某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程講義(完整版)
【正文】 銷活動(dòng)。 他們把你當(dāng)作朋友 , 這才是真正的客戶忠誠(chéng)。? 征服：經(jīng)常核查征服率；分析客戶需求，定期提供信息和經(jīng)歷及反饋? 開發(fā)客戶：通過(guò)各種渠道跨行業(yè)建立客戶檔案? 撞上門：越來(lái)越不重要 =沒(méi)有必要坐等客戶? 失去：控制銷售人員是否有規(guī)律地跟進(jìn)；使用銷售支持系統(tǒng)練習(xí)題流程八：與潛在顧客的聯(lián)系潛在顧客離開展廳，多少天后我們要同他取得聯(lián)系？（已進(jìn)行了步驟 1至 5）為了使電話溝通達(dá)到了滿意的效果，我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？對(duì)與潛在顧客，我們可采取哪些激勵(lì)措施？是否要同顧客定好約會(huì)（包括時(shí)間、地點(diǎn)）？談話的結(jié)尾應(yīng)注意哪些問(wèn)題？電話結(jié)束后還有哪些重要的事情要做？這一階段你的目標(biāo)是什么？。 向新客戶推銷產(chǎn)品的成功機(jī)率是 15%，然而，向現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功機(jī)率是50%...162。? 教育程度在大專以上的用戶超過(guò)了 50%? 車的主要用途為私人用途*分析數(shù)據(jù)基于 2023年 0106月的數(shù)據(jù)分析性別分析 用戶年齡分析教育程度分析職業(yè)分析車的主要用途分析— 顧客類型TYP2— 各類型顧客的特征ACTIONACTION陳景潤(rùn)AUSSTELLUNG— 階段二：弄清客戶的需求問(wèn)題舉例公用、私用？一年用量特殊的業(yè)余活動(dòng)長(zhǎng)途、短途？特殊裝備要求喜歡的車型交貨期要求預(yù)算額度家庭影響因素購(gòu)買重點(diǎn)Stufe3— 實(shí)踐：階段二實(shí)踐方法：（ 1）預(yù)先設(shè)定問(wèn)題（開放性問(wèn)題， 5W提問(wèn)法）（ 2）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題（ 3）適時(shí)的沉默（ 4）間接確認(rèn)顧客的想法（ 5）少說(shuō)多聽（ 6）適當(dāng)鼓勵(lì)練習(xí)題流程二： 弄清客戶的需求下列哪些問(wèn)題有助于辨別顧客的需求：1）主要是公用還是私用？2）您現(xiàn)在買車會(huì)采用何種方式？現(xiàn)金 /貸款 /租賃？3）您購(gòu)買新車的預(yù)算是多少？4）您一年能開多少里程？5）您現(xiàn)在開什么車？6）除了奧迪，您還比較喜歡哪幾個(gè)品牌？7）您為什么決定買奧迪？8）您開幾年車了 /您有多少年的駕齡？9）通常情況下，車上的乘坐者是哪些人？ “您是否相中了某一款？ ”這個(gè)問(wèn)題為什么很重要？ “您對(duì)具體裝備有什么硬性的要求嗎？ ”這個(gè)問(wèn)題為什么很重要？ “您現(xiàn)在的車上有哪些裝備？ ”我們可以這樣問(wèn)嗎？是否有必要同顧客確認(rèn) “這款車滿足您的要求嗎？ ”為進(jìn)一步強(qiáng)化奧迪的正面形象，你覺(jué)得是否有必要談一些奧迪的概況（如歷史、品牌、安全等等）練習(xí)題流程二： 弄清客戶的需求以這樣的形象出現(xiàn)在顧客面前合適嗎：奧迪車的狂熱崇拜者或奧迪車的專家？ “每一位銷售員都有兩個(gè)耳朵，一張嘴巴 ”這句話的背后意味著什么？下列是一些封閉性的問(wèn)題，請(qǐng)把它們轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式問(wèn)題：1）您每年行駛里程在兩萬(wàn)公里以上嗎？2）黑色是您最喜歡的顏色嗎？3）您要在兩個(gè)月以內(nèi)拿到車嗎？4）無(wú)機(jī)變速對(duì)您來(lái)說(shuō)是必要的裝備嗎？5） ？你覺(jué)得那種方式更好：談話過(guò)程中做簡(jiǎn)單的記錄還是 100%專心聆聽？1如果某位顧客并不確定自己的需求，怎樣做比較合適：對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)或讓其獨(dú)自思考一段時(shí)間？1假設(shè)某位顧客選定的車型同他的需求完全不相符，這樁買賣成交，我們會(huì)感到高興嗎？1這一階段你的目標(biāo)是什么？— 階段三：新車展示階段目標(biāo)：證明我們的車能最大程度滿足顧客的要求行動(dòng)內(nèi)容：新車展示（ CAB法） ？Stufe4— 階段三：新車展示CAB方法：Characteristic— 特征Advantage — 優(yōu)點(diǎn)Benefit — 利益Probefah— 實(shí)踐：階段三
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