【正文】 所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍?！?No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“ To tell you the ruth”，“ Ill be honest with you...”，“ I shall do my best.”“ Its none of my business but...”。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。 （ 1）互作讓步。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧： 多聽少說(shuō) 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。 3 因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“ Yes”，“ Please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“ No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“ No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。 做好談判前的準(zhǔn)備 14 談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。 一、火力偵察法。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。 20 三、聚焦深入法。 21 針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。 23 三、商務(wù)談判中的八字箴言 商業(yè)經(jīng)營(yíng)中誠(chéng)信非常重要。賣方越希望賣出產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。 6.“ C”代表可信性 (credibility) 如果潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。 29 只與有權(quán)決定的人談判 談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng) 33 善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。 很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。 36 1盡量成為一個(gè)好的傾聽者 一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。 過(guò)分謙虛 過(guò)分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果： 一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對(duì)你的尊重。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。 1玩弄權(quán)術(shù) 不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 47分 27秒 18:47:2724 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 47分 27秒 18:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 47分 27秒 18:47:2724 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:2718:47Jan2324Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策： A促銷 ，降價(jià)Ｃ .調(diào)整位置 。 48 1泄露機(jī)密 天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。 44 不留情面 趕盡殺絕，會(huì)失去對(duì)別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。 缺乏警覺 對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無(wú)法抓住重點(diǎn)，無(wú)法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。 1盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話 很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。 35 其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識(shí)無(wú)疑增強(qiáng)了對(duì)顧客的談判力。 25 3.“ T”代表時(shí)間 (time) 主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買方受時(shí)間的壓力，自然會(huì)增強(qiáng)賣方的的談判力。從字面看來(lái)，它與中文的意義非常相近。 探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，一筆交易(甲賣乙買 )雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。