yíng)渠道規(guī)模和效能優(yōu)勢(shì) Vodafone的渠道戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn) ? 使零售渠道在發(fā)展增值服務(wù)的基礎(chǔ)上凸現(xiàn)成本效益 ? 重視零售管理，使選址、 VI、陳列、產(chǎn)品組合以及銷(xiāo)售策略貼近目標(biāo)市場(chǎng) ? 對(duì)其授權(quán)品牌渠道施加壓力，使其吸引更多高價(jià)值客戶(hù)，同時(shí)進(jìn)行高效的離網(wǎng)管理 ? Vodafone對(duì)外部零售商的依賴(lài)性較小，靈活度較高，可控性高，渠道成本可控性高 新進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商的渠道擴(kuò)張?zhí)魬?zhàn) ? 和黃 3在 2023年收購(gòu)歐洲第三大藥房連鎖店Kruidavat集團(tuán)，直接掌控 Kruidavat在歐洲 6國(guó)的 1900多家門(mén)店，加上 280多家屈臣氏門(mén)店，快速建立了一個(gè)覆蓋廣泛的銷(xiāo)售渠道 ? 和黃 3引入英國(guó)最大手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商 Carphone的緊密合作，同時(shí)和 Dixon， phone4u等零售商廣泛合作推銷(xiāo)旗下 3G服務(wù) ? 和黃 3在英國(guó)對(duì)外部零售商的依賴(lài)性非常大，議價(jià)能力較小，渠道成本很高，必須給予很高的傭金激勵(lì)，并大部分甚至全部承擔(dān)渠道產(chǎn)品損失和客戶(hù)退貨損失等 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 13 Document number_20230517 B. 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估的理論與實(shí)踐 14 Document number_20230517 ―自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估體系 ‖圍繞渠道管理在戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和操作三個(gè)層面的重要議題來(lái)構(gòu)建 渠道管理層次 主要渠道管理議題 評(píng)估模型可實(shí)現(xiàn)內(nèi)容部分 → 反映渠道效益總體狀況，作為建設(shè)與調(diào)整的參考 → 渠道的主要職能 /功能表現(xiàn) → 體現(xiàn)對(duì)渠道發(fā)展思路和策略的引導(dǎo)意圖 → 體現(xiàn)渠道顯性?xún)r(jià)值的創(chuàng)造 → 反映渠道資產(chǎn)的價(jià)值增值 → 渠道能力的縱向橫向比較 → 平衡實(shí)體渠道與電子渠道，自營(yíng)廳與社會(huì)渠道的參數(shù)設(shè)定和目標(biāo)選取要平衡 → 反映業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)變化及對(duì)應(yīng)的效益變化 → 體現(xiàn)戰(zhàn)略重點(diǎn)工作對(duì)應(yīng)的付出與成效 → 反映個(gè)廳能力的相對(duì)表現(xiàn)，展現(xiàn)不足，指明改進(jìn)方向 與其它管理職能共同實(shí)現(xiàn) → 結(jié)合渠道投資可行性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要才能做出渠道新建 /拆遷的決策 → 結(jié)合專(zhuān)業(yè)管理和考核才能真正牽引實(shí)際渠道管理工作 → 與財(cái)務(wù)、人力和支撐的配合建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù) IT系統(tǒng) → 與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和專(zhuān)業(yè)管理相配合發(fā)揮最大資產(chǎn)價(jià)值 → 電子渠道的發(fā)展的社會(huì)渠道管理的改善 戰(zhàn)略層(集團(tuán) / 省公司 ) 運(yùn)營(yíng)層 (市縣公司 /區(qū)域中心 ) 操作層 (具體自營(yíng)廳 ) 渠道發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 渠道建設(shè) ? 渠道職能 /功能 ? 渠道管理思路導(dǎo)向 渠道運(yùn)營(yíng)管理分析 ? 渠道顯性?xún)r(jià)值衡量 ? 渠道隱性?xún)r(jià)值發(fā)揮 ? 渠道能力要求 ? 渠道運(yùn)營(yíng)平衡度把握 渠道日常運(yùn)作提升 ? 業(yè)務(wù)提升 /保持 /調(diào)整 ? 戰(zhàn)略重點(diǎn)工作的執(zhí)行 ? 能力培育與提升要求 15 Document number_20230517 評(píng)估體系是從財(cái)務(wù)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的能力評(píng)估三個(gè)維度分別對(duì)自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行評(píng)價(jià)、對(duì)自營(yíng)廳能力進(jìn)行分析和原因診斷 評(píng)估體系的基本框架 結(jié)果評(píng)價(jià) 原因分析 財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估 經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估 ? 基于帳面數(shù)字，對(duì)自營(yíng)廳的顯性?xún)r(jià)值進(jìn)行評(píng)估 ? 評(píng)估結(jié)果折合成收益 /資產(chǎn)增值金額 ? 在財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估的基礎(chǔ)之上，加入對(duì)自營(yíng)廳隱性?xún)r(jià)值的評(píng)估 ? 評(píng)估結(jié)果折合成收益 /資產(chǎn)增值金額 能力評(píng)估和診斷 ? 通過(guò)一些效率指標(biāo)的評(píng)估和測(cè)試，對(duì)自營(yíng)廳財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估結(jié)果進(jìn)行診斷，為策略和操作性建議的形成提供依據(jù) 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 16 Document number_20230517 在本評(píng)估體系中，對(duì)自營(yíng)渠道財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的評(píng)估將直接體現(xiàn)為自營(yíng)渠道的凈收益和資產(chǎn)增值金額 財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估的雙重視角 凈收益角度 資產(chǎn)增值角度 當(dāng)年財(cái)務(wù)凈收益 當(dāng)年經(jīng)濟(jì)凈收益 2023年 資產(chǎn)余額 2023年 資產(chǎn)余額 當(dāng)年資產(chǎn)增值 主要來(lái)源是當(dāng)年渠道凈收益 直接的投入產(chǎn)出測(cè)算，評(píng)估某個(gè)時(shí)間段上的自營(yíng)渠道產(chǎn)出效益和盈虧狀況 以資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的觀點(diǎn)，評(píng)估中移動(dòng)對(duì)自營(yíng)渠道經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的投入、運(yùn)營(yíng)和積累后，在某時(shí)點(diǎn)上積蓄的盈利預(yù)期 財(cái)務(wù)收入(顯性 ) 財(cái)務(wù)成本 經(jīng)濟(jì)收入(隱性 ) 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 17 Document number_20230517 資產(chǎn)增值視角的引入，既是對(duì)凈收益視角的有益補(bǔ)充，更重要的是反映了中移動(dòng)對(duì)自營(yíng)渠道持續(xù)投入的運(yùn)營(yíng)努力所累積的未來(lái)收益能力 資產(chǎn)余額 時(shí)間 ? 流動(dòng)資產(chǎn)：現(xiàn)金、銀行存款等 ? 固定資產(chǎn)：物業(yè)、設(shè)備設(shè)施等 ? 無(wú)形資產(chǎn)：品牌、知識(shí)技能等 初次資本投入 凈收益留存 虧損 再次資本投入 凈收益留存 資產(chǎn)的內(nèi)涵 ? 由企業(yè)過(guò)去的交易、事項(xiàng)形成 ? 由企業(yè)擁有或控制 ? 是能為未來(lái)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益流入的一種經(jīng)濟(jì)資源 1 2 3 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 18 Document number_20230517 業(yè)務(wù)凈收益是企業(yè)資產(chǎn)增值的重要來(lái)源之一，因而在自營(yíng)渠道財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估中，凈收益視角和資產(chǎn)增值視角之間具有緊密聯(lián)系 資產(chǎn)增值與凈收益之間的關(guān)系 可能的資產(chǎn)增值來(lái)源 ? 由于資產(chǎn)使用所生產(chǎn)的商品經(jīng)出售后帶來(lái)的收益，這一收益的發(fā)生由經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接產(chǎn)生 ? 企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，主要目的是通過(guò)資產(chǎn)使用，實(shí)現(xiàn)其功能價(jià)值，而通過(guò)資產(chǎn)實(shí)體市場(chǎng)漲價(jià)獲取收益為次要目的 ? 在本評(píng)估模型中 ，主要對(duì)業(yè)務(wù)凈收益進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于不確定性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)高的資產(chǎn)實(shí)體增值未予考慮，因此，從這一角度來(lái)看， 業(yè)務(wù)凈收益在數(shù)值上等同于當(dāng)期資產(chǎn)增值 業(yè)務(wù)凈收益 ? 僅僅是由資產(chǎn)實(shí)體本身供求狀況發(fā)生變化，供不應(yīng)求而導(dǎo)致資產(chǎn)升值，如：房產(chǎn)升值、藏品升值等 資產(chǎn)實(shí)體增值 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 19 Document number_20230517 歐美的運(yùn)營(yíng)商對(duì)自營(yíng)渠道的價(jià)值評(píng)估目前集中于單廳直接收益測(cè)算和客戶(hù)導(dǎo)向的利潤(rùn)測(cè)算兩種方式 歐美對(duì)自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估的主要方式 ? 基于自營(yíng)渠道單廳的核算 ? 只考慮單廳的直接收益 ? 未考慮其它零售渠道和自